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課程背景

To B銷售策略：打造一支善于打勝仗的銷售團隊

華為從一家注冊資本2.1萬元的小公司起步，截至2020年，公司銷售額約9000億元，在《財富》世界500強中排名第49，近20萬名員工遍布全球170個國家的代表處，服務全球30%以上的人口。

華為取得這些偉大成就的關鍵之一是銷售。華為的銷售能力發展階段可以分為三個階段

第一階段：從游擊隊到土八路。銷售之路開始，以生存為目的，同時沉淀了使命必達的狼性文化；

第二階段：逐漸壯大的正規軍。設立銷售管理部實現規劃銷售管理，逐漸形成標準化的To B銷售打法；

第三階段：體系龐大的現代化軍隊。正式組建面向To B的企業網業務群，業務團隊發展迅猛，覆蓋幾十個行業。

華為發展到今天，這只狼性的銷售鐵軍發揮了至關重要的作用，是華為發展的基石，是成功的關鍵。

華為To B業務的成功經驗，對企業有很大的借鑒意義，向標桿學習，不斷探索To B銷售之道——

?B類客戶有哪些特征，如何針對客戶特征不斷發展客戶？

?如何與客戶一步步建立信任，成交訂單并維護客戶關系?

?針對大型項目，有哪些可以學習的策略和實戰武器？

針對以上問題，我們特邀原華為數通產品線亞太區銷售總監、《華為銷售法To B》作者 李江老師與您一起學習原汁原味的華為To B銷售策略。本課程的內容源于講師在華為最一線的銷售經驗，從最實用的大客戶銷售技能出發，理論+實戰演練，引導學員學會如何拜訪客戶，挖掘客戶的需求，并建立信任關系，進而講解推動銷售項目進展的步驟和對策，啟發學員思考如何應對客戶的舉棋不定，如何運用7種武器讓客戶下定決心，達成訂單。課堂上講授的銷售策略，不僅實用，而且接地氣，學員可立即用于銷售工作上。

課程收獲

企業收益：

1、學習與借鑒華為To B狼性銷售文化和成功經驗；

2、培養大客戶銷售精英，吸收與運用的優秀銷售經驗，提升競爭力；

3、以優秀人才，開發更多大客戶資源，提升企業營收，獲得豐厚收益。

崗位收益：

1、掌握拜訪客戶、挖掘需求、方案呈現等大客戶銷售技能；

2、學習如何與客戶內部的5種關系人對接，各個擊破，促成訂單；

3、學會實施項目發展6步驟，推動銷售項目的進展；

4、運用項目運作7種武器，與客戶產生鏈接，獲得客戶信任。

課程特色

1、課程內容基于講師多年的華為銷售成功經驗，為學員帶來實用實戰的華為To B銷售策略，學完即可運用于工作中；

2、采用實戰演練、互動討論，學員提問等多種教學方式，理論結合實戰的形式，幫助學員掌握To B銷售策略，保證課程的落地效果。

課程對象

專門針對ToB項目銷售/大客戶銷售的銷售總監/經理/主管、銷售核心骨干員工、大客戶經理等。

課程大綱

一、2B銷售基礎

1、銷售的本質和意義是什么？

2、 銷售人才的心理建設：

（1）克服“求人賣東西”的幼稚心理；

（2）樹立“為客戶創造價值”的利他心態

3、銷售人才進階的5個臺階

二、大客戶銷售技能

1、客戶的分類與特征

（1）B類客戶與C類客戶區別

（2）B類客戶心態；

2、項目型銷售的4個階段；

（1）介紹宣傳

（2）挖掘和引導客戶需求

（3）建立信任

（4）成交并維護關系

3、拜訪前的準備工作

4、拜訪客戶10大要點

實戰演練：客戶拜訪，課堂討論并且點評總結

5、FABE原則

6、挖掘客戶需求方法：開放式提問、封閉式提問

實戰演練：銷售提問環節，課堂討論并且點評總結

7、方案呈現

（1）方案價值點

（2）說服客戶

實戰演練：方案呈現環節，課堂討論并且點評總結

三、銷售的5種關系

1、客戶內部的5種關系人運作策略

（1）用戶線：項目真實需求的來源

（2）技術線：起重要的作用，屬于關鍵關系

（3）管理線：是最重要的角色，屬于關鍵關系

（4）采購線：處于項目利益中心，有較大發言權

（5）財務線：評估風險，判斷是否參與

2、如何發展和使用Coach臥底

四、項目發展6步驟與推動對策

步驟一：產生采購需求：挖掘客戶隱藏需求

步驟二：內部準備

步驟三：方案設計

步驟四：評估和比較

步驟五：投標競爭

步驟六：實施和維護客戶

課堂討論：每一步客戶在思考什么，如何應對？

五、項目運作7種武器

1、展會

2、拜訪

3、技術交流

4、測試和樣機

5、贈送禮品

6、商務活動

7、參觀考察

課堂討論：這7種武器在6個階段的使用策略

六、課堂整體復盤，學員分享，專家點評

李老師

實戰經驗

18年華為、聯想等知名公司銷售與管理工作經驗。在華為期間，完整參與華為數通產品線國際化發展的全部歷程，管理華為數據通訊產品全球銷售業務，包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等30+國家地區，年銷售額約6億+美金，國際銷售團隊240+人。

擁有多年咨詢培訓授課經驗，曾為多家知名企業進行培訓及業務輔導，學員8000人以上。

服務案例

中國衛浴行業銷售與運營體系能力提升項目。通過銷售、戰略、市場培訓賦能，優化全面工作流程，業績穩步提升30%以上，目標未來3年增長5倍，增長效果受到集團董事長等公司領導一致好評。

中國英語翻譯公司銷售能力提升項目，成都分公司銷售額提升50%以上，集團銷售額提升20%，獲得集團董事長領導們高度認可。

授課風格

善于運用提問啟發學員思考與討論，課程內容注重與工作場景的契合度，案例真實生動，注重落地效果，達到在實戰中學習的目的。

主講課程

行業大客戶銷售與管理、華為LTC與鐵三角實戰、2B行業渠道建設與運營管理等。

服務客戶

華為、聯想、九牧集團、螞蟻金服、阿里云、中國移動、縱橫無人機、鐵騎力士、泰開集團……

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