我要報(bào)名

咨詢電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

課程介紹：

市場內(nèi)卷，銷量下滑，利潤微薄……靠紅利和機(jī)會的銷售增長已經(jīng)到了瓶頸期，企業(yè)市場營銷正在進(jìn)入到深水區(qū)，品牌之爭、產(chǎn)品之爭、價(jià)格之爭、服務(wù)之爭……市場競爭越來越白熱化，越來越同質(zhì)化。渠道戰(zhàn)是看不見的戰(zhàn)場，廠家的渠道優(yōu)勢是絕對的隱形優(yōu)勢，既能夠降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，也能夠規(guī)避與競品的正面對抗。得渠道者得天下，渠道強(qiáng)則市場競爭強(qiáng)，渠道弱則市場競爭弱。

那么，作為廠家的營銷人員，該如何對經(jīng)銷商進(jìn)行賦能與管理，從而培養(yǎng)出一支忠誠度高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍呢？《從理念到動作——教練式經(jīng)銷商管理》課程是李老師多年來對經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)的高度總結(jié)，并萃取美的、方太等眾多行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從經(jīng)銷商理念管理到經(jīng)銷商動作管理，系統(tǒng)全面地破解了經(jīng)銷商管理中遇到的的難題和痛點(diǎn)，讓營銷人員成為經(jīng)銷商的操盤手和教練，從而賦能經(jīng)銷商為公司銷售達(dá)成打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

培訓(xùn)收益

掌握經(jīng)銷商管理五大關(guān)鍵影響力；

具備區(qū)域運(yùn)營經(jīng)銷商管理專業(yè)力；

提升與經(jīng)銷商高情商溝通談判力；

培養(yǎng)從理念到動作經(jīng)銷商賦能力；

打造數(shù)字化時(shí)代廠商深度合作力

培訓(xùn)對象

經(jīng)銷商/渠道管理人員、期望通過經(jīng)銷商達(dá)成業(yè)績的人員

培訓(xùn)內(nèi)容

課程破冰：經(jīng)銷商管理促動 35 分

提升學(xué)員數(shù)字化時(shí)代經(jīng)銷商管理認(rèn)知

幫助學(xué)員梳理經(jīng)銷商管理的核心動作

第一單元、經(jīng)銷商管理之管理念（2 小時(shí)）

一、 數(shù)字化時(shí)代廠商共贏

廠家為什么需要經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商對廠家有哪些需求？

數(shù)字化時(shí)代廠商之間的連接模式

實(shí)戰(zhàn)案例：

案例 1：濟(jì)南格力代理商為何更換品牌

案例 2：西安某品牌代理商反水

輸出工具：廠商關(guān)系供需連模型

二、 從廠商博弈到廠商協(xié)同

數(shù)字化時(shí)代的渠道變革

廠商一體化的落地表現(xiàn)

經(jīng)銷商管理的五大層次

數(shù)字化時(shí)代廠商博弈“用戶之爭”

實(shí)戰(zhàn)案例：

案例 1：某食品企業(yè)去經(jīng)銷商化轉(zhuǎn)型

案例 2：某品牌對經(jīng)銷商的文化輸入

三、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：不同類型經(jīng)銷商的管理策略

輸出成果：

①經(jīng)銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？

②經(jīng)銷商小富即安不求進(jìn)取，怎么辦？

二代經(jīng)銷商不愿意接班，怎么辦？

老經(jīng)銷商不思進(jìn)取想要上岸，怎么辦？

實(shí)戰(zhàn)案例：

案例 1：VIP 大商老吳的沒落

案例 2：銷售經(jīng)理小鄢引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

第二單元、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務(wù)（3 小時(shí)）

一、 經(jīng)銷商生意復(fù)盤

經(jīng)銷商經(jīng)營數(shù)據(jù)復(fù)盤與分析

經(jīng)銷商生意增長機(jī)會點(diǎn)挖掘

經(jīng)銷商生意增長六大路徑拆解

沙盤演練：經(jīng)銷商業(yè)績增長 60%，增長點(diǎn)哪里來？

落地工具：經(jīng)銷商銷售目標(biāo) 4A 分解表

二、經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃

1、經(jīng)銷商生意目標(biāo)設(shè)定

如何與經(jīng)銷商溝通生意目標(biāo)

經(jīng)銷商銷售目標(biāo)追蹤

從任務(wù)目標(biāo)到工作目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)演練：經(jīng)銷商生意三級目標(biāo)拆解

三、 經(jīng)銷商生意達(dá)成關(guān)鍵策略

1、產(chǎn)品策略——推高賣貴

產(chǎn)品組合策略（銷量/利潤）

如何打造區(qū)域銷售爆款

推高賣貴八個(gè)落地方法

從賣單品到賣方案轉(zhuǎn)型

實(shí)戰(zhàn)案例：上海某瓷磚經(jīng)銷商賣爆滯銷款

輸出成果：經(jīng)銷商老板不愿意賣新品怎么辦?

落地工具：經(jīng)銷商產(chǎn)品角色分析表

落地工具：產(chǎn)品銷售清單（減法表）

2、渠道策略——立體渠道

零售渠道：1+N 多網(wǎng)點(diǎn)布局

大客戶渠道：找對人、做對事

分銷渠道：三大深度分銷模式

線上渠道：社群營銷矩陣分析

實(shí)戰(zhàn)案例：

案例 1：為什么商場大店賣不過社區(qū)店？

案例 2：某小地磚品項(xiàng)如何做出過億銷量？

案例 3：德高防水深度分銷七重天

案例 4：昆山黃總送一顆釘子給分銷商

案例 5：強(qiáng)哥告訴你：大客戶營銷也能做 IP

3、推廣策略——全域營銷

3-1、全域營銷線下引流

抖音流量密碼：八大作品模版

抖音流量密碼：五大直播風(fēng)格

私域流量變現(xiàn)：私域運(yùn)營五步曲

私域流量變現(xiàn)：觸達(dá)用戶四個(gè)途徑

私域流量變現(xiàn)：朋友圈四大內(nèi)容文案

實(shí)戰(zhàn)案例：

案例 1：某經(jīng)銷商微信朋友圈打卡

案例 2：某經(jīng)銷商為異業(yè)賦能

輸出成果：營銷經(jīng)理個(gè)人 IP 打造

3-2、全域營銷精準(zhǔn)促銷

促銷活動設(shè)計(jì)的八個(gè)思路

促銷活動落地四個(gè)關(guān)鍵要素

促銷活動創(chuàng)新策劃三大內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)案例：

案例 1：某理發(fā)店開業(yè)賣出 7000 張卡

案例 2：某太陽能公司活動 12358

輸出成果:：經(jīng)銷商不愿意做推廣活動怎么辦？

4、門店管理——體驗(yàn)營銷

大店體驗(yàn)式營銷五大系統(tǒng)

門店銷售動作分解天龍八步

營銷經(jīng)理巡店標(biāo)準(zhǔn)化五個(gè)動作

實(shí)戰(zhàn)案例：某電動車品牌區(qū)域經(jīng)理工作清單 4728

落地工具：經(jīng)銷商生意達(dá)成計(jì)劃表

第三單元、經(jīng)銷商管理之管團(tuán)隊(duì)（2 小時(shí)）

一、 指導(dǎo)經(jīng)銷商組建銷售團(tuán)隊(duì)

不同發(fā)展階段經(jīng)銷商組織架構(gòu)

一套薪酬方案快速招到能人

經(jīng)銷商招人的九個(gè)主要途徑

經(jīng)銷商面試人員的三大方法

實(shí)戰(zhàn)測試：招聘人員的情景式問題

輸出成果：經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖

輸出成果：經(jīng)銷商不愿意招人，怎么辦？

二、 激活經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)

1、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)方案

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)考核設(shè)計(jì)的四個(gè)原則

輸出可落地經(jīng)銷商薪酬考核制度

2、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)方案

95 后-00 后新生代員工職業(yè)特點(diǎn)

非金錢激勵(lì)員工的十大手段

針對不同績效員工的績效面談

實(shí)戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商的工資表

落地工具：績效面談工具 ORID

三、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)賦能三大戰(zhàn)役

入職培訓(xùn)：模壓式培訓(xùn)讓新員工快速上手

隨崗輔導(dǎo)：業(yè)務(wù)工作中對經(jīng)銷商人員帶教

專項(xiàng)訓(xùn)練：地推集訓(xùn)提升經(jīng)銷商人員能力

實(shí)戰(zhàn)案例：從鷹的訓(xùn)練課程學(xué)帶教

實(shí)戰(zhàn)案例：中洋魚天下訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目復(fù)盤

實(shí)戰(zhàn)案例：某公司張總?cè)绾未蛟鞂W(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

輸出成果：營銷經(jīng)理帶教五步法

第四單元、經(jīng)銷商管理之管資金（2 小時(shí)）

一、經(jīng)銷商資金管理實(shí)戰(zhàn)案例

經(jīng)銷商贏利模式

ROI 投資回報(bào)率

輸出成果：經(jīng)銷商抱怨毛利太低，怎么辦？

二、掌控經(jīng)銷商庫存動態(tài)變化

庫存定義與盤點(diǎn)重要性闡述

庫存管理四大指標(biāo)

經(jīng)銷商哭窮的原因

輸出成果：經(jīng)銷商哭窮不愿意進(jìn)貨怎么辦？

第五單元、經(jīng)銷商管理之管問題（2.5 小時(shí)）

一、360 度評估經(jīng)銷商價(jià)值

20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造 80%的銷量真的好嗎？

經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)平衡（小戶、中戶、大戶）

經(jīng)銷商評估的維度與考核方式

實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶

落地工具：《經(jīng)銷商 360 度評估表》

二、不同類型經(jīng)銷商的管理策略

A、優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)復(fù)制推廣

優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)萃取

優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)復(fù)制推廣

B、激活不求上進(jìn)的經(jīng)銷商

如何通過樣板市場激活整體市場

經(jīng)銷商上不求上進(jìn)的四個(gè)原因

建立考核 PK 機(jī)制淘汰頑固經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)案例：某廠家經(jīng)銷商 PK 對賭機(jī)制

C、整治不聽話的經(jīng)銷商

輸出成果：針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商，怎么辦？

輸出成果：針對經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷商，怎么辦？

實(shí)戰(zhàn)案例：TATA 木門如何整編殘局市場？

3、制定經(jīng)銷商渠道激勵(lì)政策

經(jīng)銷商渠道激勵(lì)的基本原則

銷售型渠道政策設(shè)計(jì)

市場型渠道政策設(shè)計(jì)

輸出成果：針對經(jīng)銷商的渠道激勵(lì)政策

李老師

美國格理集團(tuán)專家顧問

Persona 領(lǐng)導(dǎo)力教練

HPF 促動師認(rèn)證講師

華夏基石認(rèn)證管理咨詢師

上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員

《銷售的常識》圖書作者

專業(yè)背景

市場營銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在歐普照明、聯(lián)強(qiáng)電通等企業(yè)擔(dān)任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10 多年市場一線營銷管理經(jīng)驗(yàn)，將營銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師；

13 年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)場次高達(dá) 2000 余場，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行定制化課程設(shè)計(jì)，課程內(nèi)容深入淺出，培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默，使用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、世界咖啡等促動技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場輸出成果。服務(wù)客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，美的集團(tuán)合作 10 年時(shí)間培訓(xùn)場次達(dá) 80 余場，被稱為美的御用講師；多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報(bào)》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷售#擁有 10 萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導(dǎo)購才賺錢》等圖書出版；兩門原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《銷售動作分解》；50 余位講師完成《銷售動作分解》課程認(rèn)證；從課程培訓(xùn)到落地輔導(dǎo)，銷冠訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目先后服務(wù)了遠(yuǎn)大新風(fēng)、中洋漁業(yè)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專利。

授課風(fēng)格

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——用項(xiàng)目思維做培訓(xùn)課程，把每一場培訓(xùn)設(shè)計(jì)成學(xué)習(xí)項(xiàng)目，根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習(xí)任務(wù)階段；

成果轉(zhuǎn)化——培訓(xùn)課程融入了更多的促動技術(shù)，根據(jù)不同的教學(xué)場景使用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、魚缸會議等促動技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場輸出落地的工具與話術(shù)，；

寓教于樂——輕松幽默的語言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，學(xué)員上午聽完下午就能用；情境式教學(xué)現(xiàn)場互動，學(xué)員樂于參與學(xué)得開心

服務(wù)企業(yè)

食品快消 ：圣元奶粉（18 場）、合生元奶粉（7 場）、貝智康奶粉（10 場）、紐貝滋奶粉、蓓康僖羊奶粉、貝貝熊母嬰連鎖、云朵童裝、新希望六和（2 場）、正大食品（2 場）、溫氏集團(tuán)、明康匯、錢大媽（2 場）、紫燕百味雞、蘇食肉莊、香馳糧油、愛哆哆喜餅、魯潤阿膠、商源集團(tuán)、古越龍山、阜豐集團(tuán)、佳士博食品、張新發(fā)檳榔、千千惠生活

服裝百貨 ：三草兩木、水星家紡、江陰陽光集團(tuán)、鴻潤羽絨被（2 場）、紀(jì)念日服飾連鎖、凡人優(yōu)品、蠶之都絲綢商場、變革服飾、邁橙服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、瑞貝卡女鞋、ECCO、花花公子、七匹狼鞋業(yè)、周大福珠寶（2 場）、金伯利鉆石（11 場）、天長地久婚紗攝影、愛爾康眼鏡、盈昌眼鏡、大明眼鏡（2 場）、東大眼鏡（6 場）、威沃眼鏡、朱炳仁銅、張小泉、一念七寶（2 場）、維多利亞紙業(yè)（2 場）、馬培德辦公用品、恒晟圖文（2 場）、德國維娜、惠人原汁機(jī)、朱炳仁銅、正佳科技、龍文教育、諾貝兒教育、泉源堂大藥房（2 場）

大客戶銷售：環(huán)球互易、威海人力協(xié)會、威乃達(dá)醫(yī)療器械、新和成藥業(yè)（2 場）、世寰智能、迅實(shí)科技、金正環(huán)保、寶綠特環(huán)保、杰上杰材料、國盛科技、柯耐弗科技、億利集團(tuán)、中科資源、匯鋒傳動、魯碧建材、鄧祿普輪胎（14 場）、華盛橡膠（4 場）、蓋茨皮帶（2 場）、大業(yè)股份（2 場）、弗列加濾清器、圣戈班量子膜、世達(dá)工具（5 場）、瓦格納噴涂設(shè)備、萊丹工具、固瑞克工具、蘭博爾科技、愛瑪電動車、小刀電動車、洪都電動車、歐派電動車、國威電動車、五星鉆豹電動車、新藝電動車（2 場）、鑼響汽車（2 場）、徐工挖掘機(jī)、大元泵業(yè)、凱泉泵業(yè)、博爾特電梯

家電家居：美的電器（63 場）、海信電器（13 場）、海爾集團(tuán)（2 場）、方太電器（17 場）、老板電器、中國燃?xì)狻⑷A潤燃?xì)狻⒋蠼鹂照{(diào)、象印電器（5 場）、志高空調(diào)、奧克斯空調(diào)、日立空調(diào)（4 場）、創(chuàng)維電視（2 場）、約克空調(diào)（3 場）、EK空調(diào)、德意電器、華帝電器、帥康電器、美圖手機(jī)、瑞好地暖、森德地暖、盛世博揚(yáng)、開能凈水、遠(yuǎn)大新風(fēng)、惠而浦洗衣機(jī)、奧馬冰箱、同益空氣能、小天鵝洗衣機(jī)（4 場）、威力電器（3 場）、萬和熱水器（2 場）、格美淇熱水器、雷士照明（4 場）、歐普照明、松下照明（6 場）、陽光照明、貴派電器（2 場）、木林森照明（3 場）、華泰照明（3場）、泰昌陽光照明、千泰照明、綠能照明、金陵光源、福田電工、德力西電氣（7 場）、正泰電氣、明卓電源、生活大師、思特萊斯、索菲亞全屋（2 場）、好萊客全屋、億尚家居、艾依格衣柜、90 度智能衣柜、亞丹衣柜、赫曼德整體櫥柜、我樂櫥柜、古諾奇櫥柜、倍特櫥柜、廚博士、諾爾麗櫥柜、美生櫥柜、喜臨門床墊（2 場）、穗寶床墊、賽諾床墊、夢百合床墊、雅蘭床墊、美克 ART、顧家家居（6 場）、亞振家具（2 場）、國森家具、滿屋研選、曲美家具、喜夢寶兒童家具、A 家家居、金百利軟體、宮廷壹號、巴里巴特、歐林斯家具、南洋胡氏、中信紅木、明堂紅木、紅古軒、掌上明珠（2 場）、全友家私、迪諾雅家具、天壇家具（2 場）、美域高軟體、斯可馨家具、朗薩家私、瑞美瑞佳、杏田家私、家木詩、迪美斯家居、平安家具、查里世家、變色龍家私、景上家居、那里家居、上標(biāo)家居、大萬家具、宜美利嘉、陽光歐怡、強(qiáng)力家具、歐米亞家居、金富通家具、簡歐家具、美格登家具、凱迪威家具、時(shí)尚美居、米隆家具、金虎家具、圣世年輪家具、藝楓家具、卡貝伯爵、藍(lán)鳥家具、聯(lián)邦家私、九天家私、圣奧家具、東方弘葉、德邦博派、今派美家具、歐米亞家居（2 場）、馬可波羅瓷磚（23 場）、諾貝爾瓷磚（12 場）、東鵬瓷磚（7 場）、金意陶瓷磚（5 場）蒙娜麗莎瓷磚（6 場）、TOTO 衛(wèi)浴（2 場）、九牧衛(wèi)浴（3 場）、樂家衛(wèi)浴（4場）、摩恩衛(wèi)浴（5 場）、鷹衛(wèi)浴（6 場）、惠達(dá)衛(wèi)浴（2 場）、歐神諾磁磚、特地陶瓷、博德瓷磚、凱旋瓷磚、冠珠瓷磚、王者瓷磚、金陶瓷業(yè)（2 場）、新中源瓷磚、嘉俊陶瓷、沁園春瓷磚、新高峰瓷磚、瑞興堡瓷磚、圣德堡瓷磚、森尼瓷磚、創(chuàng)銳瓷磚、榮旺瓷磚、湯普森瓷磚、L&D 陶瓷、歐雅瓷磚、萬峰石材、興輝瓷磚、奇麗砂瓷磚、新璟盛瓷磚、加西亞瓷磚、新明珠瓷磚、宏宇瓷磚、鷹牌瓷磚（4 場）、新時(shí)代瓷磚（2 場）、金牌亞洲瓷磚、道格拉斯瓷磚、巴蒂諾瓷磚、箭牌瓷磚、陶意達(dá)瓷磚、新錦成瓷磚、恒基瓷磚、澳翔瓷磚、大唐合盛瓷磚、冠珠瓷磚（2 場）、大將軍瓷磚、中宇衛(wèi)浴、富蘭克衛(wèi)浴、凱迪克衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴（2 場）、火星人集成灶（3 場）、億田集成灶、圣鴿集成灶（3 場）、寶仕龍全景頂、美爾凱特吊頂（2 場）、藍(lán)姆特吊頂、歐之杰吊頂、格勒吊頂、墨瑟門窗、歐哲門窗、百利瑪門窗（3 場）、貝克洛門窗、美沃門窗、尊霸門窗、億合門窗、藝和門窗、雍興門業(yè)、鳳鋁門窗（2 場）、華昌鋁材、TATA木門（8場）、3D木門(2場)、霍爾茨木門、孟氏木門（1）、圣象木門、展志天華木門、華宸木門、喜盈門、固友木門、一一木門、品橋木門、德高防水（15 場）、東方雨虹（2 場）、雷帝國際、杰森石膏板、華潤漆（4 場）、美涂士漆、迪古里拉、千年舟（2 場）、兔寶寶（3）圣象地板（19 場）、大自然地板（10 場）、生活家地板（2 場）、泛美家居、徐家木業(yè)、RCC 瑞達(dá)恒、億利集團(tuán)、艾特尼特（2 場）、大王椰（2 場）、金利源板材、洛斐爾建材、隆森木業(yè)、京博木基、保利管道、永高管業(yè)、德立淋浴房、瑪堡壁紙、柔然壁紙、瑞寶壁紙、戀日家居、豐勝花園木（3 場）、我愛我家裝飾公司、星杰裝飾（2 場）、圣都裝飾

我要報(bào)名

在線報(bào)名：生態(tài)化的渠道開發(fā)與管理-打造卓越經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)(蘇州)

其他城市銷售渠道管理

北京銷售渠道管理培訓(xùn) 上海銷售渠道管理培訓(xùn) 廣州銷售渠道管理培訓(xùn) 深圳銷售渠道管理培訓(xùn) 蘇州銷售渠道管理培訓(xùn) 貴陽銷售渠道管理培訓(xùn) 合肥銷售渠道管理培訓(xùn) 沈陽銷售渠道管理培訓(xùn) 海口銷售渠道管理培訓(xùn)