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課程背景

投標—-企業(yè)營銷核心手段！中標—-企業(yè)經(jīng)營管理終極目標！

你公司存在對招投標規(guī)則認識不深、適應(yīng)不夠的問題嗎？你公司存在業(yè)務(wù)拓展不力、中標率不高的問題嗎？你有過意外丟標損失慘重的教訓(xùn)嗎？你有在招投標“新常態(tài)”下快速提升市場競爭力的強烈愿望嗎？

課程以全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實的案例和實訓(xùn)的方式為你開啟一條全新的贏銷通道--，促你成為具有持續(xù)競爭力的商界大贏家。

課程特色

招投標角色認知；學(xué)員現(xiàn)場提問，講師釋難解疑；真實投標案現(xiàn)場解析；實際投標演練。

培訓(xùn)對象

公司營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理及招投標相關(guān)人員。

課程內(nèi)容：

開場導(dǎo)入

1、齊誦開訓(xùn)詞

2、組建投標團隊，形象展示，投標角色認知

第一章 招投標全新認知與理念更新

一、招投標三大認知

1、標書是本

2、分數(shù)是命

3、內(nèi)功是金

二、把握招投標五大特征

1、招投標形式強制化

2、招投標流程規(guī)范化

3、招投標責(zé)任法律化

4、招投標權(quán)力分散化

5、招投標結(jié)果公開化

三、招投標方法論基礎(chǔ)

基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認識論和方法論思想來源：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

四、五步投標要點

五、現(xiàn)場投標工具分享《招投標規(guī)則的十大應(yīng)用要點》

第二章 控標前奏：準確獲取商機

一、商機來源渠道及價值分析：

1、電話拜訪

2、主動上門

3、網(wǎng)絡(luò)查找

4、會議推介

5、朋友介紹

6、招標發(fā)布

練習(xí)：就以上渠道進行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準：

1、是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2、是否處于項目營銷的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4、是否比對手提前介入？

第三章 控標基礎(chǔ)：客戶關(guān)系的突破

一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1、從點到面：基于招投標的全新客戶關(guān)系認知

2、三橫二豎一個圈的把握方法

二、客戶關(guān)系突破“三交”法則

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

現(xiàn)場投標工具分享《客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗標準》

第四章 控標方法：揭開中標的秘密

一、為何他的中標率那么高？

二、找準通路

三、把控文件

招標文件六大板塊的解析，重點是：

招標公告控制方法

投標人須知控制方法

技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求控制方法

評分標準控制方法

合同主要條款控制方法

四、掌握標準

1、一控權(quán)重

2、二控高分

3、三控分布

五、吃透基準價

1、以最低價為基準價的演變方法

2、以中間價為基準價的演變方法

六、總結(jié)提煉招投標本質(zhì)特征

案例討論：針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

第五章 標書制作---亮：突出優(yōu)勢亮點是生命

一、什么是優(yōu)勢亮點？

人無我有

人有我優(yōu)

人少我多

人低我高

二、如何體現(xiàn)公司的獨特優(yōu)勢

放對位置

反復(fù)強調(diào)

單獨說明

具體方法

第六章 標書制作---美：必須對標書進行審查與美化

一、制作形式完美的標書

正文的完美

裝幀的完美

包裝的完美

二、形式上有可能犯的錯誤

數(shù)量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框

三、投標書編寫注意事項

現(xiàn)場成果：某某 公司標書編制審核檢查清單

第七章 情景演練與行動計劃、總結(jié)

杜老師

陳偉 資深營銷招投標管理專家、國學(xué)智慧專家，北京大學(xué)MBA,兼職教授。中國首位招投標專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”，搜狐唯一“最佳招投標講師”，中國企建工程專家委員會成員。曾任上市公司營銷總經(jīng)理。陳先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培訓(xùn)，十年以上的企業(yè)一線高層營銷招投標管理經(jīng)歷。擔(dān)任上市公司營銷老總多年。親手操盤多個中央級重要大客戶招投標案例,多次以小搏大驚險中標重大項目。見證中國營銷行業(yè)的發(fā)展歷程。

趙曾海 資深招投標專家。主編的《招標投標操作實務(wù)(第2版)》在對招標投標制度進行深入系統(tǒng)的理論探討的同時,對招標投標制度中某些內(nèi)容的應(yīng)用及實務(wù)操作進行了具體分析。

杜 靜 著名招標投標培訓(xùn)專家。電視《前沿》講座特聘專家，美國國際訓(xùn)練協(xié)會AITA職業(yè)資格認證講師，中國招標投標協(xié)會授證首批招標師考試輔導(dǎo)教師，北京大學(xué)、清華大學(xué)、解放軍裝備指揮學(xué)院、海軍工程大學(xué)特邀教授，國家發(fā)改委培訓(xùn)中心09年度系列招標監(jiān)管班主講老師，國資委研究中心特聘講師。早年任教于華中科技大學(xué)，后投身企業(yè)界曾擔(dān)任深圳中華集團區(qū)域經(jīng)理、深圳中望置業(yè)副總經(jīng)理、武漢迪夫商貿(mào)副總經(jīng)理等職，多次參與大型的招標投標項目，具有豐富的招標投標和商務(wù)談判的實戰(zhàn)經(jīng)驗。二零零一年從武漢郵電科學(xué)研究院開始培訓(xùn)工作，主講招標投標和談判的課程數(shù)千小時，學(xué)員成千上萬來自全國各地。

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