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培訓對象

工業品行業中基層管理者

課程大綱

第一部分：應收賬款催收的30計

一、應收賬款催收策略

1、工具：RPM過程監控法

會議法：如何實施內部應收帳款提醒

2、處理客戶投訴和爭議帳款

客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對

如何防止客戶的延遲付款？

逾期帳款的催收政策與流程

產生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關性

二、收帳前的準備

收帳的基本要領

克服催帳的不安心理/催帳禮儀

常見債務人心理與要領

制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系

三、催款30計

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等

案例分享：1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？

2、碰到老賴應該怎么辦？

四、應收賬款的案例分析及商務對接

央企與外資項目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風險企業的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業的漫漫催款路

拖欠款項的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

逾期款項如何拿到

案例：專業委托的協助，某個大型工程機械企業順利拿到賬款

如何委托專業的單位為企業順利拿到應收賬款

如何進行授權委托的管理及商務對接

小組互動：您企業的催款案例？

第二部分：信用管理與風險管理

一、應收賬款管理的重要性及存在的問題

中國的賒銷環境和企業面臨的賒銷風險

為什么會產生信用風險？它有哪些表現形式？

賒銷的費用和應收賬款成本

企業呆帳產生的原因分析

如何在銷售工作中提高風險意識？

客戶的延遲付款對企業價值的影響？

形成壞賬對企業價值的影響？

為什么說全面信用管理體系可以解決應收賬款管理問題？

銷售績效考核和應收賬款催收職能設置上的誤區

雙鏈條全程信用管理方案

二、應收帳款管理方法和系統

影響應收帳款水平的因素

應收帳款的合理持有規模

利潤最大化法

成本最小化法

總量控制法

應收賬款帳齡管理法

帳齡分析象限圖（客戶）

應收帳款監控指標體系

收款工作的考核標準和檢查制度

案例分享：

1、某公司賬齡分析方法和催收應用，如何讓銷售學會利用賬齡分析表？

2、企業如何建立信用管理體系？

第三部分：追賬全攻略--27招實戰策略

拖欠的原因/拖欠的類型/賬款拖欠存在的主要問題

探討收款不順的八大原因

企業清理應收賬款的難點集中的幾個方面

追賬全攻略實戰策略（3456N法則）

目前社會上常用的追債技巧（28種介紹）

27種有效的追賬措施

全數收回應收賬款的最佳處方

案例分享：三一重工的追款記

案例分享：化工企業的全款收款的策略

丁老師

丁興良

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

實戰經歷

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理全國水泵行業第一

世界500強企業Johnson任銷售經理全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學風格

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷.工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

培訓客戶3000+

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