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課程介紹

客戶首先要接受銷售人員這個人，對他/她產生信任感才有可能接受產品。客戶要先買銷售人員的單，才會買公司產品的單。銷售人員必須能夠與各種不同的客戶迅速建立關系，贏得他們的信任，做一個具有說服力的溝通者。所以，溝通技能是銷售人員的一項基本生存技能，也是創造卓越績效的關鍵技能。這是一門引自美國博思能公司的 33 年的經典版權課程，全球 71 個國家 160 萬人參加了這個課程，被證明為世界上最有效的溝通技能培訓之一課程，幫助學員了解不同類型的客戶特點和行為表現以及應對方法，訓練學員提高建立信任的各個方面：同理心和彈性、預防和化解防衛，以及協商和談判的程序。

課程收益

獲得專業測評報告，了解在溝通風格上，你的自我認知、別人眼中的你，以及你在同理心和彈性方面的表現，以及跟你的溝通困難工作對象的溝通策略

學會識別不同的人的溝通風格

了解如何根據不同人的心理需求與他們建立關系，獲得信任

練習如何根據不同人的溝通風格展現同理心和彈性

掌握如何預防和化解防衛

應用商談的六步驟到實際工作案例中，解決實際溝通挑戰

帶走指導你與業務對象進行溝通的網上專家系統，隨時幫你分析和制定應對策略

課程特色：

? 你將獲得 5 份專業測評報告！

? 你將一直研究和演練如何與你的溝通困難對象（Mr. X）溝通！

? 你將獲得手機上的 APP 幫你隨時制定與業務對象溝通的策略！

培訓對象

希望改進人際能力，增加銷售技巧，提高業績的營銷人員

課程大綱

第一天 9：00-16：30

開場：破冰和學習團隊組建

一 識別人并且理解人

1 認識不同人的溝通風格及其具體表現; 2 認識不同人在與人溝通時的不同需要；

3 理解你和你的溝通困難對象產生障礙的原因

4 認識到調整自己是建立信任關系的唯一方法；

5 掌握與不同對象溝通的要領。

學習 360°問卷報告：你的特點和 Mr. X 的特點；

視頻分析：識別人的溝通風格；

二 調整行為以建立信任

1 信任的四大要素；

2 認識對方特別看重哪些行為要素；

3 分析你特別缺乏哪些行為要素；

4 調整你的行為以獲得不同溝通風格的人的信任

三 增強同理心以建立信任

1 理解同理心；

2 呈現同理心的方法；

3 通過表現同理心讓對方把你看成為幫他解決問題的人

4 認識你的溝通對象在各種場景下常有哪些需要。

練習：掌握同理心，理解對方和表現出對對方的理解

學習 360°問卷報告：你表現同理心的能力

第二天 9：00-16：30

四 增強彈性以建立信任

1 認識人的四種社交需求及其對商談過程的影響；

2 理解彈性決定了你可以溝通的對象范圍；

3 別讓你的社交需求壓制他的需要；

4 通過你的行為反映出你在人際交往中的彈性。

學習 360°問卷報告：你的彈性的水平以及在溝通中的運用建議

五 運用彈性化解防衛行為

1 擦亮你的眼睛：識別不同的類型的人在緊張氣氛面前的不同反應；

2 識別、回應并化解別人的防衛行為；

3 避免進入惡性維持循環：讓防衛性行為提示你調整節奏

4 推動對方進入良性進步螺旋：讓建設性行為指導你前進。

六 協商和談判

1 學習和應用一個針對不同風格溝通對象進行協商和談判的模式：商談六步驟：

? 充分準備；輕松開場；明確需求；專業展示；回應異議；達成共識。

2 角色演練：跟你的 Mr. X 對話

Q&A

專家老師

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