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課程介紹：

談判、影響力是一種需要經常訓練的能力

在商務營銷活動中，我們需要面對很多博弈的場景，我們需要讓對方認同我們的條件，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭取更好的條件，使我們獲得更大的利益。

然而我們會經常發現，我們好像很難影響對方，而經常被對方所影響；甚至明明自己方已經做了很大的讓步、對方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求，自己卻好像很難拒絕，使合作陷入輸的困局，甚至要讓出本來屬于自己方的利益。

因此，我們請來原世界500強營銷高管、談判博弈實戰專家郭彬老師，給我們講授《場景化實戰商務談判》的課程，本課程會從營銷談判的各個場景出發，讓學員明白為什么會輸、會贏，贏的邏輯道理是什么，怎樣才能影響到對方，甚至要讓對方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對營銷中各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己爭取到更多的利益。

課程收益：

企業收益：

1.提升利潤水平：通過掌握專業的談判技巧和策略，銷售團隊將能夠更有效地提高交易中的議價數額

2.優化客戶關系：“共贏”的談判模式能使客戶在交易過程中也獲得積極的體驗，從而長期維護和深化與客戶的關系”

崗位收益：

1.掌握商務談判的步驟和各種方法技巧，提升談判效率、創造更大價值

2.轉換原有的談判思維定勢，提升全局思維和資源整合能力

課程特色

多元教學：通過視頻案例教學、互動教學，角色扮演，案例分析、工作實例應用等教學方式，課程深入淺出，學員參與度高。

實用性強：課程深入淺出，重實用性與操作性，透過實務個案的導入，對談判實際狀況的解析，幫助學員即學即用。

學員對象

營銷與銷售人員、日常與客戶/供應商等利益相關者洽談合作的人員

課程大綱

一、營銷、談判博弈貫穿全程的溝通場景分析——營銷博弈的底層邏輯

1、營銷、談判的核心概念是什么？

2、營銷中對方到底在購買什么？

3、營銷溝通中對方為什么要認同你、讓你賺他的錢

4、營銷談判、博弈關鍵點：需求理論分析

（1）產品推銷場景：產品本身對博弈的影響

（2）關系建立場景：情感關系在博弈中的作用

（3）維系關系場景：通過產品外的資源如何獲得更大的利益

5、談判博弈中的幾種需求運用

二、談判實戰場景演練分析

【案例練習】一對一談判案例練習分析

1、分析為什么對方會和你成交

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性

（1）對方身份定位對博弈的影響

（2）對方在意點影響與分析

（3）對方預算對策略影響

（4）競爭態勢對博弈的重要影響

4、應該誰先開價？

5、哪一方后還價？

6、如何表現有策略優勢？

7、如何開價及如何還價？

8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法

三、銷售談判前準備場景分析

1、分析自己資源與確定談判目標

2、分析談判對手

3、分析判斷可行性

4、訂立談判思路與原則

5、組織談判班子

（1）托的作用

（2）團隊合作達成目標

6、影響期望值與布局

（1）如何影響對方？

（2）如何利用外部因素影響對方心理

（3）步驟與影響方法

（4）怎么樣才能讓對方有滿意的感覺

（5）高手是影響對方的感覺制造滿意

（6）中手是了解對方達成滿意

（7）低手是被對方影響以為滿意

【練習與預演】

四、銷售談判中各個階段場景-開場、溝通、說服、影響、把控

1、銷售談判開場場景

（1）開場時如何占據優勢影響對方

（2）開場時如何搶占上風？

（3）如何影響對方心態？

（4）開場不能犯的錯誤

2、銷售談判溝通場景

（1）常用的開場白是什么？

（2）如何了解需求

（3）需求的三個層次

（4）如何確認需求？

（5）需求確認話術

（6）有效的暗示

（7）談判溝通中常犯的錯誤分析

3、銷售談判說服對方場景

（1）說服的技巧

（2）談判優劣勢分析方法

（3）分析對方的想與怕

（4）誘惑與控制對方的方法

4、銷售談判影響對方場景

（1）談判中要學會表演

（2）如何表演才能打動對方

（3）如何讓步讓對方有感覺

（4）應該讓幾步對方感覺最好

（5）制造感覺方法分析

5、談判中把控對方場景

（1）談什么與優先順序

（2）談判過程把控策略

五、制造影響談判結果的三個重要壓力點場景

1、時間壓力

2、資訊的力量

3、走人的技巧

六、銷售談判結尾場景：-善于把控成交的時機、創造成交的機會

1、成交信號有哪些

2、對方發出成交信號如何處理

3、成交的方法

4、如何促使對方成交

郭老師

原世界500強營銷高管、談判博弈實戰專家

專業背景——北大博雅產學研究院客座教授、高級智庫專家；中國管理科學研究院客座教授；元培工匠專家組專家；中山大學管理學院/經濟學院高級培訓師；湖南大學管理學院/經濟學院高級培訓師；華為大學、中興通訊學院認證講師；編著《開竅》——讓你在危境中找到希望的書、《銷售就是要情商高》——靠情商制勝的銷售奇書。

實戰經驗—— 在西門子、科龍集團等大型企業從事營銷、市場和團隊管理工作，后創立一家貿易公司，積累了大量營銷、管理、溝通、談判經驗。在中國人壽保險公司任全國講師，深圳分公司主題講師，負責公司培訓工作；也曾加盟當時亞洲最大的企業形象策劃公司——艾肯形象策略公司，任總裁助理、高級培訓師，期間為雙鹿電池、波導手機、科龍電器等多家著名企業進行品牌策劃、培訓工作。主導了深圳供電、惠州供電、東莞供電的服務營銷話術編寫。

授課特點——擅長案例教學，行業素材豐富，語言風趣幽默，通俗易懂，課堂氣氛活躍，學員參與感強。擅長學員點評，洞察力強，學員可針對課題任意提問，教學中充分互動。

服務客戶——雅居樂、碧桂園、花樣年、歐派家居、佛山陶瓷、國家能源集團、南方電網、華能集團、華電集團、國電投、中廣核、深圳燃氣、廣州燃氣、深圳城軌、廣州城軌、東莞城投、廣州城投… …

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