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【課程背景】

為什么營(yíng)銷員好找，但營(yíng)銷鐵軍卻難以形成？

為什么營(yíng)銷隊(duì)伍龐大，但卻難以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的“攻擊力”？

為什么團(tuán)隊(duì)的效率隨著人員增加，沒有同步提高？

如何打造一支真正的營(yíng)銷鐵軍，為企業(yè)沖鋒陷陣？

沒有經(jīng)過訓(xùn)練的售樓員是公司大的成本！ 把他們投放到市場(chǎng)，是替我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放了一群“職業(yè)殺手”，他們每天都在扼殺公司花大價(jià)錢拓來的意向客戶。

做銷售，業(yè)績(jī)是王道。在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的市場(chǎng)上，銷售主管如何"帶兵打仗"?那些步入高績(jī)效發(fā)展軌道的房企到底有哪些特別之處?有沒有一套打造"銷售鐵軍"的操練方法?

來訪量低、來訪質(zhì)量不高、成交率下滑、管理難度加大；是困擾銷售案場(chǎng)的四大通病。對(duì)中小房企而言,如今正經(jīng)受著”寒冬”的考驗(yàn),生存陷于困境之中.盡管生存日益艱難,但對(duì)中小房企而言,也并不意味著從此失去生存和發(fā)展的機(jī)會(huì).在樓市寡頭時(shí)代到來之際,中小企業(yè)必須學(xué)會(huì)及時(shí)調(diào)整,否則將真正面臨被”洗牌”的危險(xiǎn)。如何提升營(yíng)銷人員的精、氣、神和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力？如何掌握客戶開發(fā)和邀約，提升自信心？如何挖掘客戶需求和逼定技巧，提升案場(chǎng)成交率？線上獲客與線下獲客的本質(zhì)區(qū)別在哪？如何通過線上工具拓展新客戶打造私域流量？如何挖掘和鎖定客戶潛在需求，提升用戶粘性與價(jià)值？如何引爆團(tuán)隊(duì)潛能，激發(fā)斗志，打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)作？如何現(xiàn)場(chǎng)接待異議處理和快速成交？ 案場(chǎng)銷售氛圍低迷、成交率低下，團(tuán)隊(duì)信心不足…打造出1個(gè)兵王，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就活了！1個(gè)兵王刺激第2個(gè)兵王產(chǎn)生，2個(gè)裂變4個(gè)…什么是兵王？案場(chǎng)沒客戶能拓來客戶，現(xiàn)場(chǎng)接待有超高成交率，接待過的客戶對(duì)項(xiàng)目超級(jí)有信心。兵王，是項(xiàng)目業(yè)績(jī)持續(xù)飄紅的壓艙石。

本課程是一套科學(xué)的銷售方法解決案場(chǎng)去化難題，并按照實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法來提升銷售能力，讓學(xué)員們知道作為一名職業(yè)樓盤銷售人員需要在有限的時(shí)間內(nèi)，開展高效溝通，成功達(dá)成交易，快速贏得客戶，本課程由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)老師，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評(píng)估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力，幫助中小房企盡快擺脫營(yíng)銷困境，保障銷售業(yè)績(jī)、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對(duì)突圍策略。

【課程特色】

1.銷售團(tuán)隊(duì)頓悟升級(jí)戰(zhàn)斗力，系統(tǒng)化干貨，讓銷售人員經(jīng)歷由工作到職業(yè)的深度洗禮；

2.精準(zhǔn)營(yíng)銷思維，銷售動(dòng)線，兵王成交戰(zhàn)壕，每一個(gè)環(huán)節(jié)，都要打造成交火花；

3.建立團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)，個(gè)人與個(gè)人之間的配合，創(chuàng)建可落地的銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化；

4.建立多維度獲客渠道、快速成交，掌握成為銷冠秘籍，提升銷售整體業(yè)績(jī)；

5.從找客至成交，整體銷售流程的環(huán)環(huán)相扣，讓私域流量大程度變現(xiàn)，讓能力得到展現(xiàn)。

【課程收益】

1.精準(zhǔn)銷售思維，突破常規(guī)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，打造銷售鐵軍，沉浸式深度解密銷售環(huán)節(jié)的成交引爆點(diǎn)。

2.重塑銷售兵王思維、系統(tǒng)提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售技能，打造樓盤業(yè)績(jī)禁衛(wèi)軍。

3.銷售裂變，自我認(rèn)知，團(tuán)隊(duì)更新，道具應(yīng)用，銷售執(zhí)行。全面、深入、系統(tǒng)、落地。舉一反三，即學(xué)即用，助力企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)提升與業(yè)績(jī)雙增長(zhǎng)。

4.國內(nèi)首創(chuàng)房地產(chǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷思維，讓學(xué)習(xí)者讀懂銷售的核心，它是銷售一線置業(yè)顧問升級(jí)升級(jí)的“秘籍”，也是房企銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力晉級(jí)的系統(tǒng)課程。

【課程對(duì)象】

1.地產(chǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、一線銷售人員。

2.地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷售人員；代理中介公司銷售人員。

3.溫馨提示：銷售團(tuán)隊(duì)參加效果佳，適合營(yíng)銷總（經(jīng)理）帶隊(duì)參加。

【課程大綱】

第一單元：銷售兵王 創(chuàng)造營(yíng)--致力打造一支具有策略思維的銷售鐵軍

1.銷售大環(huán)境變革--難

2.房企融資調(diào)控變革--紅線壓頂

3.銀行貸款調(diào)控變革--雪上加霜

4.房企拿地調(diào)控變革--無米之炊

5.銷售模式變革--70% VS 30%

6.銷售劃時(shí)代變革--移動(dòng)時(shí)代分水嶺

7.銷售獲客痛點(diǎn)--客戶少，成交率還上不去

8.銷售LEVEL變革--傳統(tǒng)銷售已死

第二單元： 銷售兵王的思想武裝--銷售無思想，業(yè)績(jī)無創(chuàng)造

★銷售案場(chǎng)的第一條起跑線

一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這個(gè)職業(yè)

1.從崗位認(rèn)知，發(fā)現(xiàn)銷售工作起點(diǎn)

--重拾銷售初心

2.從工作執(zhí)行，判別自己銷售屬性

--是兵王？還是兵渣？

3.從思想認(rèn)知，突破銷售職業(yè)高度

--沒有銷售兵王的認(rèn)知力，銷冠只是個(gè)名詞

二、正確認(rèn)識(shí)“銷售兵王”禁衛(wèi)軍

1.銷售團(tuán)隊(duì)的重視程度，決定企業(yè)的發(fā)展高度

--沒有一支銷售鐵軍，企業(yè)銷售目標(biāo)只是個(gè)口號(hào)

2.團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)精神裸奔法“銷售三問”

--沒有團(tuán)隊(duì)凝聚力，那只是團(tuán)伙

3.團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)GROW模型工具

--新銷售管理模式，對(duì)人不對(duì)事

4.團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)GROW模型銷售管理工具包應(yīng)用

--制定銷售指標(biāo)容易，拆分任務(wù)，監(jiān)管進(jìn)度才是核心

5.銷售兵王團(tuán)隊(duì)是捍衛(wèi)樓盤業(yè)績(jī)的禁衛(wèi)軍

--銷冠只有一個(gè)，銷售兵王可以多個(gè)

三、銷售兵王的創(chuàng)造之路：“2-3-4-1”銷售蛻變的十級(jí)晉階

1.銷售兵王的四大標(biāo)準(zhǔn)

--價(jià)值觀，技能，態(tài)度，自信高度，缺一不可

1）銷售兵王的四種價(jià)值觀--職業(yè)、展現(xiàn)、協(xié)作、榮譽(yù)

2）銷售兵王的四種技能--說服、交易、拓客、重復(fù)交易

3）銷售兵王的四種態(tài)度--突破、肯定、欲望、堅(jiān)持

4）銷售兵王的三種自信高度--樓盤自信，價(jià)格自信，IP自信

--銷售申請(qǐng)的每一點(diǎn)優(yōu)惠，都是企業(yè)的利潤(rùn)

2.銷售兵王對(duì)于銷售技巧的認(rèn)知準(zhǔn)則

--技巧有沒有用？取決于兩大前提條件

3.銷售兵王接待客戶第一準(zhǔn)則

“問”比“聽”重要，“聽”比“說”重要

讓客戶的夢(mèng)想出海遠(yuǎn)航

“問”的四種方式，知道怎么問，就知道怎么成交

4.銷售兵王對(duì)客戶需求的關(guān)注準(zhǔn)則

--客戶買任何東西，都是為了解決問題

5.銷售兵王接待客戶時(shí)間準(zhǔn)則

--接待時(shí)間節(jié)點(diǎn)區(qū)別，也是成交的區(qū)別

6.銷售兵王接待客戶目標(biāo)準(zhǔn)則

--只有改變客戶預(yù)期，才有更多的成交機(jī)會(huì)

7.銷售兵王接待客戶流程準(zhǔn)則

--留住客戶，用銷售動(dòng)線觸動(dòng)客戶成交引爆點(diǎn)

8.銷售兵王對(duì)客戶場(chǎng)景營(yíng)造準(zhǔn)則

--客戶角色設(shè)置，讓客戶進(jìn)入你的劇本

9.銷售兵王對(duì)客戶維系認(rèn)知準(zhǔn)則

--客戶畫像，讓自己自帶銷售流量

10.銷售兵王的銷售源動(dòng)力

--當(dāng)銷售覺醒，每一天都是成交好時(shí)機(jī)

四、銷售兵王的九大能力

適應(yīng)能力，學(xué)習(xí)能力，領(lǐng)悟能力

應(yīng)變能力，創(chuàng)新能力，抗壓能力

洞察能力，溝通能力，總結(jié)能力

五、分組互動(dòng)環(huán)節(jié)--自我蛻變計(jì)劃

第三單元：場(chǎng)景的創(chuàng)造--創(chuàng)造生活場(chǎng)景，兵王成交戰(zhàn)壕

★做有流量的場(chǎng)景營(yíng)銷，示范區(qū)，銷售的第二條起跑線

一、營(yíng)銷中心，場(chǎng)景營(yíng)銷的N種故事線

1.商業(yè)示范生活化主題化

--以空間用風(fēng)情聯(lián)想生活

2.建筑在地化網(wǎng)紅化

--取舍，極致，讓建筑自帶流量

3.建筑在地化情懷華

--尋找時(shí)代情懷，讓建筑邂逅

4.建筑差異化景點(diǎn)化

--讓人與自然與城市與景觀對(duì)話

5.營(yíng)銷中心商業(yè)社群化

--讓建筑與品牌疊加，與客群相連

6.營(yíng)銷中心“去銷售處化”

--所見即所得，與客戶共鳴

二、場(chǎng)景營(yíng)銷中銷售兵王的話術(shù)設(shè)計(jì)

1.場(chǎng)景營(yíng)銷三大目的，體驗(yàn)為王

--銷售洗腦，傳播觸點(diǎn)，圈層互動(dòng)

2.場(chǎng)景營(yíng)銷營(yíng)造法則

--道與術(shù)，核心價(jià)值觀，營(yíng)銷中心 + X

3.場(chǎng)景營(yíng)銷設(shè)計(jì)話術(shù)

--故事線，解決客戶痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，爽點(diǎn)

了解客戶需求，選擇溝通策略，推動(dòng)成交引導(dǎo)策略

三、場(chǎng)景營(yíng)銷，打造銷售兵王成交戰(zhàn)壕

--用好每一個(gè)銷售道具，都有成交引爆點(diǎn)

銷售動(dòng)線布點(diǎn)設(shè)計(jì)

--14道戰(zhàn)壕，攻破客戶的瞬間思維

1.停車場(chǎng)--第一印象

2.銷售中心案名景墻--第一認(rèn)知

3.水吧休閑區(qū)--第一尊貴感

4.品牌館--第一實(shí)力平衡

5.區(qū)位沙盤--第一城市功能

6.項(xiàng)目沙盤--第一量化指標(biāo)

7.戶型沙盤--第一銷售時(shí)機(jī)

8.通道包裝--第一次強(qiáng)化三問三答

9.景觀示范區(qū)--第一業(yè)主感，第一社群社交文化

10.樣板房示范區(qū)--第一歸家感，第一私密生活場(chǎng)景

11.會(huì)所體驗(yàn)區(qū)--第一業(yè)主尊享

12.通道包裝--第二次強(qiáng)化三問三答

13.洽談區(qū)--第一逼定臨門一腳

14.送客一道戰(zhàn)壕--第一扭轉(zhuǎn)乾坤機(jī)會(huì)

15.停車場(chǎng)--第一再次邀約下次見面機(jī)會(huì)

--銷售動(dòng)線每一步，都是成交的引爆點(diǎn)

第四單元：別墅洋房公寓的場(chǎng)景銷售

--產(chǎn)品形態(tài)對(duì)應(yīng)場(chǎng)景，無營(yíng)造無成交

1、別墅洋房的再度認(rèn)知

--產(chǎn)品理解，方解銷售思維困局

2、別墅洋房的場(chǎng)景再造

--激發(fā)客戶痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，爽點(diǎn)

3、別墅洋房的銷售策略

--無策略，投入再多也是浪費(fèi)

4、公寓銷售的場(chǎng)景再造

--不解決客戶痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，爽點(diǎn)，客戶只在門外看戲

5、公寓產(chǎn)品的銷售策略

--多元資源調(diào)動(dòng)，成交需要花精力

第五單元：銷售如何融入新媒體時(shí)代

1、新媒體營(yíng)銷常見的幾個(gè)問題

1）為何置業(yè)顧問越努力，微信朋友圈越容易被拉黑和屏蔽？

2）置業(yè)顧問為何對(duì)于轉(zhuǎn)發(fā)樓盤海報(bào)越來越?jīng)]有動(dòng)力？

3）社群營(yíng)銷，組建微信群，一開始很熱鬧，后面淪為僵尸群？

4）新媒體營(yíng)銷--四步法則

案例：內(nèi)容拉新、活躍留存、粘性轉(zhuǎn)化、精準(zhǔn)裂變

2、微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1）微信營(yíng)銷四大產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)邏輯

朋友圈；公眾號(hào)；小程序；微信群

2）微信朋友圈營(yíng)銷應(yīng)該怎么做

朋友圈規(guī)劃--人設(shè)IP

3）微信朋友圈營(yíng)銷核心招式

人云亦云？被動(dòng)傳播？你離拉黑不遠(yuǎn)了

4）微信五種營(yíng)銷形態(tài)內(nèi)容

用好每一個(gè)形態(tài)，找到自己的引爆點(diǎn)

5）眼球策略，如何做好微信標(biāo)題黨

改幾個(gè)字，讓你的關(guān)注度飛躍提升

3、抖音營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1）房企在抖音平臺(tái)上的主流營(yíng)銷模式

2）房企如何做抖音內(nèi)容營(yíng)銷

案例：3個(gè)月，6.6億次播放，2億成交

3）置業(yè)顧問如何做抖音內(nèi)容營(yíng)銷

4、什么類型視頻能火？

1）如何制作一條營(yíng)銷型抖音視頻

2）分組互動(dòng)環(huán)節(jié)：項(xiàng)目抖音視頻規(guī)劃

5、新媒體應(yīng)用工具

1）新媒體常用工具

2）營(yíng)銷活動(dòng)工具

3）H5海報(bào)工具

4）小視頻工具

5）小游戲工具

第六單元：事件營(yíng)銷案例分享

1、標(biāo)桿房企首進(jìn)城市的品牌宣傳模式

集團(tuán)模板不可怕，就怕思維固定化

案例1：房企百強(qiáng)，憑幾張飛機(jī)稿就能樹立新城市形象？

案例2：案名，城市，造一個(gè)IP（與品牌的故事線）

2、事件營(yíng)銷的思考

3、事件營(yíng)銷三三法則

4、事件營(yíng)銷評(píng)估工具

5、新品牌，新城市，品牌活動(dòng)如何引爆市場(chǎng)？

案例： 16個(gè)月，開發(fā)430畝，銷售3500套（與實(shí)力的故事線）

6、品牌活動(dòng)如何撩動(dòng)城市熱情？

案例：城市深耕策略，與城市，共情懷，銷售變簡(jiǎn)單（與文化的故事線）

7、項(xiàng)目活動(dòng)如何上升城市新聞事件？

案例：借力造勢(shì)，客戶會(huì)找上門，蓄客不是問題（與熱點(diǎn)的故事線）

8、暖場(chǎng)活動(dòng)如何引爆客戶參與度？

案例：一個(gè)尋常節(jié)日，多想一步，暖場(chǎng)也能做出非標(biāo)效應(yīng)（與暖場(chǎng)的故事線）

伍老師

現(xiàn)任某標(biāo)桿地產(chǎn)高管，國內(nèi)資深實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷實(shí)踐者，北大、清華房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)總裁班特約講師。

從香港地產(chǎn)集團(tuán)，歷任合生創(chuàng)展、新鴻基、廣州地產(chǎn)公司等一線品牌地產(chǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷總。20年一線品牌地產(chǎn)名企營(yíng)銷操盤經(jīng)驗(yàn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷思維系統(tǒng)化集成者，歷經(jīng)住宅，商業(yè)，寫字樓，城市綜合體等標(biāo)桿項(xiàng)目洗禮，戰(zhàn)斗在營(yíng)銷一線的資深實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)營(yíng)銷人。參與操作與統(tǒng)籌多個(gè)項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目前期定位、產(chǎn)品建議、營(yíng)銷策略制定及執(zhí)行工作，在項(xiàng)目前期策劃、戰(zhàn)略定位及策略執(zhí)行等方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，在項(xiàng)目整體營(yíng)銷執(zhí)行和策劃推廣方面均有獨(dú)特的能力。

培訓(xùn)課程體系完整、實(shí)踐與理論結(jié)合、案例豐富實(shí)用，深受學(xué)員好評(píng)。

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