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課程背景

需求問題：

1）缺乏顧問式銷售的理念，不能站在客戶的角度思考和推進業(yè)務(wù)

2）不知道如何發(fā)問，難以了解到有價值的需求信息

3）沒有針對客戶需求，有的放矢推薦產(chǎn)品

4）不知道如何分析需求，從而精準(zhǔn)把握客戶的關(guān)注點

5）促成交易時，臨門一腳不知道如何踢，從而喪失合作機會

6）談判時，不能把握客戶心理，進退失據(jù)，喪失主動權(quán)

課程收益

1）樹立顧問式銷售理念，提高銷售成果量

2）掌握挖掘需求的閉環(huán)銷售攻略，從客戶心理出發(fā)，明確成果和競爭方法

3）掌握挖掘需求的閉環(huán)溝通，步步深入，有效跟進客戶

4）掌握需求溝通技巧，充分了解需求，特別是高敏感的內(nèi)部信息

5）掌握解決方案的需求分析方法、提升銷售人員的綜合能力

6）掌握談判的思路和博弈方法，把握客戶心理，掌握談判的主動權(quán)

參訓(xùn)對象

銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以B2B大客戶互動為主的市場人員

課程特色：

亮點1，案例更加鮮活

豐富的實戰(zhàn)案例儲備，入木三分的講解，使學(xué)員身臨其境、豁然開朗

亮點2，方法更加實用

以成果為導(dǎo)向的閉環(huán)技能，打通關(guān)鍵節(jié)點，所學(xué)即所得，直接提升KPI和業(yè)績

亮點3，教學(xué)更加通透

深度教學(xué)互動，模擬典型業(yè)務(wù)場景、紅藍對抗，激蕩思維，提高學(xué)習(xí)收益

亮點4，服務(wù)更加細膩

從培訓(xùn)前、培訓(xùn)中，到培訓(xùn)后，我們用貼心、細心，讓您安心、放心

課程大綱

第一講 顧問式銷售的基本概念

案例分析……

1，顧問式銷售是什么

2，顧問式銷售的流程與關(guān)鍵技能

顧問式銷售的流程

顧問式銷售的關(guān)鍵技能

案例分析……

第二講 大客戶采取分析

案例分析……

1，大客戶采購分析思路

大客戶采購模型

大客戶采購分析思路

2，大客戶采購運作

大客戶采購的關(guān)鍵人物

大客戶采購的流程節(jié)點

大客戶采購的報批模式

大客戶采購的里程碑與篩選漏斗

大客戶采購的需求窗口期

案例分析……

第三講 銷售關(guān)鍵節(jié)點控制

案例分析……

1，大客戶銷售路線圖

銷售低效的根本問題

銷售與采購的共振模型

銷售路線圖（工具）

2，大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制

如何定義銷售關(guān)鍵節(jié)點？

時機控制

行為控制

成果控制

案例分析……

第四講 培養(yǎng)客戶關(guān)系

案例分析……

1，客戶關(guān)系心理分析

角色心理

工作心理

決策心理

2，培養(yǎng)關(guān)系的時機與成果

培養(yǎng)關(guān)系的時機

培養(yǎng)關(guān)系的成果

培養(yǎng)關(guān)系的閉環(huán)溝通

3，建立好感和信任

培養(yǎng)好感的方法

建立信任的策略

4，建立私人情誼

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

案例分析……

第五講 挖掘需求的閉環(huán)銷售思維

案例分析……

1，客戶需求行為與心理分析

需求信息的時間與動態(tài)

需求信息與客戶角色

需求的排序

需求信息的敏感度

顯性需求與隱性需求

2，挖掘需求的時機與成果

挖掘需求的時機

挖掘需求的成果

3，挖掘需求的競爭

競爭的場景

競爭策略

4，挖掘需求的閉環(huán)溝通

閉環(huán)溝通

閉環(huán)跟進

案例分析……

第六講 挖掘與引導(dǎo)需求的溝通技巧

案例分析……

1，挖掘需求的溝通技巧

剝洋蔥法

十種提問技巧

需求信息的確認話術(shù)

需求響應(yīng)的步驟

2，需求的引導(dǎo)

需求引導(dǎo)的閉環(huán)策略

需求引導(dǎo)的話術(shù)

案例分析……

第七講 談判策略

案例分析：上海家化集團的合資談判

1，談判中的“牌”

談判中的“牌”是什么

談判中的常用的七張“牌”

“牌”的三種玩法

2，談判心理策略

客戶談判的過程心理

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

3，談判的閉環(huán)溝通

業(yè)務(wù)流程閉環(huán)

具體事項的談判溝通閉環(huán)

團隊協(xié)作的溝通閉環(huán)

談判“卡殼”后的閉環(huán)

4，談判溝通技巧

后發(fā)制人

直線溝通

有話慢慢說

不做過多解釋

向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)移壓力

以承諾換承諾

案例分析……

第八講 合作促進

案例分析……

1，合作促進是什么

合作促進的銷售成果

合作促進的閉環(huán)銷售動作

2，合作促進的關(guān)鍵策略

里應(yīng)外合

建立統(tǒng)一戰(zhàn)線

超越競爭對手

合作成功的五個里程碑

案例分析……

王老師

數(shù)據(jù)證明實力

實戰(zhàn)：20年企業(yè)實踐，帶過11支不同規(guī)模的團隊

培訓(xùn)：900多場培訓(xùn)課程，學(xué)員30000多位

咨詢：50多個咨詢項目，均大幅度提升銷售KPI及團隊業(yè)績

案例：3000多個案例研究，包括管理策略、營銷業(yè)務(wù)

研究及產(chǎn)品

出版專著：《驅(qū)動力》、《大客戶銷售路線圖》

理論研究：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售

培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程

咨詢產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)（銷售KPI和業(yè)績提升）

人生歷練

實戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家

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