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課程背景：

你是否想從狼群嘴里搶下更多的大客戶？

因為企業80%的利潤都來自于這里。

你是否覺得大客戶內部關系復雜，而且金額巨大，影響深遠？

可誰能簽下億元大單？怎么擒賊能擒王？

解密開始了！

課程特色：

全球近33年經久不衰的國際經典

2012年同內容電視劇《浮沉》上演

被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》

用系統方法徹底解決 “擒賊先擒王”

課程全程大型銷售全案例演練、比賽

課程對象：

總經理、營銷總監、營銷經理

課程大綱

Step1 銷售準備——客戶開發

一、資源整合

實力整合：人力物力與財力

信息整合：發掘并篩選客戶

二、營銷傳播

價值整合：價值內涵與表達

價值傳遞：傳播渠道與方法

三、借勢造勢的策略

整合營銷的實戰商法

會議營銷的結構解析

四、設計就是生產力，設計就是力量

Step2 建立親和——強勢接近

一、銷售問題

信息從哪里得來

公關應從誰入手

復雜銷售從老總入手？從財務入手？還是技術？有人說“直接搞定他夫人”……

二、解決方法

復雜的決策結構——可行的銷售教練

不被信任的現狀——拉近距離的初案

Step3 探尋需求——兩類需求

一、企業需求

客戶需求的創造

客戶需求的梳理

二、個人需求

職類、職級、性別、性格

年齡、偏好、狀態、變化

Step4 滿足需求——超越期望

一、企業需求

產品的模式單一滿足

方案的模式綜合滿足

二、 個人需求

從名的途徑先滿足

從利的途徑再滿足

Step5 異議處理——差異突破

一、五類影響 ——銷售變化的高度警示

二、因應方案 ——綜合化解的高效策略

Step6 成交維系——漏斗管理

一、論成交概率：漏斗管理與成交

二、論收益大小：差異服務與跟進

大客戶——面訪維系策略

中客戶——電訪維系策略

小客戶——短信郵件策略

Step7 帳款回收——落袋為安

確實缺錢的回款必殺技

異議拒付的回款必殺技

有錢賴帳的回款必殺技

李老師

談判創富與營銷訓練專家，最受歡迎的談判溝通培訓師

曾任職于裕隆汽車、聯想集團

2011年共青團上海市委合作交流五四獎章獲得者

美國駐華大使館三次特邀談判專家

中央人民廣播電臺、上海人民廣播電臺直播嘉賓

中山大學、科中科技大學等兼職教授

——長期服務客戶——

美國大使館及總領館、阿里巴巴、德國奔馳、日本東芝、韓國三星、海爾、美的、創維、三一重工、中海油、中石油、工商銀行、農業銀行、招商銀行、中國電信、中國移動

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