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課程介紹

一個(gè)銷售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時(shí)，總能看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開交，但整個(gè)銷售部門的業(yè)績(jī)卻下滑，為什么呢？您的企業(yè)是否存在這種問(wèn)題呢？銷售高手提升到銷售管理者，到底發(fā)生了哪些變化？如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”，讓他們不僅有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力同時(shí)更具備過(guò)硬的管理能力？

培訓(xùn)受眾

銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員。

課程收益

1. 作為銷售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？

2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？

3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？

4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？

5. 有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？

6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？

7. 銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)？

8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

9. 有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？

10. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？

11. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒(méi)什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷售人員？

課程大綱:

第一篇：銷售主管的工作與角色定位

◆ 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

◆ 銷售管理者管什么――管人理事

◆ 銷售管理者的八大職責(zé)

◆ 案例研討：這樣的干部如何管？

◆ 增加目標(biāo)任務(wù)量

◆ 找事：給他找毛病

◆挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

◆創(chuàng)造緊迫感

◆銷售主管角色轉(zhuǎn)換

◆銷售管理5要素

第二篇：銷售業(yè)績(jī)才是硬道理

◆分享： 把干毛巾拎出水來(lái)

◆討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？

◆如何瓜分銷售王國(guó)？銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)

◆如何構(gòu)建銷售部組織框架：明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系

◆如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范：任職資格?崗位職責(zé)?任職考評(píng)

◆案例：我的“頭”怎么這么多？

◆分享：業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP

◆利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；

◆以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）

◆善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售主管對(duì)團(tuán)隊(duì)的組建與教練—“選對(duì)人，做對(duì)事”

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

3. 面試銷售人員要注意的問(wèn)題

4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適？

二、銷售人員的輔導(dǎo)

1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練

2. 教導(dǎo)下屬的三步驟

3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題--對(duì)象與心理問(wèn)題

-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例

三、銷售人員常見(jiàn)問(wèn)題與解決

1. 害怕拜訪新客戶

2. 不知如何完成銷量

3. 不知如何跟進(jìn)客戶

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2. 如何留住優(yōu)秀人才？

五、銷售過(guò)程、客戶管理

1. 如何破解銷售人員管理難題？

銷量沒(méi)辦法提升，怎么辦？

優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

2. 單抓銷量不行，要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果

3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4. 銷售報(bào)告的利與弊

銷售日?qǐng)?bào)還要嗎？如何解決

第四篇：業(yè)務(wù)員的激勵(lì)技巧

1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正

◆案例：銷售狀元機(jī)制

2、理想環(huán)境之二：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化

◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

◆故事：誰(shuí)出魚翅錢

3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化

◆案例：團(tuán)隊(duì)刺頭方案

4、理想環(huán)境之四：使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化

5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)？”的思想)

◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評(píng)技巧

◆案例：什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？

7、理想環(huán)境七：沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓 銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線

◆重新審視你的團(tuán)隊(duì)：謊報(bào)軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等

◆理想環(huán)境之八 家里最好

◆案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化

8、理想環(huán)境之九 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化

9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵(lì)-懲罰

◆單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論

◆如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

第五篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核

1、考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

2、銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則

3、如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零

4、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

5、如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果

銷售人員薪酬制度的建立

如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分、銷售主管的自我提升

1. 工欲善其事，必先利其器

2. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

3. 如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3個(gè)途徑

管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？

管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？

3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱

案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

司老師

主要背景：

TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師；

PTT高級(jí)培訓(xùn)師資格認(rèn)證；

企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢師；

上百家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師打造顧問(wèn)；

會(huì)銷招商系統(tǒng)課程培訓(xùn)講師；

演講口才與溝通技巧實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師；

團(tuán)隊(duì)綜合管理與訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家；

《銷售特種兵巔峰打造》創(chuàng)始人；

《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一》創(chuàng)始人；

職業(yè)履歷：

現(xiàn)任上海環(huán)宇珠寶公司 董事長(zhǎng)；

曾任香港中原集團(tuán)上海公司高級(jí)培訓(xùn)總監(jiān)（華東區(qū)銷售總監(jiān)）；

九年一線銷售及管理崗位實(shí)戰(zhàn)磨煉，具有豐富的銷售技巧與管理經(jīng)驗(yàn)！

八年職業(yè)培訓(xùn)師授課錘煉，深刻掌握培訓(xùn)師從初級(jí)到高級(jí)的完美蛻變！

2011年職業(yè)培訓(xùn)師至今：培訓(xùn)企業(yè)1000多家，學(xué)員上萬(wàn)名，滿意度90%以上！

授課風(fēng)格：

深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到，富有激情；

善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性；

豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法，使學(xué)員能即學(xué)即用，被譽(yù)為“具有震撼力和實(shí)效性的培訓(xùn)講師”！

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動(dòng)游戲+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

模塊化：模塊化的設(shè)計(jì)，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。。

進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅長(zhǎng)課程：

TTT系列課程：

《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（初）——授課技巧與呈現(xiàn)》

《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（中）——課程設(shè)計(jì)與制作》

《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（高）——課程開發(fā)與設(shè)計(jì)》

《魅力演說(shuō)-TTT演講與口才訓(xùn)練》

《崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與微課開發(fā)技巧》

營(yíng)銷系列課程：

《銷售特種兵巔峰打造》

《大客戶銷售天龍八部》

《銷售人員心態(tài)激勵(lì)》

《銷售溝通與談判技巧》

《狼性銷售技能提升訓(xùn)練》

《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一》

《引爆核能量-銷講演說(shuō)密碼》

綜合管理系列課程：

《360°管理溝通藝術(shù)》

《部署培育、授權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)》

《高效時(shí)間管理》

《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》

《夸部門管理溝通藝術(shù)》

《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》

《時(shí)間管理與工作效能提升》

《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行兵法》

《新生代員工管理與素養(yǎng)提升》

《中基層層干部管理技能提升》

部分客戶：

正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、紅星美凱龍、西班牙XPT集團(tuán)、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統(tǒng)工程、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂(lè)克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、中譽(yù)汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽(yáng)光傳媒、惠州和誠(chéng)信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅(jiān)美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上海皇冠包裝、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團(tuán)、寧波宜科科技、國(guó)營(yíng)海安機(jī)械總廠、 寶鋼集團(tuán)、南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海萬(wàn)象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。

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