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課程背景

在這個現實且殘酷的社會，資金是一家企業能否長久運作的關鍵，所以銷售風險控制與應收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對于資金緊張的企業，回款更是生死攸關的大事。銷售風險控制與應收賬款管理是一項長期而艱苦的業務，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備對應的素質和能力，掌握必備的技巧。技巧得當，回款就成功了一半。本課程從銷售風險控制與應收賬款管理的整個過程入手，告訴你如何精準定位客戶營銷，如何做好賒銷管理，輕松地追回應收賬款，同時還與對方保持良好的業務關系。

課程收益

1、幫助銷售人員增加銷售成功概率，提升客戶滿意度。

2、學會設計專業化的銷售回款流程。

3、做好客戶管理，提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧。

4、增強相關人員的專業收款知識，理順內外部收款流程。

5、輕松收回應收賬款，提升企業資金周轉率。

培訓對象

所有營銷人員及營銷管理人員

課程大綱

思考：企業為什么要賒銷？

思考：銷售人員的工作責任是什么？

第一章 客戶延遲付款對企業經營的影響

思考：欠款形成的主要原因

第二章 催收欠款的基本原則

分享：應收賬款的風險控制的六個重要環節

第三章 銷售風險控制與應收賬款管理

一、事前管理

（一）客戶的選擇

思考：客戶選擇時要考評什么指標？

（二）客戶資信的調查

思考：通過什么渠道調查客戶的資信？

（三）客戶信用等級的評定

思考：賒銷條件的設立

二、事中管理

（一）建立合同評審機制

（二）建立客戶檔案

客戶檔案的具體內容 （例如客戶付款的習慣和類型）

性格測試：不同性格的人員區分及溝通技巧

數據化營銷管理—客戶推進管理系統

銷售周期分析

銷售趨勢分析

銷售結構分析

欠款周期分析

（三）客戶分級——分級的指標

單一指標分級

多指標分級

（四）建立內部協調機制監控管理體系

（五）建立客戶的人脈關系網

（六）搭建客戶情感賬戶平臺

公司層面

銷售人員層面

思考：如何針對客戶付款關鍵決策人建立情感關系？

思考：付款關鍵人關系評估？

（七）做好讓客戶滿意的售后服務

思考：如何處理客戶的投訴？

三、事后管理

思考： 事后追討乏力的原因？

（一）關注客戶風險的征兆

思考：客戶回款出現問題有哪些風險征兆？

（二）調整客戶的信用等級

（三）選擇催收欠款的方式

電話催賬

思考：如何做好電話催收？

面訪催賬

信函催收

（四）面訪催收的溝通技巧

做好準備工作

開場白

充分的交流

應對客戶討價還價的策略

結束催款

有效追蹤

催收后客戶關系的維護

角色演練：客戶各種推遲付款借口的應對策略

（五）不同類型客戶的催款策略

李老師

澳洲南格斯大學（SCU）MBA

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

國家認證企業培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師

浙江工業大學客座教授

浙江大學、香港財經大學總裁班講師

個人簡介

曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業培訓發展有深入的研究。

10年企業培訓及咨詢經驗，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰課程。

培訓注重實戰、實效、實用、實操，講授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

李老師專注于企業銷售人才復制，設計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執行，后期的跟蹤輔導，并參與企業培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養周期，降低人力資源成本，提高企業銷售業績，全面提升競爭力。

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