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【課程背景】

房地產(chǎn)三大痛點(diǎn)：

① 政策向左，市場(chǎng)向右

② 客戶不來，來了不買

③ 利潤(rùn)沉疴，變現(xiàn)困難

當(dāng)下房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)，主要是仨字兒“跑得快”。

7.24中央會(huì)議已經(jīng)使得房地產(chǎn)市場(chǎng)在政策方面吹暖風(fēng)，但是到市場(chǎng)層面那么“跑得快”這訴求可能就會(huì)被加劇

在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，作為老板（董事長(zhǎng)）無非關(guān)注這樣5大問題：

① 賣給誰(shuí)

② 怎么賣

③ 賣多少錢

④ 去化速度怎么保證

⑤ 需要什么成本保障

在這5大問題之前，有1個(gè)最最最重要的前提條件：

必須，以客戶視角真正吃透自己賣的東西（這是總經(jīng)理和營(yíng)銷總需要解決的問題）

【課程價(jià)值】

1.正確理解地產(chǎn)再次成為經(jīng)濟(jì)支柱地位，重新建立與提升市場(chǎng)信心

2.充分了解房地產(chǎn)分化的方式與方向，找到契合自身項(xiàng)目發(fā)展之道

3.有效洞察房地產(chǎn)白熱化的市場(chǎng)背景之下，營(yíng)銷大運(yùn)營(yíng)的真正意義

4.真正了解你的產(chǎn)品，了解你的競(jìng)品一對(duì)一打點(diǎn)，精研你的銷講詞

5.充分了解項(xiàng)目商業(yè)項(xiàng)目的各種維度分類，以及對(duì)應(yīng)的去化處置辦法

6.真正了解你的客戶，了解他和他們的心理特征，有效逼定分類處理

7. 將“傳統(tǒng)獲客戶思維”轉(zhuǎn)化為“精準(zhǔn)海量獲客思維”；

8. 輕松掌握最新獲客的超級(jí)打法，通過抖音短視頻，有效提升業(yè)績(jī)解綁分銷 ；

9.讓置業(yè)顧問變成傳播觸點(diǎn)，讓客戶主動(dòng)進(jìn)入魚池，讓項(xiàng)目藍(lán)V變成線上第二售樓處，讓企業(yè)矩陣變成獲客天網(wǎng)，讓線上線下變成獲客+成交閉環(huán)；

10.掌握客戶異議應(yīng)對(duì)與處理以及客戶逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢(shì)逼定技巧

【課程對(duì)象】

1、地產(chǎn)公司營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員

2、地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司、渠道公司營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理、中高層管理者等

【課程大綱】

第一天 住宅、商鋪、車位營(yíng)銷去化新思維

第一部分 房地產(chǎn)新形勢(shì)及政策分享

一、房地產(chǎn)再次回歸到經(jīng)濟(jì)支柱地位，市場(chǎng)信心需要重新建立

1.準(zhǔn)購(gòu)房者信心重塑

2.渠道公司信心重塑

3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)信心重塑

二、了解各種各類房地產(chǎn)項(xiàng)目的分化方式與方向房地產(chǎn)3大變化--地產(chǎn)多元分化

1.全國(guó)按城市分化

2.同城按區(qū)域分化

3.同區(qū)按類型分化

三、大運(yùn)營(yíng)逐漸成為營(yíng)銷之魂、未來營(yíng)銷需要大運(yùn)營(yíng)支撐

1.大運(yùn)營(yíng)策略四要素

2.大運(yùn)營(yíng)策略三大步

3.大運(yùn)營(yíng)策略三資源

4.社群傳播四大要素

第二部分 產(chǎn)品、競(jìng)品與市場(chǎng)

一、真正了解你的產(chǎn)品，全員實(shí)戰(zhàn)演練，貢獻(xiàn)智慧進(jìn)行項(xiàng)目交叉分析，包括不限于自身項(xiàng)目的：區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等，做到耳熟能詳

1、產(chǎn)品課堂測(cè)試：對(duì)產(chǎn)品體系解構(gòu)的理解

2、客戶分組討論：對(duì)客戶體系認(rèn)知

3、利益點(diǎn)案例分享：如何理解營(yíng)銷利益點(diǎn)

4、接觸點(diǎn)情景演練：對(duì)營(yíng)銷客戶接觸點(diǎn)認(rèn)知

5、小結(jié)分組對(duì)抗：掌握四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則

二、實(shí)戰(zhàn)演練：了解你的競(jìng)品，自身與競(jìng)品

1、自身與競(jìng)品

2，針對(duì)各自不同的競(jìng)品，進(jìn)行一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)演練打點(diǎn)分析

三、分組分析市場(chǎng)，給出各組觀點(diǎn)，全員評(píng)議市場(chǎng)，摸準(zhǔn)市場(chǎng)走向，找到項(xiàng)目的突圍方向

對(duì)本項(xiàng)目再認(rèn)知

1、本項(xiàng)目SWOT基本分析

2、本項(xiàng)目SWOT交叉分析

3、本項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅的對(duì)應(yīng)說辭

4、本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系初步構(gòu)建

5、本項(xiàng)目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知

第三部分 客戶及客戶心理、逼定與逼定分解

一、客戶心理學(xué)基礎(chǔ)

1、客戶痛點(diǎn)分組發(fā)言：客戶痛點(diǎn)都包括哪些

2、客戶癢點(diǎn)情景演練：什么是客戶癢點(diǎn)

3、客戶興奮點(diǎn)分組討論：客戶興奮點(diǎn)包括內(nèi)容

二、成交心理學(xué)逆序步驟

1、成交課堂測(cè)試：成交本質(zhì)以及什么決定成交

2、需求與動(dòng)機(jī)分組討論：需求與動(dòng)機(jī)的異同點(diǎn)

3、價(jià)值排序情景演練：明確價(jià)值排序意義

4、意識(shí)觀念與生死信仰分組討論：從宗教到世界觀

三、客戶與項(xiàng)目關(guān)系演進(jìn)、逼定與分解

1、初遇

2、邀約

3、案場(chǎng)

4、認(rèn)購(gòu)

5、簽約

6、老帶新

了解客戶成交的6個(gè)逆序心理步驟，掌握SP運(yùn)用的時(shí)機(jī)，清楚了解“價(jià)值排序”是心理步驟中最容易通過做工作發(fā)生改變的。將逼定分解為若干場(chǎng)景，制定在不同場(chǎng)景下的說辭指引，要求每位學(xué)員對(duì)其掌握和突破，熟練運(yùn)用

第四部分 房地產(chǎn)商業(yè)及車位銷售分析

一、房地產(chǎn)商業(yè)街及社區(qū)商鋪去化難點(diǎn)匯總

1. 商業(yè)類競(jìng)爭(zhēng)激烈

2. 客戶層次的不同

3. 營(yíng)銷活動(dòng)有效性

4. 商業(yè)展示面限制

二、房地產(chǎn)商業(yè)常見分類

1. 地理位置分類

2. 消費(fèi)習(xí)慣分類

三、商業(yè)項(xiàng)目的大運(yùn)營(yíng)暨大營(yíng)銷操作

1、用更高視角的新角度去挖掘項(xiàng)目特點(diǎn)

2、以大運(yùn)營(yíng)思維定位策劃出商業(yè)特色

3、用創(chuàng)新的方式抓取客戶留住客戶

四、房地產(chǎn)項(xiàng)目車位銷售分析

1、車位營(yíng)銷的難點(diǎn)分類以及解析

2、車位營(yíng)銷的常用辦法延展

3、車位銷售的核心操作要點(diǎn)？

4、車位銷售的十個(gè)大坑

第二天 抖音0成本海量獲客

第一章：打爆流量-地產(chǎn)新媒體營(yíng)銷

1、項(xiàng)目無來訪，怎么做線上爆破賣房

2、售樓部傳統(tǒng)營(yíng)銷該變一變了

3、新媒體三大源動(dòng)力

4、樓盤價(jià)值點(diǎn)打造

5、新媒體營(yíng)銷的本質(zhì)

6、房地產(chǎn)企業(yè)做線上營(yíng)銷的痛點(diǎn)

7、短視頻4大底層邏輯

第二章：地產(chǎn)新媒體超級(jí)價(jià)值營(yíng)銷

1、抖音的底層邏輯

2、房地產(chǎn)如何正確利用抖音的流量

3、抖音的超級(jí)價(jià)值營(yíng)銷路徑

4、地產(chǎn)人做抖音的10大誤區(qū)

5、地產(chǎn)人不同的人設(shè)定位于打造

6、獨(dú)創(chuàng)雙IP價(jià)值打造

第三章：房地產(chǎn)抖音差異化營(yíng)銷

1、抖音的差異化營(yíng)銷

2、客戶為什么要關(guān)注你

3、產(chǎn)品定位與人物賬號(hào)定位

4、抖音營(yíng)銷的項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造與傳播

第四章：打爆流量-售樓處抖音如何真正拿到結(jié)果

1、什么是真正有效果的標(biāo)簽

2、抖音的流量標(biāo)簽理論

3、房產(chǎn)人抖音的rcsc人設(shè)模型塑造

4、搞懂地產(chǎn)行業(yè)抖音算法邏輯及推流機(jī)制

5、售樓部抖音賬號(hào)搭建的誤區(qū)及有效實(shí)操技巧

6、售樓部10大人設(shè)標(biāo)簽打造

第五章：房產(chǎn)爆款短視頻

1、抖音短視頻引爆的三大邏輯

2、爆款內(nèi)容的3大利益驅(qū)動(dòng)

3、房產(chǎn)短視頻9大完播鉤子

4、抖音個(gè)人賬號(hào)定位的三大方法

5、房產(chǎn)抖音賬號(hào)的四大原則

6、房產(chǎn)人如何正確起號(hào)不跑偏

7、房地產(chǎn)短視頻的三大創(chuàng)作形式

8、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)爆款短視頻創(chuàng)作

第六章：如何批量創(chuàng)造爆款短視頻

1、99%售樓部做抖音沒流量的根本原因

2、必爆抖音短視頻6大創(chuàng)作方向

3、抖音短視頻7大增粉技巧快速建立客戶池

4、置業(yè)顧問做短視頻的5大必爆文案模式

5、一、二手房不同的探盤技巧

6、四大探盤形式實(shí)操秘籍

7、三大爆款探盤視頻結(jié)構(gòu)

8、黃金3秒的創(chuàng)作技巧

第七章：房地產(chǎn)抖音0成本獲客實(shí)操

1、房地產(chǎn)抖音拍攝的6大創(chuàng)作理念

2、拍攝短視頻需要的設(shè)備

3、單人探盤的拍攝技巧

4、口播和探盤即學(xué)即用文案創(chuàng)作５種開頭

5、爆款短視頻10大開場(chǎng)白

第八章：房產(chǎn)抖音如何打爆流量

1、房地產(chǎn)短視頻打爆流量的邏輯

2、打爆流量的三大流量池

3、打爆流量的挑大方法

4、0成本抖音精準(zhǔn)獲客5大秘籍

5、單人月均抖音成交5套的秘訣

專家老師

丁老師：

中國(guó)傳媒大學(xué)MBA案例中心地產(chǎn)研究員，《四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則》創(chuàng)始人，營(yíng)銷策劃與銷售體系渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)專家，TOP10房企營(yíng)銷總&內(nèi)訓(xùn)講師，二十余年房地產(chǎn)營(yíng)銷一線管理經(jīng)驗(yàn)，曾任萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、華夏幸福營(yíng)銷高管，中國(guó)傳媒大學(xué)地產(chǎn)特聘講師

學(xué)歷背景：東北師大 本科 | 中國(guó)傳媒大學(xué) 統(tǒng)招MBA

任職經(jīng)歷：2000年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，曾就職于萬(wàn)達(dá)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等知名房地產(chǎn)企業(yè)，長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)有深厚的了解和個(gè)人獨(dú)到見解；擁有豐富操盤經(jīng)驗(yàn)和成功案例，操盤過豪宅萬(wàn)達(dá)公館、城市商業(yè)綜合體萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、低密別墅孔雀城等全種類業(yè)態(tài)；負(fù)責(zé)過北京大區(qū)，華北大區(qū)等，對(duì)于一線至三四線城市均有管理經(jīng)驗(yàn)

王老師：

難點(diǎn)項(xiàng)目核爆快銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

中國(guó)管理科學(xué)院客座教授

北大、浙大總裁班特聘導(dǎo)師

房地產(chǎn)新媒體實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新教練

中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)操盤創(chuàng)新操盤手

房地產(chǎn)會(huì)銷操盤第一人

20年地產(chǎn)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，開創(chuàng)房地產(chǎn)精細(xì)化操盤模式，是房地產(chǎn)社群營(yíng)銷跨界整合和會(huì)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。

指導(dǎo)項(xiàng)目近1200多個(gè)，親自操盤近百個(gè)；培訓(xùn)學(xué)員超50萬(wàn)+；輔導(dǎo)項(xiàng)目超500+；

擅長(zhǎng)房地產(chǎn)難點(diǎn)項(xiàng)目、滯銷盤的閉環(huán)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地與核爆快銷。

專注滯銷項(xiàng)目逆勢(shì)翻盤！親自操盤過普宅、高端住宅、城市綜合體、商業(yè)地產(chǎn)等各類項(xiàng)目。對(duì)于項(xiàng)目定位、案場(chǎng)管理、狼性拓客、新媒體營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、跨界整合、營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增、客戶接觸點(diǎn)提升、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃招商運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域都有獨(dú)到見解。在企業(yè)培訓(xùn)實(shí)踐中將個(gè)人成長(zhǎng)、人員激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)績(jī)倍增、客戶服務(wù)等運(yùn)用有效結(jié)合，幫助多各企業(yè)及個(gè)人實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

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在線報(bào)名：住宅、商鋪、車位營(yíng)銷去化新思維與抖音0成本海量獲客(長(zhǎng)沙)

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