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培訓人員：

本訓練營為企業銷售團隊及公司核心管理人員設計，特別是：銷售策略制定者、銷售團隊管理者、大客戶銷售精英。

課程目的

參加本增長營，您將收獲：

深刻理解銷售力與企業發展的關系：學習如何將銷售力轉化為企業發展的強大引擎，實現銷售與企業整體戰略的緊密結合。

系統梳理銷售策略：掌握模塊化梳理銷售策略的方法，根據企業不同發展階段靈活調整銷售策略，確保始終緊跟市場和客戶需求變化。

優化三大銷售體系：深入分析賦能體系、激勵體系和培養體系的關鍵要素，找出短板并優化，打造高效、有戰斗力的銷售團隊。

找到銷售策略落地的突破點：學習如何分析銷售策略的落地瓶頸，制定切實可行的改進方案，確保銷售策略能夠有效實施。

制定并執行提升方案：根據企業現狀制定具體的提升方案，并通過實際的計劃和工具推動改進，確保銷售力得到實實在在的提升。

最終實現：企業管理層將具備從戰略到執行的全鏈條銷售能力，能夠將銷售的工作與企業整體目標緊密結合，完善銷售體系，優化團隊執行力，最終推動企業在市場中的競爭優勢和長遠發展。

課程大綱

第一部分：增長營導入：

1.明確學習目標，可交付成果及成功標準

2.明確學習內容，學習資源及學習規則

第二部分：銷售驅動企業發展

現狀與挑戰：在專精特新企業領域，許多企業銷售工作經常只關注短期目標和局部業績，而忽視了銷售力如何成為推動企業長遠增長的重要驅動因素。管理者沒有足夠的視野去統籌規劃銷售策略，造成企業的市場競爭力不足，銷售團隊的潛力無法被充分激發。

1、銷售力是企業發展的核心引擎

1)銷售力解碼：揭秘銷售力的本質及其在專精特新企業中的獨特價值。

2)影響力透視：深入剖析銷售工作如何塑造企業形象，增強市場競爭力，拉動收入增長。

3)成功典范：精選案例，展示銷售力如何助力專精特新企業實現跨越式發展。

2、戰略協同讓銷售力與企業戰略完美融合

1)戰略對接：探討銷售工作如何緊密圍繞企業整體戰略，形成合力。

2)目標共振：解析銷售如何支持新市場開拓、產品線擴展等戰略目標，實現雙贏。

3)自我診斷：引導學員反思，評估企業銷售力與整體發展方向的匹配度。

3、銷售驅動是企業成長的關鍵密碼

1)市場洞察：精準定位市場與客戶，提升銷售效率與精準度。

2)人才激活：構建高效激勵機制，激發銷售人員潛能，打造銷售鐵軍。

3)創新突破：探索銷售模式與流程的優化路徑，推動企業持續創新。

4)實踐智慧：分享銷售創新帶來企業突破的真實案例，啟發新思路。

4、打造系統化的企業銷售力體系框架

1)體系構建：手把手教您如何構建涵蓋策略、目標、評估、激勵等維度的銷售力框架。

2)一體化戰略：整合銷售力與市場、產品、服務等資源，形成企業增長的強大合力。

3)實戰演練：小組合作，初步構建企業銷售力框架，為實戰應用打下堅實基礎。

小組討論與實操練習：

案例剖析：深度解析專精特新企業銷售戰略的成功案例，探討其如何精準對接企業需求，推動整體發展。

實戰模擬：基于企業自身戰略目標，學員將分組制定銷售力支持策略，通過模擬演練，發現不足，調整方向，為實戰應用積蓄力量。

第三部分：系統梳理企業銷售策略

現狀與挑戰：許多企業銷售負責人和管理層無法從戰略角度來規劃銷售團隊的目標和方向，導致團隊在執行中無所適從，甚至在不同的市場上采取截然不同的策略，缺乏一致性和有效性。

1、企業發展階段與銷售策略匹配

1)不同階段策略的關鍵區別：從初創到成長再到成熟，企業的銷售策略必須隨之調整。初創期需要快速試錯、尋找市場突破口；成長期則需擴大市場份額、提升品牌影響力；成熟期則需注重客戶維護、深化市場滲透。

2)案例分析：我們將分享多個專精特新企業在不同階段成功調整銷售策略的實戰案例，讓您從中汲取靈感，為自家企業找到最適合的發展路徑。

2、市場分析與銷售策略調整

1)精準調整：通過深入的市場數據和行業趨勢分析，您將學會如何精準調整銷售策略，確保每一步都走在市場的前列。

2)客戶群體分析：不同客戶有不同的需求。我們將教您如何通過客戶細分，制定針對性的銷售計劃，滿足各類客戶的獨特需求。

3)實操演練：結合您的企業實際，分析市場現狀與客戶定位，共同探討可能的銷售策略調整方向。

3、銷售策略制定的關鍵要素

1)銷售目標設定：設定既具挑戰性又切實可行的銷售目標，是銷售團隊成功的關鍵。我們將教您如何科學設定目標，激發團隊的潛能。

2)銷售渠道選擇：線上、線下、渠道合作……多種渠道如何整合才能發揮最大效能？我們將為您提供實用的策略建議。

3)競爭分析與差異化策略：在激烈的市場競爭中，差異化是制勝法寶。我們將教您如何分析競爭對手、制定差異化策略，確保您的銷售策略獨樹一幟。

4)小組討論：結合您的企業實際，制定差異化的銷售策略，為銷售團隊注入新的活力。

4、銷售策略的持續優化與迭代

1)持續優化：客戶反饋和銷售數據是銷售策略優化的寶貴資源。我們將教您如何利用這些資源，不斷優化銷售策略，提升銷售效果。

2)策略迭代：市場變化莫測，銷售策略的調整必須常態化。我們將為您提供一套實用的策略迭代機制，確保您的銷售策略始終適應市場變化。

3)案例討論：通過某企業策略迭代的成功案例，您將看到策略迭代帶來的持續增長和競爭優勢。

小組討論與實操練習

分析企業銷售策略與市場匹配度：分組討論各自企業的銷售策略是否與市場現狀匹配，找出差距并提出調整建議。這是您與同行交流、碰撞思想火花的絕佳機會。

制定銷售策略優化計劃：結合企業發展階段、市場環境和客戶群體，梳理現有銷售策略，制定初步的優化計劃。我們將為您提供專業的指導和建議，確保計劃清晰、可操作且符合企業整體戰略目標。

第四部分：銷售策略落地三大體系

現狀與挑戰：許多企業缺乏系統的銷售支持、激勵機制和人員培養體系，導致銷售團隊在實際操作中缺乏動力、工具和成長路徑。結果是銷售計劃難以落地，人員流失嚴重，企業銷售力得不到持續提升。

1、賦能體系：銷售工具、流程與客戶管理

1)銷售工具與技術：在數字化時代，現代銷售工具如CRM、數據分析等已成為提升銷售效率的必備武器。我們將教您如何選擇和利用這些工具，讓銷售團隊如虎添翼。

2)銷售流程優化：從客戶接觸到最終成交，每一步都至關重要。我們將帶您深入剖析銷售流程，教您如何精細化管理，確保每個環節都能高效推進。

3)客戶管理系統：構建系統化的客戶管理體系，是提升客戶關系與滿意度的關鍵。我們將分享成功實踐，教您如何打造客戶為中心的銷售模式。

4)案例分析：通過賦能體系在銷售落地中的成功實踐，您將看到這些策略如何助力企業實現銷售突破。

2、 激勵體系：激發銷售動力

1)銷售激勵的核心要素：物質激勵、精神激勵與榮譽激勵的有效組合，是激發銷售動力的關鍵。我們將教您如何設計個性化的激勵機制，滿足不同銷售角色與階段的需求。

2)動態調整激勵政策：市場變化莫測，激勵策略也需隨之調整。我們將分享如何根據業績反饋和市場變化，靈活調整激勵政策，保持銷售團隊的持續動力。

3)案例討論：某企業通過優化激勵體系，成功提升了銷售團隊業績。您將從中汲取靈感，為自家企業設計更有效的激勵策略。

3、培養體系：提升銷售能力與團隊成長

1)銷售培訓體系：構建完善的銷售培訓機制，是確保銷售人員技能提升的重要途徑。我們將教您如何設計培訓課程，讓銷售團隊不斷精進。

2)銷售能力模型：針對不同銷售階段與角色，設計適合的成長路徑與能力提升計劃。我們將為您提供一套實用的能力模型，助力銷售團隊快速成長。

3)導師制與內部培養：通過內部導師制和知識分享，促進銷售團隊的經驗傳承與成長。我們將分享成功案例，教您如何打造學習型銷售團隊。

4)小組討論：結合您的企業實際，設計適合的銷售能力培養體系。與同行交流、碰撞思想火花，共同為銷售團隊的成長出謀劃策。

4、三大體系的協同效應

1)整合與閉環：賦能、激勵和培養三大體系相輔相成，共同推動銷售策略落地。我們將教您如何整合這三大體系，形成閉環，確保每個體系都能有效支持銷售策略的執行。

2)合理配置：不同規模和發展階段的企業，需要合理配置這三大體系。我們將為您提供一套實用的配置指南，確保三大體系能夠發揮最大效能。

3)案例分析：通過三大體系協同，幫助企業實現銷售轉型的成功實踐。您將看到這些策略如何助力企業突破銷售瓶頸，實現持續增長。

小組討論與實操練習

企業銷售體系分析：學員討論和分享現有企業的銷售賦能、激勵和培養體系。這是您與同行交流、學習先進經驗的好機會。

構建銷售策略落地的體系框架：學員結合企業的實際需求，初步構建三大銷售體系的優化框架。我們將提供專業的指導和建議，確保每個體系都能有效支持銷售策略的執行，并形成互相協作的閉環。

第五部分：發現不足與尋找突破點

現狀與挑戰：企業銷售增長遇到瓶頸，主要表現在銷售策略無法緊密貼合市場變化，同時賦能、激勵、培養三大銷售體系缺乏系統性支持，導致銷售團隊在執行、動力和能力提升等方面無法實現持續的高效產出。

1、梳理現有的銷售策略及體系

1)銷售策略分析：我們將帶您深入剖析當前的銷售策略，評估其是否與市場需求、客戶變化以及競爭態勢相匹配。通過對比分析，您將清晰地看到策略中的優勢與不足。

2)賦能體系檢查：銷售工具、流程、客戶管理等方面的支持是否足夠？我們將幫您檢查并優化這些關鍵環節，確保賦能體系與銷售人員的需求緊密契合。

3)激勵體系評估：現有的激勵措施是否有效激發了銷售人員的動力？我們將全面評估薪酬結構、獎勵制度等，為您提供改進建議。

4)培養體系分析：銷售人員的能力培養機制是否健全？培訓、知識分享、輔導等環節是否到位？我們將助您打造系統化的培養體系，持續提升團隊的整體水平。

小組討論：如何梳理企業的銷售體系？有哪些常見的盲點？與同行交流，共同探尋銷售體系梳理的秘訣。

2、分析銷售策略中的不足與突破點

1)定位不清：是否存在策略定位不明確、目標客戶不清晰的問題？我們將幫您明確定位，確保銷售策略精準有效。

2)市場與客戶的變化：現有的銷售策略是否能跟上市場變化和客戶需求的轉變？我們將提供市場趨勢分析，幫助您及時調整策略方向。

3)差異化競爭：是否有足夠的競爭優勢來支持現有策略的執行？我們將助您挖掘核心競爭力，打造差異化競爭優勢。

4)執行力的欠缺：策略與實際銷售行為是否存在脫節？我們將提供執行力提升方案，確保策略落地生根。

案例分析：某企業的銷售策略突破點分析，讓您從實際案例中汲取靈感與經驗。

3、發現賦能體系的不足與突破點

1)銷售流程的滯后性：是否存在銷售流程過時、不符合客戶購買流程的問題？我們將幫您優化銷售流程，提升客戶體驗。

2)銷售工具的有效性：目前使用的CRM系統、數據分析工具等是否能有效幫助銷售人員？我們將推薦最新銷售工具，助您提升銷售效率。

3)客戶管理的盲點：是否有未被充分開發的客戶或機會？客戶細分與管理是否到位？我們將提供客戶管理策略，助您挖掘潛在商機。

案例分析：如何優化賦能體系？通過引入新技術或調整流程來提升銷售效率，讓您看到實際成果。

4、 發現激勵體系的不足與突破點

1)薪酬與激勵機制的單一性：是否僅依賴銷售額提成，缺乏多元化的激勵手段？我們將設計多元化激勵機制，全面激發銷售人員動力。

2)內外激勵的失衡：是側重物質激勵還是忽視了精神激勵（如職業發展、榮譽等）？我們將幫您平衡內外激勵，打造和諧團隊氛圍。

3)短期與長期激勵的平衡：激勵政策是否只注重短期銷售結果，而忽視長期的客戶關系維護？我們將提供長期激勵方案，助您實現可持續發展。

小組討論：哪些激勵策略更適合當前銷售團隊的現狀？與同行交流，共同探尋最佳激勵策略。

5、發現培養體系的不足與突破點

1)培訓與實際需求脫節：是否提供了實用的、與業務緊密相關的培訓？我們將設計定制化培訓計劃，確保培訓與實際需求緊密結合。

2)持續發展的缺失：是否建立了定期復盤、反饋機制來幫助銷售人員成長？我們將提供持續發展策略，助您打造學習型銷售團隊。

3)缺乏針對性輔導：在不同的銷售階段，是否提供了相應的技能培養與輔導支持？我們將提供階段性輔導計劃，確保銷售人員持續提升。

案例分析：某企業如何通過系統化的培養體系提升銷售團隊的整體能力，讓您看到培養體系優化的實際效果。

6、識別體系中的潛在突破點

1)銷售策略的靈活調整：根據市場變化和客戶需求，快速調整銷售策略，提升應變能力。

2)賦能體系的技術升級：引入最新的銷售工具、優化客戶管理體系，提升銷售團隊的工作效率。

3)激勵體系的多元化：增加非物質激勵，建立長期與短期激勵并重的機制，全面調動銷售人員的積極性。

4)培養體系的系統化：通過階段性培訓和輔導計劃，確保銷售人員持續提升，建立內部的知識共享機制。

案例練習：為企業現有體系設計突破方案，共同探討、實踐，形成切實可行的優化方案。

小組討論與實操練習

小組討論：分析企業銷售策略與體系的不足與突破點。結合企業的實際情況，學員在小組內深入討論，共同尋找瓶頸與突破點。

小組練習：為企業銷售體系制定突破策略。學員在小組內整理討論成果，制定針對性策略，為后續的優化和提升方案提供有力支持。

第六部分：基于企業發展需求制定提升方案

現狀與挑戰：面對眾多改善項，企業需要根據業務發展的緊迫性和長遠目標，合理設定優先級，并制定可操作、可衡量的提升方案，以確保銷售團隊具備持續增長的能力。

1、分析企業的業務發展需求

1)短期需求：如提升季度銷售業績、迅速占領新市場、解決當前的銷售瓶頸。我們將幫您明確短期目標，確保銷售團隊能夠迅速響應市場變化，實現業績突破。

2)中期需求：如優化銷售流程、擴大客戶基數、加強客戶關系管理。我們將助您完善銷售體系，提升銷售團隊的整體效能，為企業的持續發展奠定堅實基礎。

3)長期需求：如提升整體銷售團隊的素質、構建可持續的激勵和培養體系、推動戰略性增長。我們將與您共同規劃銷售團隊的長遠發展，確保企業在市場中保持領先地位。

案例分析：某企業如何結合業務發展需求，制定銷售策略改進的優先級？通過實際案例，讓您看到我們如何助力企業實現銷售團隊的持續優化與增長。

2、根據發展需求排定優先級

1)緊急 vs 重要：評估當前銷售策略及三大體系中哪些問題急需解決，哪些問題對于長遠發展最為重要。我們將幫您合理排定優先級，確保資源得到最有效利用。

2)資源匹配：在現有資源、時間、人力等條件下，哪些改進措施可以快速實現，哪些需要更長的周期？我們將根據您的實際情況，為您量身定制提升方案。

3)影響范圍：不同改進措施對企業銷售增長的影響是否足夠廣泛，是否會對業務有深遠影響？我們將助您識別關鍵提升點，確保每項改進措施都能為企業帶來顯著效益。

小組討論：如何在眾多提升需求中，合理排定優先級？與同行交流，共同探尋最佳實踐。

3、制定短期提升方案（0-6個月）

1)目標與任務：明確短期內需要解決的問題，如銷售流程優化、團隊激勵等。我們將與您共同制定短期目標，確保銷售團隊能夠迅速響應市場變化。

2)可操作措施：制定具體的短期行動計劃，如調整銷售工具、強化團隊激勵機制、優化客戶管理等。我們將提供切實可行的操作方案，確保每項措施都能落地執行。

3)預期成果：設置短期目標，如提高銷售團隊的執行力、增加客戶轉化率等。我們將助您實現短期業績突破，為企業的持續發展奠定堅實基礎。

小組練習：為企業制定可操作的短期提升方案，并設定具體執行步驟。通過小組練習，讓您親身體驗如何制定并執行短期提升方案。

4、 制定中期提升方案（6—18個月）

1)目標與任務：圍繞中期發展目標，如擴展銷售渠道、加強客戶關系管理、培養銷售團隊能力。我們將助您實現銷售團隊的全面提升，為企業的持續增長提供有力支持。

2)系統優化措施：如完善銷售流程、調整激勵機制、加強培養體系的實施等。我們將提供系統性的優化方案，確保銷售團隊的各項能力得到全面提升。

3)預期成果：如提升銷售人員的獨立作戰能力、增強客戶忠誠度、提高市場占有率等。我們將助您實現中期業績目標，為企業的長遠發展奠定堅實基礎。

案例分析：某企業通過中期優化提升了銷售團隊的整體效能。通過實際案例，讓您看到我們如何助力企業實現銷售團隊的全面提升與增長。

5、 制定長期提升方案（18個月及以上）

1)目標與任務：關注企業長期增長，如打造頂尖銷售團隊、提升市場競爭力、建立可持續的銷售戰略。我們與您共同規劃銷售團隊的長遠發展，確保企業在市場中保持領先地位。

2)戰略性改進措施：如建立完善的培養與激勵體系、不斷優化銷售策略、提升整體銷售團隊的素質等。我們將提供戰略性的改進方案，確保銷售團隊能夠持續適應市場變化，實現企業的長期增長目標。

3)預期成果：如建立領先的銷售力優勢、保證企業在市場中的長久競爭力等。我們將助您實現長期業績目標，為企業的持續發展提供有力保障。

小組練習：結合企業的長期發展戰略，制定一個可持續的長期提升方案。通過小組練習，讓您親身體驗如何制定并執行長期提升方案。

6、建立提升計劃的監控與反饋機制

1)執行與跟進：設定各個提升方案的實施時間表，明確責任人，確保按計劃推進。我們將提供執行與跟進的指導方案，確保每項提升措施都能得到有效執行。

2)反饋與調整：通過定期反饋機制，評估各項提升措施的效果，根據實際情況進行及時調整與優化。我們將提供反饋與調整的策略建議，確保提升方案能夠持續適應市場變化和企業發展需求。

小組討論：如何建立有效的監控與反饋機制，確保提升方案能夠持續執行？與同行交流，共同探尋最佳實踐。

小組討論與實操練習

小組討論：結合業務需求，排定系統提升的優先級。學員在小組內結合企業實際情況，討論銷售策略及三大體系的優先級，并為企業設定合理的提升順序。

小組練習：制定企業短期、中期、長期提升方案。學員通過小組練習，基于企業發展需求，為企業制定詳細的短期、中期、長期提升方案，并明確每個階段的實施步驟與責任人。

湛老師

500強企業錘煉的實戰派銷售培訓導師

【背景介紹】

湛老師擁有15年世界500強企業深度工作經驗，銷售領域的資深專家；

曾在羅克韋爾自動化、羅伯特·博世、阿特拉斯·科普柯等跨國巨頭擔任大客戶經理、部門經理、銷售與市場總監、事業部總監等關鍵職位。

湛老師在銷售團隊管理方面取得了喜人成績，能夠全英文交付，為全球客戶提供無國界的專業服務，基于多年實戰經驗，湛老師特別擅長銷售團隊成長方案的項目化、落地化，幫助銷售團隊快速成長。

專注于銷售實戰

專精特新企業在激烈的市場競爭中，需要精準的策略和強大的執行力。湛老師深諳此道，他領導過眾多全球性、系統性和跨領域的復雜項目，積累了豐富的實戰經驗。在他的培訓課程中，銷售板塊被重點打造，旨在幫助企業銷售團隊突破瓶頸，實現業績飛躍。

核心課程，直擊痛點

無論是銷售類課程、團隊管理類課程，還是基于某一場景的工作坊，他都能提供從培訓、輔導、復盤到咨詢的全方位服務。他的課程不僅適用于銷售團隊，也適合市場人員及企業高層，助力企業從多個維度提升綜合實力。

實戰為王，效果說話

培訓不是空談理論，而是結合自身實戰經驗，通過案例分析、實戰演練等方式，讓學員在學中做，在做中學，確保培訓及輔導效果最大化。眾多全球性大客戶的成功案例，證明了他的培訓方法的有效性和實用性。對于專精特新企業的老板來說，實戰派銷售培訓專家，無疑是提升企業銷售團隊戰斗力、實現業績突破的不二選擇。

【主講課程】

營銷團隊管理類：

《銷售經理領導力提升培訓》、《銷售經理績效管理力提升培訓》、《銷售經理卓越團隊打造力培訓》

銷售流程與大客戶開發系列：

《顧問式銷售-讓成單更容易》、《價值銷售-避免價格競爭提升利潤率》、《解決方案銷售-實現業績和滿意度雙贏》、《科學銷售四步法-讓銷售成長周期縮短60天》、《大客戶開發與銷售能力提升》、《方案服務型客戶銷售能力提升》、《項目型客戶開發與銷售能力提升》、《高效銷售拜訪-推進銷售進展》、《客戶關系建立與推進》、《雙贏銷售談判-談回來都是純利潤》

銷售團隊業績增長工作坊：

《銷售系統優化與業績增長實訓營》

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