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課程收益：

1.掌握 OODA 循環(huán)在銷售中的應(yīng)用邏輯，從觀察到行動實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

2.學(xué)會運用 AI 工具（如 DeepSeek、Kimi、mermaid、智能體陪練工具等）提升市場分析、客戶洞察、方案設(shè)計與銷售執(zhí)行的效率。

3.通過實戰(zhàn)工具與心理學(xué)、行為經(jīng)濟學(xué)原理，提升銷售策略的精準(zhǔn)性與客戶轉(zhuǎn)化率。

培訓(xùn)對象：

1.銷售經(jīng)理、銷售顧問、解決方案專家等一線銷售人員。

2.銷售團隊管理者、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。

3.希望提升銷售效率與轉(zhuǎn)化率的創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)主。

課程大綱：

模塊一：觀察篇 —— 構(gòu)建銷售戰(zhàn)場地圖

目標(biāo)：通過 AI 工具全面洞察市場、競爭對手、客戶及自身優(yōu)勢，明確銷售戰(zhàn)場規(guī)則。

內(nèi)容：

1.市場洞察

?使用 DeepSeek+Kimi 生成行業(yè)趨勢與痛點分析報告。

?案例：某行業(yè) “組織疼痛鏈” 的可視化分析。

1.競爭對手洞察

?使用 DeepSeek+Mermaid 生成競品可視化分析圖（功能、價值、客戶口碑）。

?工具：競品信息收集模板與差異化優(yōu)勢矩陣。

1.客戶洞察

?使用 DeepSeek+Mermaid 生成客戶旅程地圖，識別關(guān)鍵觸點與決策節(jié)點。

?工具：客戶畫像表（基本信息、需求偏好、行為特征）。

1.自我認(rèn)知

?使用企業(yè)優(yōu)勢畫布梳理技術(shù)壁壘、服務(wù)能力與成功案例。

?練習(xí)：基于客戶洞察與自我認(rèn)知，提煉價值主張。

模塊二：調(diào)整篇 —— 精準(zhǔn)需求診斷與方案設(shè)計

目標(biāo)：通過 AI 工具與結(jié)構(gòu)化方法，精準(zhǔn)挖掘客戶需求并設(shè)計顛覆性解決方案。

內(nèi)容：

1.需求調(diào)研

?SPIN 提問法的進階應(yīng)用（情境、問題、影響、需求 - 效益）。

?使用 DeepSeek 設(shè)計客戶拜訪策略，生成個性化問題清單。

?使用 AI 分析客戶意愿與需求，生成客戶需求、意愿可視化圖表。

1.方案設(shè)計與宣講

?一張銷講紙法則：

?用一張銷講紙，拆解解決方案銷售的最高境界——如何顛覆客戶認(rèn)知，從銷售角色變身為引領(lǐng)客戶的顧問。

?使用 DeepSeek 輔助設(shè)計顛覆客戶認(rèn)知的方案框架。

?案例：某企業(yè)通過 AI 生成方案實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化率提升 30%。

?黃金圈法則：從底層邏輯拆解雷軍賣車發(fā)布會，從 “為什么” 到 “怎么做” 再到 “是什么”，激發(fā)客戶共鳴。

?FABE 法則：將產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益，并通過證據(jù)增強說服力。

?練習(xí)：基于客戶需求表模板，設(shè)計并宣講解決方案。

模塊三：決策篇 —— 競爭策略與談判突破

目標(biāo)：制定差異化競爭策略，掌握談判底層邏輯與難點突破技巧。

內(nèi)容：

1.競爭策略

?分析競爭機會：使用 AI 工具生成競爭態(tài)勢分析報告。

?常見競爭模式應(yīng)對策略：掌握競爭九宮格，看透競爭中生態(tài)位及

競爭打法（開局落后、中立、領(lǐng)先/我方地盤、

中立地盤、敵方地盤）

找到我方獨特性優(yōu)勢

?案例：某企業(yè)通過差異化策略在紅海市場中脫穎而出。

1.談判策略

?談判的底層邏輯：利益交換與心理博弈。

?了解談判對手：使用 DeepSeek 生成談判對手行為分析報告；

掌握對手常用的阿克曼議價法則等心理博弈戰(zhàn)術(shù)。

?找到談判主場：掌握最適合我方的談判場地選擇與布置。

?談判基本原則：利益沖突與非利益沖突的談判之道

?三大難點突破：談判僵局、談判困境、談判絕境。

?練習(xí)：用AI模擬談判場景，運用 AI 工具生成談判策略。

模塊四：行動篇 —— 心理學(xué)賦能與高效轉(zhuǎn)化

目標(biāo)：運用心理學(xué)原理與 AI 工具，設(shè)計銷售捷徑并實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化。

內(nèi)容：

1.心理學(xué)賦能銷售

?自我一致性原則：用AI輔助設(shè)計個性化心理策略

?互惠原則：用AI輔助設(shè)計銷售“互惠點”

?社會認(rèn)同：用AI輔助設(shè)計企業(yè)信任狀

?.......

?使用 DeepSeek 解析客戶九型人格，制定個性化轉(zhuǎn)化策略。

1.高效轉(zhuǎn)化技巧

?使用 DeepSeek 生成客戶行為預(yù)測模型，識別轉(zhuǎn)化時機。

?案例：某銷售通過九型人格分析實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化率提升 50%。

?工具：客戶轉(zhuǎn)化漏斗與心理學(xué)應(yīng)用清單。

1.實戰(zhàn)演練

?基于真實客戶案例，使用 AI 工具設(shè)計銷售捷徑并模擬轉(zhuǎn)化過程。

?小組討論與講師點評，優(yōu)化銷售策略與執(zhí)行細(xì)節(jié)。

王老師

——11年TOB行業(yè)運營專家

國際績效協(xié)會（ISPI）認(rèn)證績效改進師

深圳零售行業(yè)協(xié)會特聘AI賦能培訓(xùn)講師

曾任：騰訊云 特聘大客戶營運專家

曾任：百答科技（國內(nèi)首家AI智能營銷客服機器人）營運總裁

曾任：媽媽網(wǎng)（中國母嬰互聯(lián)網(wǎng)媒體TOP 2）深圳分公司總經(jīng)理

曾任：攜程網(wǎng)（納斯達(dá)克上市公司）產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：云來網(wǎng)絡(luò)（國內(nèi)首家H5商用服務(wù)商）運營總監(jiān)

曾任：安數(shù)科技（國內(nèi)SDK大數(shù)據(jù)服務(wù)商TOP2）培訓(xùn)專家

【個人簡介】

路加老師曾被聘為騰訊云特聘大客戶營運專家，擁有超過11年的TOB（面向企業(yè)）大客戶團隊管理與作戰(zhàn)部署經(jīng)驗。專注于大客戶轉(zhuǎn)化領(lǐng)域，從客戶開拓到客戶復(fù)購的全流程，都積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

專業(yè)技能與經(jīng)驗

大客戶轉(zhuǎn)化全生命周期管理：路加老師精通從客戶開拓、客戶談判、客戶試用、客戶轉(zhuǎn)化、客戶成功到客戶復(fù)購的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，能夠精準(zhǔn)把握客戶需求，推動項目高效落地。

業(yè)績增長5力模型：基于多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，路加老師總結(jié)提煉出大客戶轉(zhuǎn)化全生命周期的“業(yè)績增長5力模型”，該模型旨在賦能業(yè)務(wù)管理者，助力企業(yè)實現(xiàn)大客戶快速轉(zhuǎn)化，達(dá)成組織目標(biāo)。

團隊管理與部署：路加老師擅長組建并管理高效的大客戶銷售運營團隊，通過科學(xué)的團隊部署和協(xié)作機制，確保項目順利推進，實現(xiàn)業(yè)績突破。

個人成功案例

1.騰訊云特聘專家期間：

在擔(dān)任騰訊云特聘營運專家期間，路加老師協(xié)助企業(yè)達(dá)成了千萬級的業(yè)績目標(biāo)。其中，安徽煙草項目尤為突出。在該項目中，面對內(nèi)部屢攻不克的困境，路加老師以營運專家的身份主導(dǎo)了客戶調(diào)研、方案撰寫、現(xiàn)場匯報及團隊部署，并洞察到了客戶的底層需求，其專業(yè)能力和團隊協(xié)作精神得到了客戶管理層的高度評價，最終成功幫助騰訊云拿下500萬的項目合同。

2.AI智能客服機器人公司營運總裁期間：

在擔(dān)任AI智能客服機器人公司營運總裁期間，作為1號操盤手，帶領(lǐng)團隊在短短4個月內(nèi)實現(xiàn)了從0到1的冷啟動期跨越，成功覆蓋了國內(nèi)小家電品牌市場的80%。

【項目能力展示】

1、組織目標(biāo)拆解能力——【客戶成功崗】崗位目標(biāo)拆解：3個月后客戶成功部門新客戶試用轉(zhuǎn)化率從32.7%提升至81.5%；老客戶續(xù)簽率從60.8%，提升至91.7%；通過降低工作難度，招聘更具性價比的新手客戶成功專員，成功降低40%的人員成本。

路加老師在2018年-2012年擔(dān)任營運總裁期間，客戶成功團隊作為公司重要的試用轉(zhuǎn)化部門，原來的工作沒有章法，員工表現(xiàn)”有心力”“無能力”新客戶試用轉(zhuǎn)化效果一直不佳。

路加老師做了關(guān)鍵崗位目標(biāo)拆解后，通過三個維度的調(diào)整，達(dá)成了上述成果：一、該干啥？（新客戶試用5板斧）二、干的順序是啥？（先賺錢后付出）三、干的程度是啥？（客戶轉(zhuǎn)化儀表盤）

拆解關(guān)鍵動作指標(biāo)后，制定轉(zhuǎn)化SOP，轉(zhuǎn)化難度大幅下降，接下來優(yōu)化人才布局，將原來1.8W的客戶成功專才轉(zhuǎn)去做售前支撐，招聘6-8K的甲方客服來擔(dān)任客戶成功專員，人工成本大幅下降，且原甲方客服更了解甲方的需求。

2、關(guān)鍵問題解決能力——通過對銷售部門實施關(guān)鍵動作邏輯鏈拆解，設(shè)計轉(zhuǎn)化路徑，2個月后，銷售部門陌拜轉(zhuǎn)化率從5.2%提升至18.5%

原來銷售團隊陌拜客戶，掛斷率高、試用率低，針對這個問題，路加老師拆解了整個陌拜過程中的業(yè)務(wù)邏輯鏈，發(fā)現(xiàn)原來的銷售陌拜電話是坐等天上掉餡餅的碰運氣的方式，在每一個環(huán)節(jié)都沒有做設(shè)計，所以導(dǎo)致了最終試用率非常低。

針對這一現(xiàn)象，重新設(shè)計了轉(zhuǎn)化路徑——

一、針對黃金5秒掛斷率低的問題，設(shè)計了相關(guān)話術(shù)+利益點，給客戶不掛機的理由，收獲了客戶的微信

二、獲得客戶的微信后，設(shè)計“與我有關(guān)”的痛點診斷

三、”痛點診斷“被認(rèn)可后，客戶會主動要求了解競品如何解決

四、產(chǎn)品遠(yuǎn)程介紹或上門拜訪完成交易

3、創(chuàng)新洞察及實施能力——帶領(lǐng)產(chǎn)品部門深入市場，客戶調(diào)研、洞察，3個月后，成功設(shè)計了國內(nèi)首家適用于天貓、京東等平臺的AI智能營銷客服機器人，

付費客戶包括美的、蘇泊爾、小熊電器、小狗電器、華帝電器、利仁電器、德爾瑪電器、全棉世代、百麗集團.....其中在小家電行業(yè)，實現(xiàn)了TOP10品牌90%的覆蓋率。

4、培訓(xùn)能力——深圳零售行業(yè)協(xié)會《全景增長》管理者專場培訓(xùn)

2021-2022年系列直播課程培訓(xùn)

共計授課100+場，參與的管理層學(xué)員1.2w+人，獲得百果園、正章干洗、八馬茶葉、韓國著名手表品牌JULIUS等企業(yè)一致好評，其中百果園集團總裁徐艷林女士派出管理團隊連續(xù)參加了三次復(fù)訓(xùn)；

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