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【課程背景】

隨著物業(yè)市場競爭俞發(fā)激烈，市場拓展工作已經(jīng)擺上物業(yè)公司的戰(zhàn)略位置。但是由于市場拓展存在競爭性，物業(yè)市場拓展經(jīng)驗不易被分享，導致現(xiàn)在物業(yè)企業(yè)市場拓展進度較慢，或者因為拓展能力不強，拿不到項目，創(chuàng)造不了業(yè)績。

如果能把市場拓展工作做好，為公司增加管理面積，增加管理業(yè)態(tài)，降低管理成本，勢必會成為物業(yè)公司快速健康發(fā)展的一把利器。

【課程收益】

1.充分了解市場拓展前需要的準備事項；

2.能夠理清市場拓展途徑并熟知各途徑的攻堅要點；

3.迅速掌握投標及制做標書的原則；

4.熟練運用PPT演講技巧并在現(xiàn)場完整進行一個述標；

5.可以羅列出中標后各部門介入的時間節(jié)點及工作方向。

【教學方法】

自我測評、講師講授、小組討論、案例分析、現(xiàn)場練習、角色扮演、實戰(zhàn)演練等使培訓效果達到最好。

A、講述法、世界咖啡法，注重相關知識的傳授

B、實戰(zhàn)演練及角色扮演法，注重相關技能的提升

【課程對象】

各地方政府、企業(yè)建設管理、城市規(guī)劃、工程設計、工程施工、工程監(jiān)理、工程造價、工程咨詢、計劃財務等單位管理人員。

【課程大綱】

第一篇：戰(zhàn)略方向篇（第1天）

一、物業(yè)物業(yè)市場趨勢

1、中國物業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀

（管理規(guī)模、企業(yè)戰(zhàn)略重心、收入占比等角度）

2、物業(yè)市場拓展領域的現(xiàn)狀分析

（2022年中國物業(yè)行業(yè)市場拓展進展、2023年拓展趨勢、拓展排名、拓展賽道、特有打法、行業(yè)潛規(guī)則等）

二、物業(yè)市場拓展的賽道設計及城市規(guī)劃

1、目標項目的賽道設計原則

（公司戰(zhàn)略、優(yōu)勢業(yè)態(tài)、盈利能力、關系親密度等）

2、重點城市的戰(zhàn)略布局原則

（經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿Α⑷司M水平、人文環(huán)境、城市物業(yè)環(huán)境、競爭對手實力等）

三、物業(yè)市場拓展的客戶群體分析

1、市場拓展常見的五大拓展類型的特點分析

（前期物業(yè)服務、單一業(yè)主服務、公建項目、業(yè)委會、城市服務）

2、市場拓展常見客戶分型及行為特點

（地產客戶、企業(yè)客戶、政府客戶、業(yè)委會客戶、居間客戶、同行客戶）

3、物業(yè)市場拓展常見的競爭對手分型及打法應對（五大陣營）

互動一：通過以上各項原則，以本公司為藍本，制定2023年公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向，并說明原因

第二篇：頂層設計篇（第1天）

四、物業(yè)市場拓展的頂層設計

1、物業(yè)市場拓展工作的痛點難點及解決方案

（賽道角度，體系角度，機制角度，決定角度，工具角度，費用角度、崗位區(qū)域角度等）

2、物業(yè)企業(yè)市場拓展的指標分解原則

（同比指標設定、環(huán)比指標設定，季度月度完成比列設定，城市公司-拓展人員角度分解原則）

3、物業(yè)企業(yè)市場拓展團隊人員架構及分工設計原則

（數(shù)量，職能分工，招聘側重點，其它企業(yè)最新市場人員薪資標準）

4、物業(yè)企業(yè)市場拓展激勵方案的市場化更新

（其它企業(yè)，最新市場拓展激勵方案

分享）

第四篇：沙盤推演（第1天晚上）

訓練學員的銷售思維

以小組為單位，每小組白天以抽簽方式抽到不同主題的市場拓展背景

小組根據(jù)拿到的一信息，展開分析討論，并對整個銷售推進流程 進行推演，直到推演到中標環(huán)節(jié)。訓練學員的銷售思維。

第三篇：銷售能力篇（第1天）

五、物業(yè)市場拓展的標準流程

1、物業(yè)市場拓展的21個全流程解析（全部流程逐個分析）

2、物業(yè)企業(yè)市場拓展前的籌備工作

（本公司戰(zhàn)略發(fā)展定位、本公司核心競爭力梳理、本公司差異化定位、目標項目準入機制、本公司項目信息數(shù)據(jù)庫建立，商機系統(tǒng)管理及判定，競爭對手相關信息數(shù)據(jù)庫建立等）

3、物業(yè)市場拓展的工具準備

（電子工具、實物工具、表格工具）

4、物業(yè)市場拓展的信息宣傳體系建立

（拓展海報、中標喜報、全員信息宣傳工作體系的建議、宣傳內容、節(jié)點、頻率、要求等）

5、物業(yè)市場拓展工作的渠道梳理及應對

（傭金導向型、戰(zhàn)略合作型、借力用力型等十二大信息途徑梳理）

6、有效信息來源評價維度（八大維度的權重與比例）及考核（項目經(jīng)理及市拓人員的市場活動考核指標）

7、有價值項目的篩選評估及立項

（立項前的十大評估維度、項目踏堪需要獲取的八大信息內容、成功中標機率的評分標準、立項會議的流程-參與部門-制度與原則、投后問題的追責原則等）

六、市拓中與客戶的銷售能力提升

1、與客戶見面時的銷售能力提升

（信息的探詢獲取技巧、客戶問題庫的梳理及標準回答話述、建立聯(lián)系及邀約跟進的策略、客情關系的持續(xù)優(yōu)化等技巧、初次見面的時間控制及10個銷售小細節(jié)）

2、項目踏堪時的注意事項

（踏堪人員和設備的選擇、不能忽略的五個陷阱、踏堪需要采樣的數(shù)據(jù)和內容）

3、物業(yè)服務方案的制定及講解技巧

（現(xiàn)場提案的邀請及相關安排、物業(yè)服務方案制作的20個Q&A、物業(yè)服務方案的場景分析對象分析種類分析、物業(yè)服務方案制作的時間推演流程、物業(yè)服務方案打動甲方的“三大點”，物業(yè)服務方案的結構比例）

4、不同業(yè)態(tài)的物業(yè)服務方案中甲方的關注側重點

（住宅、學校、醫(yī)院、公建、機楊、產業(yè)園、商業(yè)寫字樓等）

5、物業(yè)服務方案的講述技巧及點晴之筆

（PPT演講的四大核心技巧、演講過程中的忌諱及失誤解決方案）

6、甲方在參觀標桿項目中的重點避坑指南

（時間地點人物及參觀動線的設計、多個銷售細節(jié)的設計）

第五篇：策略潛規(guī)則篇（第2天）

七、市拓過程中提升中標率的策略方法

1、協(xié)助客戶發(fā)標的整體流程

（獲得信任的方法、招標文件的制定、自身門檻提升的工具和方法、友商的溝通與選擇、代理機構的溝通原則）

2、與甲方的商務談判技巧與策略

（談判時應注意的6大原則、談判過程中的16句箴言、談判前后應準備的工具及表單文件）

3、標桿項目的打造

（市拓標桿項目的重點打造場景及條線、標桿項目在應對參觀時的人員分工、參觀交流時的銷售細節(jié)把控）

4、物業(yè)友商的培養(yǎng)及價值

（友商選擇的四大原則、日常客情關系培養(yǎng)的方法及信息互換條件、友商應用的場景分析及注意事項）

5、標書的制作原則、特點及案例分享

（項目測算的方法及案例分享、不同業(yè)態(tài)招標文件的解讀及分析、

互動四：角色扮演：小組處于不同主題背景，每組還原銷售場景，感受銷售場景中不同策略的應用

第六篇：具體業(yè)態(tài)拓展實操篇（第2天）

八、業(yè)委會二手項目的市場拓展策略

1、業(yè)委會客戶畫像分析

（各區(qū)域關于業(yè)委會的法律法規(guī)、業(yè)委會成員的分型及心理畫像、掌握業(yè)委會核心人員真實想法的秘訣）

2、業(yè)委會項目踏堪時的重點采樣數(shù)據(jù)

（項目業(yè)主組成及人文環(huán)境、項目設施設備的相關數(shù)據(jù)、人力資源的相關數(shù)據(jù)、運營機制的相關數(shù)據(jù)、項目多種經(jīng)營潛力數(shù)據(jù)等）

3、業(yè)委會物業(yè)服務方案制定的重點策略

（不同對象所需要的不同利益點，關于“進資進組”的5點解釋和應對，8分鐘路演方案的講述策略及情緒帶動方法等）

4、成功的業(yè)委會住宅項目案例分享

5、優(yōu)秀的業(yè)委會住宅項目物業(yè)服務方案分享

九、政府采購物業(yè)服務的招投標流程及技能

1、物業(yè)市場招投標相關政策法規(guī)

2、物業(yè)市場招投標的基本概念

3、物業(yè)服務招投標原則

4、物業(yè)服務招投標的方式

5、物業(yè)服務招投標的評標方法

6、政府采購的招投標流程

7、標書的制做及述標

8、專家組的溝通與培養(yǎng)

9、色彩性格分析學在銷售中的應用

互動五：甲方物業(yè)服務方案現(xiàn)場優(yōu)化及導師講述打板

劉老師

物業(yè)市場拓展談判與多種經(jīng)營場專家

第一太平戴維斯廣州物業(yè)顧問服務公司首席講師、市場拓展經(jīng)理

十年地產及物業(yè)經(jīng)驗，八年培訓經(jīng)歷

英國皇家房屋協(xié)會特許會員

遠洋集團銷售高管，內訓師

星河控股客服經(jīng)理、內訓師

華中科技大學工商管理碩士

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