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課程大綱

一、 4P銷售-將做大單進行到底

賣拐帶給我們什么啟示？

職業銷售人員的三種角色是什么？

職業銷售人員的常用手法是什么？

【情景】水果販子的營銷學

二、 信任是4P銷售最重要的保證

如何成功啟動信任的四步驟？

如何贏得客戶的信賴感？

【情景】客戶信任的界限

客戶關系發展的四種類型是什么？

促使客戶成交的六步驟是什么？

【情景】小王向客戶步步為營的方法

如何分析客戶內部的五個角色？

【情景】各類買家誰最大？

四大死黨的建立與發展是什么？

如何與不同性格的人打交道（DISC）

【情景】無知的小張

三、客戶購買動機及競爭優勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么？

兩種客戶關鍵的需求是什么？

開發客戶需求的方法是什么？

【情景】李經理是如何推銷輪胎的？

如何判斷客戶購買的信號？

【情景】職業銷售人員判斷客戶購買需求的辦法

挖掘客戶需求的方式是什么？

四、4P成功運用的五個關鍵

4P運用的原則是什么？

五個關鍵之一：6W3H

【情景】常用的“6W3H人體樹提問模型”例子

五個關鍵之二：開放式與封閉式問題

五個關鍵之三：漏斗式提問

五個關鍵之四：PMP是潤滑劑

【情景】劉方攻破王經理的方法

五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

五、4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀

詢問現狀的二個關鍵前提是什么？

【情景】小陳是如何了解張主任的現狀的？

如何詢問現狀？

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：詢問現狀？

【情景】三位顧問不同的詢問現狀方式

六、4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發現客戶問題？

【情景】聰明的亞瑟是如何發現客戶問題的？

分析潛在問題的四個注意點

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：發現分析客戶問題？

七、4P銷售的操作模式（三）：擴大痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何引深客戶痛苦并擴大客戶痛苦？

挖掘客戶成功的兩個注意點

【情景】一根釘子決定一個國家命運

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：挖掘客戶痛苦？

【情景】美國康奈爾試驗的啟發

八、 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大法）

給予客戶快樂的三個注意點

【情景】OA辦公軟件系統的推銷方式

如何區別高風險與低風險問題？

怎樣自測：給予客戶快樂？

九、如何策劃4P銷售的方法

4P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個關鍵是什么？

【情景】大洋節能的策劃

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

第十章 4P的總結

丁老師

工業品營銷專家 丁興良老師

【個人榮譽】

工業品營銷創始人

工業品營銷研究院院長

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰經歷】

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

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