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課程背景

越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：

如何摸清海外市場產品銷售路徑，選準客戶，建立有效的客戶渠道？

作為后來進入者，中國企業如何制定有吸引力化、差異化的營銷策略？

海外銷售渠道管理從哪些方面入手？如何實現有計劃的海外銷售業務管理？

如何同客戶建立有效的溝通、互動機制？如何梳理海外“價值客戶資產”？

培訓對象

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁

課程大綱

第一天

一、“銷售前移”：海外渠道客戶開發

1.海外渠道拓展面對的問題

找不到出海口，海外市場沒打開

有渠道但不穩定，銷量或有或無

沒找到優質客戶，有銷量沒利潤

客戶沒反饋，“像霧像雨又像風”

2.海外市場拓展“渠道掘金”

找到一個優質客戶渠道的意義

海外市場拓展3個組織階段

海外渠道建設8個推進步驟

3.海外市場拓展策略擬定

立足“我的領地”，心中有數

海外渠道經銷商考察的5種方式

海外市場SWOT分析和營銷策略

海外不同區域市場客戶渠道布局

海外區域市場拓展策略案例簡報

4.如何制定同競爭對手差異化渠道政策？

渠道結構分析，抓住主流銷售渠道

影響廠家同渠道商合作的關鍵要素

渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向

把握主流客戶：海外客戶開發趨勢

海外渠道通路設計“三板斧”策略

在變革環境中廠家/渠道角色演變

5.海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷商選擇誤區

海外客戶渠道的甄別和分析

選擇海外經銷商的9個要素

目標代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風險及防范

6.如何提升客戶商務提案成功率？

提升客戶提案成功率：2+5法則

客戶談判“2步走”制勝法寶

拜訪海外客戶需要做哪些準備？

客戶開發 “5要素”組合提案

海外經理需要突破的三道防線

7.海外客戶提案溝通談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰？

客戶引進新業務的9個理由

海外客戶主要類型及溝通策略

客戶談判常見問題化解6招

海外客戶溝通成功9個關鍵

8.海外客戶銷售協議及政策

獨家或多家經銷商策略選擇

海外銷售協議“軟/硬”條款

海外渠道沖突的應對之策

海外市場價格三階段管理

“3+1”渠道客戶信用監測管理

第二天

一、 “渠道掘金”——海外客戶關系管理

1.海外客戶管理誤區

不想管/不讓管/不會管

丟渠道/ 丟市場/丟銷售

2.海外客戶業務溝通技能

初階策略：客戶溝通5策略

高階策略：海外“駐華大使”

海外客戶大使“三要素”

客戶溝通動態利益平衡法

練習：“客戶大使”溝通實踐

3.從銷售計劃向“動銷”轉變

海外區域銷售計劃制定

渠道銷售：進/銷/存管理

渠道“動銷”：點/線/面

客戶渠道銷售ABC分析

4.海外客戶拜訪8步驟

客戶拜訪的常見誤區

海外客戶拜訪8步驟

有效客戶拜訪的Tips

海外客戶拜訪報表

5.常見海外渠道問題及應對

12個海外渠道常見問題

3類典型問題溝通對策

問題客戶如何“激活”？

爭議情況的談判技巧

練習：海外渠道客戶溝通場景

6.海外經銷商客戶關系管理

良好客戶關系4個要訣

客戶關系管理3個禁忌

海外客戶激勵7種方式

7.海外價值客戶資產梳理

海外客戶價值判斷3要素

海外客戶“資產”梳理矩陣

海外客戶梳理后策略及行動

練習：海外價值客戶資產梳理

8.海外渠道信息MIS系統

MIS實施背景及目的

MIS信息內容及獲取方式

海外渠道管理4項指標

張老師

法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）

香港誠實大學市場營銷系顧問DAC

商務部外貿發展局國培中心特聘專家

實戰經驗?

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經驗，曾任全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監以及國內安防行業領軍企業海外銷售總監，是國內為數不多同時具有消費品和工業品營銷實戰經驗的復合型老師。

張老師榮獲全球渠道研究特殊獎項，擅長海外渠道建設及客戶管理，海外品牌營銷，高科技企業海外營銷，外貿企業海外營銷轉型升級等領域，長期受商務部外貿發展局邀請為各省外貿企業及廣交會企業授課。

授課風格?

作為海外渠道營銷專家（非出口營銷），張老師致力于從“思維”和“實踐”相結合培養卓越的海外營銷經理人：即強調從傳統“外銷員”向海外“市場營銷經理”的職業心態再造和轉變，又通過海外營銷操作的具體步驟：市場考察、產品營銷、渠道拓展、客戶溝通、渠道管理和營銷信息等生動傳授和課堂模擬練習，幫助學員構建海外營銷的知識體系和實戰技能。

他的課程專門針對中國“走出去”海外營銷升級的企業“量身定做”，并有多個中國企業海外營銷升級的鮮活案例分享，被學員譽為“豐富的實戰經驗中提煉出來精華！”，是國內為數不多的具備海外市場實操豐富經驗，又能為客戶提供海外營銷培訓和咨詢服務的復合型專家。

服務客戶?

商務部外貿發展局“各省商務系統干部培訓班”，商務部國培中心“廣交會出口經理集訓班”，深圳高新技術企業協會，中國紡織集團，昆明制藥集團，寧波奧克斯空調海外事業部，香港凌豐集團，格蘭仕集團海外部，國家電網南瑞集團海外分公司，廣東好幫手，魯泰集團，南車集團，一汽集團等。

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