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課程介紹

商場如戰場，如何打造一支金牌銷售隊伍在市場上為企業沖鋒陷陣，這是令很多銷售隊伍管理者向往卻又頭痛的事情。在銷售隊伍管理中，管理者常常面對下面的問題：

1.銷售隊伍應該采用什么樣的組織架構？

2.如何打造銷售隊伍的狼性文化？

3.在招聘銷售人員時如何避免看錯人？如何識別銷售精英？

4.如何通過有效培訓讓銷售人員快速勝任工作？如何成為教練式銷售經理？

5.如何激勵銷售人員？如何解決黑暗期、平臺期銷售人員的動力問題？

6.如何建設銷售隊伍積極進取的組織氣氛？

7.如何設計有效的銷售薪酬以激勵并引導銷售人員？

8.如何對銷售人員的工作狀態進行有效的監督？如何對關鍵銷售項目進行有效的監控？

9.如何通過有效反饋解決銷售人員的工作表現問題？

10.如何對銷售人員進行績效管理？如何通過績效管理幫助銷售人員改進績效？

11.如何打造高效的營銷團隊，鐵打的營盤，流水的兵。名課堂繼《B TO B大客戶營銷管理》公開課，推出延伸課程《打造高效的營銷團隊》

12.……

課程收益

◇了解銷售隊伍組織設計的不同模式及其優缺點

◇認識銷售模式的差異及其對銷售隊伍管理的影響

◇掌握打造銷售隊伍狼性文化的方法

◇了解優秀銷售人員的關鍵素質

◇掌握基于銷售人員關鍵素質的行為面試技術

◇樹立培育下屬的意識

◇掌握培訓及輔導銷售人員的方法和技巧

◇掌握激勵銷售人員的關鍵激勵方法與技巧

◇了解銷售隊伍組織氣氛分析的框架及組織氣氛建設的方法

◇了解銷售薪酬方案設計的關鍵要素及不同方案的特點

◇掌握銷售隊伍監督及銷售人員表現糾偏的方法

◇掌握基于銷售推進流程的監控方法

◇了解銷售指標的類型，掌握銷售指標設定的方法

◇掌握銷售人員績效評估及反饋的方法

授課形式

本課程重視講師與學員的交流互動，授課形式上綜合運用多種方法以促進學員參與，激發學員思考，幫助學員真正理解并做到學以致用。本課程運用的培訓方法包括：

老師講授、練習題、案例分析、問卷測評、角色扮演、小組研討

課程大綱

一、銷售隊伍的組織與文化建設

1、組織的概念與組織設計的關鍵要素

2、銷售模式與銷售隊伍的組織

?創造價值的三種基本策略

?三種銷售模式與銷售隊伍的組織

3、銷售組織類型分析

?區域型組織結構

?產品型組織結構

?市場型組織結構

?主要客戶組織

?團隊銷售

?混合組織

4、銷售隊伍的規模與銷售區域的設計

?銷售隊伍規模分析

?銷售區域設計

5、銷售隊伍的文化建設

?文化的概念與文化的層次

?文化對經營績效的影響

?文化建設模型與銷售隊伍文化建設的要點

?本單元學員參與的學習互動活動：

※ 案例：某業界優秀通訊公司銷售隊伍的組織

※ 案例：某業界優秀通訊公司銷售隊伍的文化建設

二、銷售隊伍的招聘甄選

1、銷售人員招聘甄選的流程及關鍵任務

2、招聘來源

3、甄選方法效度比較

4、甄選銷售人員的行為描述式招聘面談

?傳統面試的問題及面試偏見

?成功招聘面談的要點及面試過程

?基于銷售人員關鍵素質的行為描述式招聘面談

?素質的概念及素質的冰山模型

?銷售人員的關鍵素質

?行為描述式招聘面談的概念和優點

?基于銷售人員關鍵素質的行為描述式招聘面談的問題設計

?本單元學員參與的學習互動活動：

※ 練習：行為性問題練習

※ 練習：基于銷售人員素質的面試問題設計

三、銷售隊伍的培訓與開發

1、成為善于培育下屬的經理人的關鍵

2、樹立培育下屬的意愿

?銷售經理未能培育下屬的原因

?樹立培育下屬的意愿

3、建立培育關系的要點

4、銷售隊伍的培訓

?培訓需求評估與員工狀態區域分析

?培訓銷售人員的形式

?培訓下屬的要點及技能訓練四步法

?促成培訓效果得到轉化

5、銷售隊伍的開發

?人員開發的概念及人員開發的方式

?銷售隊伍的任職資格體系與銷售隊伍開發

?教練式輔導的概念與教練式輔導的模型

?本單元學員參與的學習互動活動：

※ 案例分析：銷售隊伍的任職資格體系

※ 案例分析：教練式輔導

四、銷售隊伍的激勵與薪酬

1、員工敬業與激勵

?激勵的概念

?員工敬業度的差異及其對組織績效的影響

2、激勵的基礎——對人性的假設（激勵的XY理論）

3、激勵的期望理論與激勵分析的總體模型

4、激勵的三因素論

?公平激勵

?成就激勵

?同事情誼激勵

5、銷售隊伍的組織氣氛建設

?組織氣氛的6大維度

?組織氣氛診斷及改善

6、銷售人員的薪酬

?良好銷售薪酬計劃的特點

?銷售薪酬方案的設計要素

?目標激勵傭金方案分析

?目標激勵獎金方案分析

?團隊激勵薪酬方案分析

?本單元學員參與的學習互動活動：

※ 案例分析：銷售人員的激勵

※ 練習：組織氣氛評估

※ 案例分析：銷售隊伍的薪酬

五、銷售隊伍的監督與績效管理

1、認識績效管理

?對績效管理的錯誤認識

?績效管理的概念與績效管理模型

2、績效計劃

?績效目標設定3步法

?績效評估指標的設計

?設定績效標準

?績效計劃階段應有的成果

3、績效實施過程管控——銷售隊伍的監督

?控制的類型及控制的基礎

?建立銷售隊伍的信息溝通及監督機制

?基于銷售項目推進流程的監控

?銷售項目推進流程階段成功標志及階段成功率

?解決監督中發現的員工工作表現問題——糾偏

?解決員工工作表現問題的步驟

?分析診斷員工的工作表現問題并進行糾偏

4、績效評估與績效反饋面談

?銷售隊伍的銷售績效評估

?建立銷售人員績效評估的基本政策

?績效評估中的評價者誤差

?績效反饋面談成功的要點

?本單元學員參與的學習互動活動：

※ 案例分析：銷售隊伍的監督

※ 角色扮演：績效評估反饋溝通

龍老師

在多家大型企業（中保、天音通信、華為）從事過銷售、銷售管理的工作。此外，龍老師還在管理咨詢公司從事了多年的組織及人力資源管理咨詢工作，擔任過眾多管理咨詢項目的項目經理。龍老師從事培訓工作已有十多年。龍老師98年進入華為，在華為從事了四年的管理及銷售培訓工作，是華為公司級高級講師，在華為的營銷干部培訓中心，做華為的營銷培訓講師多年。在十多年的培訓工作中，龍老師開發了多門個人品牌課程。這些課程基于龍老師自身豐富的企業實踐經歷及作為管理咨詢顧問幫助企業解決問題的經驗，將理論與實踐進行了有效的結合，深入淺出。在培訓中，龍老師善于采用雙向交流的互動培訓方式，善于調動學員參與，激發學員思考。龍老師務實的培訓內容及嫻熟的授課技巧深受學員贊譽。

龍老師培訓過的企業如：中國移動、中國電信、中國聯通、華為、西門子、中國銀行、建設銀行、民生銀行、招商銀行、中集、中興通訊、平安保險、TCL、三一重工、中聯重科、艾默生、鹽田港集團、深航、南航、天音通信、泰康人壽、華安保險、金蝶軟件、浙大中控、邁瑞、康佳、北汽福田、方太、華潤、柳州卷煙廠、德力西、聯通衛星公司、雋思、金宏威、新太科技、亞都圖形、新世紀飲水科技、力勁機械、達實智能、華工信元、日海通訊、當納利旭日、南山石油、中山建筑規劃設計院、華力特成套設備、安科醫療器械、宇龍通訊、嘉訊軟件、京基百納、華森科技、廣哈通信、中電普瑞 、駱駝集團…。

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