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課程背景

華為拿下一個個訂單的秘訣：構建不依賴人的銷售體系

1987年，2萬元起家；

2019年，19萬員工，年收入超8588億人民幣。

經過30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。

華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊？

華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經驗值得所有企業(yè)學習。然而，如何才能學到華為銷售體系的精髓，并應用到自己的企業(yè)當中呢？

為此，我們特邀原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務部副總裁 肖老師，與您一起解密華為銷售體系構建的秘密。本課程不講銷冠的銷售技巧，只講銷售管理。詳細講解由5個模塊組成的銷售系統(tǒng)底層：客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。五個模塊組成了最小化的銷售系統(tǒng)，在此基礎上延伸出龐大負責的銷售體系。在課堂上，將一一傳授學員銷售體系構建的方法，并輔之以實用的工具和流程，讓企業(yè)能夠鍛造一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的銷售隊伍。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、建立一套不依賴人的銷售體系，解決客戶信息流失問題；

2、設計合理的物質與非物質激勵雙輪驅動策略，提高拿單成功率；

3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員與團隊，實現銷售的團隊化作戰(zhàn)。

崗位收益：

1、梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式；

2、建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關系，提升拿單成功率；

3、提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率；

4、設計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性；

5、識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售，優(yōu)化銷售團隊。

課程特色

１、分享和解讀標桿企業(yè)銷售一線的真實操作方法和流程，為企業(yè)引入優(yōu)秀經驗提供借鑒意義；

２、為學員提供實操性的方法論、流程和工具，保證學員學了就會，會了就能用，用了就有效。

課程大綱

一、定義客戶

1、如何找到你的目標市場

（1）夠不到的市場是毒藥

（2）目標市場與目標客戶的包含關系

（3）誰是你的目標客戶

2、如何確定目標客戶

（1）目標客戶的特征 （2）華為如何選擇目標客戶

（3）做市場的佐羅圈思維

3、如何做客戶的劃分

（1）按行業(yè)劃分、按規(guī)模劃分

（2）不同客戶群體的特征

4、不同的客戶群用什么樣的銷售模式

（1）To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別

（2）不同客戶群之間的組織結構和考核差別

（3）不同銷售模式之間的區(qū)別

（4）如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式

二、銷售流程

1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單

（1）沒有管理過的流程就像黑箱子

（2）從管人和管事兩個角度來管理銷售流程

（3）管事：銷售流程是否清晰

（4）管人：人員積極性是否足夠

2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

（1）銷售線索從哪里來 （2）客戶的痛苦如何挖掘

（3）如何針對不同的客戶使用銷售工具

（4）針對不同的項目情況如何設定銷售策略

3、流程管控銷售進度

（1）決策人如何通過項目流程表管控銷售

（2）如何做銷售目標預測

（3）如何通過流程管理提升銷售目標達成率

（4）決策人不要聽銷售故事，要看數據

4、重大銷售項目怎么高效管理

（1）重大項目的跟進策略

（2）如何用周報管控銷售重大項目

三、客戶關系

1、為什么一定要構建銷售系統(tǒng)

（1）如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌

（2）不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的

（3）如何解決客戶信息流失的問題

（4）怎么實現銷售的團隊化作戰(zhàn)

2、客戶關系基礎

（1）為客戶服務，是華為存在的唯一理由

（2）客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

（3）客戶關系特征3步走，客戶關系特點

（4）標桿客戶關系框架

（5）中大顆粒度銷售有哪些特點？

3、普遍客戶關系基本概念及常見的文體活動類型

4、關鍵客戶關系

（1）關鍵客戶關系基本概念、定義與價值

（2）思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

（3）關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

5、組織客戶關系

（1）組織客戶關系基本概念

（2）優(yōu)質資源向優(yōu)質客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系

（3）組織客戶關系四要素及其活動形式

四、銷售激勵

1、銷售激勵最佳實踐分析

（1）標桿公司如何做銷售激勵、銷售激勵原則

2、不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系

（1）銷售激勵的手段 （2）如何做好精細化提成制

（3）不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點分析

3、組合使用銷售激勵手段，實現邊“打糧食”邊“擴土地”

（1）如何針對銷售系統(tǒng)設計組合激勵手段

（2）針對不同的市場設計不同的銷售激勵策略

4、物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提高拿單成功率

五、團隊管理

1、銷售人才選拔

（1）獲取渠道 （2）銷售人才選擇的7個維度

2、銷售干部如何選擇

（1）銷售頭狼的標準

（2）銷售干部管理的流程步驟

3、銷售能力成長

（1）銷售能力成長路徑圖

（2）培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員

（3）怎么判斷銷售工作是否做到位

（4）不合格的銷售人員怎么處理

（5）銷售晉升的原則是什么

（6）如何留住優(yōu)秀銷售

肖老師

原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務部副總裁

實戰(zhàn)經驗

1997年加入華為，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等。在華為期間其歷任職位從國際投標辦經理到國家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長等，在其任華為核心區(qū)域企業(yè)網業(yè)務副總裁期間，帶領企業(yè)網業(yè)務部門以建設公司企業(yè)網業(yè)務展廳為切入點，重新梳理企業(yè)網業(yè)務銷售流程，完善整個企業(yè)網業(yè)務各個環(huán)節(jié)。

在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。

參與領導了華為公司第一個海外投標項目，親自操盤過3億美元的項目拓展。在任職企業(yè)網BG期間，快速把某國家的企業(yè)網業(yè)務從不足500萬美元，兩個月內增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。

主講課程

構建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)、同舟共濟的渠道體系、從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售等。

服務客戶

華為、博世、西門子、萬科、華安財產保險、萬家樂燃氣、深圳齊心集團、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配......

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