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培訓收益：

1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發關鍵步驟

2.掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具

3.掌握定制方案時的步驟和策略

4.掌握與大客戶高層溝通時的核心技巧

培訓對象：

大客戶銷售人員、銷售管理人員

培訓大綱：

一、銷售人員如何適應新環境？

1.市場環境的變化

- 同質化競爭

- 價格戰難以為繼

- 合規要求高

2.銷售面臨的新時空

3.- 關注物質 =》關注精神

4.- 以“事”為中心 =》以“人”為中心

5.- 銷售產品 =》銷售“人品”

6.如何適應新的市場環境？

- 關注客戶對產品功能和價格以外的需求

- 服務與產品一體

- 技能提升，“軟硬兼施”

二、大客戶銷售的基本步驟

1.大客戶銷售的特點

2.大客戶銷售的步驟

- 尋找銷售線索

- 客戶需求了解

- 弄清客戶組織結構及采購流程

- 發展客戶關系并提交方案

- 談判與成交

- 執行與拓展

3. 案例討論

二、大客戶銷售的“九字真經”

1.大客戶銷售的“九字真經”

2.- 找對人

3.- 說對話

4.- 做對事

5.找對人的五個步驟

6.- 分析客戶需求(個人需求分析工具：全生態圈)

7.- 弄清客戶采購流程

8.- 分析客戶內部的角色與分工

9.- 接近客戶

10.- 贏得客戶信任

11.案例分析

三、如何有效挖掘大客戶需求？

1.如何分析行業特征和趨勢？

-把握行業宏觀面，才能與大客戶同頻

-有效洞察行業的工具：行業畫布

-課堂練習

2.如何全面分析大客戶的業務？

- 不能只關心自己的業務，必須理解大客戶的業務狀態

- 大客戶業務分析工具：客戶畫像

- 課堂練習

3. 如何分析大客戶內部不同關鍵人的角色和需求？

- 客戶內部的五種角色

- 客戶關鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤

- 課堂練習

4. 如何從大客戶需求中找到銷售機會？

- 梳理大客戶痛苦鏈

- 分析自身（公司&個人）的優勢和資源（窮盡羅列）

- 找到匹配的銷售機會

- 小組討論

四、如何設計直擊人心的解決方案？

1. 羅列客戶最關注的需求點

-技術指標

-成本

-交期

-其它

2.分析客戶對上述需求的優先項排列

3. 設計方案時對客戶重點關切相有所回應

- 方案滿足客戶核心需求

- 方案有超越客戶期望的亮點

- 方案為后續銷售植入“吸引點”

4. 如何在呈現方案時有力影響客戶？

- 強調客戶的利益

- 突出方案的創新點

- 賦予客戶安全感

- 與眾不同，令客戶難忘

5. 課堂練習

五、如何與大客戶高層有效溝通？

1. 大客戶高層的特點

-高層關注什么？

-高層溝通的三大原則

2. 如何與高層同頻溝通？

- 背景調研

- 了解高層最關注的KPI（關鍵績效指標）

- 設計提問清單

3. 傾聽的技巧

- 傾聽建立信任

- 3F傾聽工具

- 平衡聽和說的比例

4. 強有力提問

- 提問的技巧

- 案例分析

5. 處理異議的技巧

- 故事是克服異議的最好武器

- 精彩商業故事的BAC模型

5.課堂練習：角色扮演

張老師

張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。現任上海培訓協會（STA）理事會主席。

她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。

因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。

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