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課程介紹

《信任五環(huán)》，基于世界級(jí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)的、面向銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能的精品課程，重點(diǎn)幫助銷(xiāo)售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專(zhuān)業(yè)能力；該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷(xiāo)售本質(zhì)，更是一門(mén)簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用課程。

培訓(xùn)對(duì)象：

客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理、專(zhuān)家、顧問(wèn)、客服、內(nèi)訓(xùn)師等

課程形式：

視頻體驗(yàn)式教學(xué)、翻轉(zhuǎn)課程、情境教學(xué)，在視聽(tīng)、互動(dòng)和演練中體會(huì)銷(xiāo)售的樂(lè)趣和奧秘、感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟以建構(gòu)自己的銷(xiāo)售知識(shí)和技能體系！

課程大綱：

課程導(dǎo)入

第一節(jié) 銷(xiāo)售的困惑

第二節(jié) 銷(xiāo)售的上樓原理

本節(jié)目標(biāo)：

匯總銷(xiāo)售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題

通過(guò)“上樓”演繹和說(shuō)明，激發(fā)學(xué)員興趣

第一章 拜訪準(zhǔn)備

第一節(jié)小楊拜訪宋主任前

第二節(jié)小楊拜訪宋主任

第三節(jié)小楊的自我感覺(jué)

第四節(jié)老宋的感受

本節(jié)目標(biāo)：

1、闡述并列舉客戶的概念

2、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾

3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見(jiàn)理由

第二章 提問(wèn)

第一節(jié)小周拜訪龔總前

第二節(jié)小周陌拜總經(jīng)理

第三節(jié)提問(wèn)

本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性

2、制定未知信息清單

3、應(yīng)用四類(lèi)提問(wèn)句式編寫(xiě)四類(lèi)問(wèn)句

第三章 傾聽(tīng)

第一節(jié) 小楊拜訪陶部長(zhǎng)前

第二節(jié)小楊的拜訪

本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性

2、識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn)

3、應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧

第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

第一節(jié) 小楊拜訪魏部長(zhǎng)

第二節(jié) 概念和疑問(wèn)

本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售中的重要性

2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)

3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單

第五章 合作經(jīng)營(yíng)

第一節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理前

第二節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理

本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷(xiāo)售與合作經(jīng)營(yíng)的不同

2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場(chǎng)景

3、基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程的溝通

第六章 獲得承諾

第一節(jié) 小楊再會(huì)陶部長(zhǎng)

第二節(jié) 小周再訪劉經(jīng)理

本節(jié)目標(biāo)：

1、應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類(lèi)問(wèn)題

2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn)

3、應(yīng)用顧慮類(lèi)問(wèn)題和太極推手處理客戶顧慮

第七章 拜訪評(píng)估

第一節(jié) 拜訪藍(lán)科總經(jīng)理

第二節(jié) 飛達(dá)遇到新情況

第三節(jié) 小周拜訪賈工

本節(jié)目標(biāo)：

1、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果

2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)

3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法

第八章 總結(jié)

片花、花絮本節(jié)目標(biāo)：

回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)

以總體流程貫穿銷(xiāo)售溝通全流程

曾老師

實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

訓(xùn)戰(zhàn)合一銷(xiāo)售教練

21年?duì)I銷(xiāo)及管理經(jīng)驗(yàn)

曾子亮老師，曾老師是實(shí)戰(zhàn)派大客戶營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，資深的銷(xiāo)售教練，曾任華為等多家全球500強(qiáng)公司營(yíng)銷(xiāo)高管，曾老師本人更是簽署單個(gè)合同金額超過(guò)1.5億美元的頂尖銷(xiāo)售。

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