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課程背景

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：

作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？

醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？

培訓(xùn)對象：

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1. 商務(wù)談判的準(zhǔn)備性工作；

2. 雙贏談判的策略與技巧；

3. 掌握針對大客戶的銷售模式；

4. 針對項(xiàng)目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略；

課程大綱

第一天：雙贏商務(wù)談判

第一章 針對不同客戶及競爭對手的談判

一、談判對手與競爭對手的判斷

1.與最終用戶的談判

2.與合作方（經(jīng)銷商）的談判

3.面對高端競爭對手的談判

4.面對低端對手的沖擊

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時(shí)期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，以下三種客戶需求，將如何行動(dòng)？

第二章 業(yè)務(wù)精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音：

1. 對方的重點(diǎn)

2. 會(huì)前的準(zhǔn)備

3. 過程的細(xì)節(jié)

4. 態(tài)度的重要性

★ 案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷

二、如何講的有條有理：

1. 講之前的信息收集

2. 演講與報(bào)告的區(qū)別

3. 成功與失敗的演講

4. 意外情況的處理

★ 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)

三、如何書寫PPT

四、讀出文字間的言外之意

★ 練習(xí)與思考：古文新解

★ 游戲互動(dòng)：你擅長提問嗎？

第三單元 雙贏商務(wù)談判技巧

一、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則

1.實(shí)事求是

2.求同存異

3.互惠互利

4.靈活務(wù)實(shí)

二、談判前的準(zhǔn)備：

1.目標(biāo)的選擇

2.計(jì)劃的制定

3.替代方案

4.底線確立

三、談判策略的選擇：

1.明確目標(biāo)，步步為營

2.創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢

3.幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

四、僵局的處理

1.形成的原因

2.成功談判的關(guān)鍵

3.一般僵局的直接與間接處理方式

4.嚴(yán)重僵局的處理方式

5.處理僵局的最佳時(shí)機(jī)

五、談判中的技巧與忠告

1.談判過程中的六原則

2.談判過程中的十種技巧

3.判過程中的注意事項(xiàng)

4.談判過程中應(yīng)回避的話題

5.談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動(dòng)作

6.最后的忠告

★ 小組討論：當(dāng)遇到客戶說“你們的價(jià)格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時(shí)不需要你們的產(chǎn)品”我們應(yīng)該如何更“聰明”地銷售？

第二天：大客戶的開發(fā)及顧問式銷售技巧

第一章：銷售工作效率倍增的途徑

一、方向： 分析與判斷

二、方法： 借鑒與思考

三、技巧： 實(shí)踐與總結(jié)

★ 案例分析：西門子手機(jī)產(chǎn)品的在中國市場的開拓

第二章：差異化競爭策略的制定信息的收集與整理

一、競爭的三個(gè)不同層次

二、除了價(jià)格，我們與對手的差異，還有哪些？

三、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

四、是否不應(yīng)放棄所有的客戶與項(xiàng)目？

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第三章：大客戶的不同類型及其不同開發(fā)策略：

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/p>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

為何我國的百年老店如此之少？

第四章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

一、信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二、計(jì)劃清晰, 分工明確;

三、組織得力, 行動(dòng)保障;

四、責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第五章 針對大項(xiàng)目及大客戶的創(chuàng)新銷售模式

一、整合資源， 創(chuàng)新思維

1. 三個(gè)不同層次的競爭

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢

4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

二、有理有據(jù)，提高效率

1. 明確客戶采購需求并與產(chǎn)品特性相一致

2. FAB方法的運(yùn)用

3. 工具的輔助作用

三、居安思危，不斷突破

1. 不能過于自信！---韓戰(zhàn)

2. 沒有常勝將軍！---亞運(yùn)會(huì)

3. 沒有一成不變！---安檢設(shè)備

第六章 針對項(xiàng)目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點(diǎn)

總結(jié)---如何運(yùn)用顧問式銷售開發(fā)大客戶

醫(yī)生對病人的先診斷再治療；

銷售對客戶的需求發(fā)現(xiàn)與滿足；

銷售不僅滿足客戶，更要引導(dǎo)客戶

銷售工作中的“MP”原則

鮑老師

一、講師介紹

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。

二、講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。

三、授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。

四、主講課程 《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

五、培訓(xùn)過的部分客戶 美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。

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