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【課程收益】

掌握工業(yè)品大客戶開(kāi)發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧等策略和方法。

【課程大綱】

第一章、大客戶銷售概述

一、客戶經(jīng)理的七項(xiàng)工作

二、銷售人員必備四項(xiàng)技能

三、營(yíng)銷精英心態(tài)修煉

1、心態(tài)的重要性

2、如何改變信念

3、非理性的觀念

4、銷售的四大惡習(xí)

5、營(yíng)銷精英必備9個(gè)職業(yè)理念

第二章、項(xiàng)目信息

1、項(xiàng)目信息的定義

2、項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系

3、尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法

4、項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

第三章、初步接觸

一、定位

1、識(shí)別變化

2、SWOT分析

3、制定出唯一銷售目標(biāo)

4、檢測(cè)你當(dāng)前的位置

5、調(diào)查可選擇的位置

二、四種購(gòu)買影響者分析

1、資金型

2、用戶型

3、技術(shù)型

4、顧問(wèn)型

5、影響者程度

6、五種關(guān)鍵因素

三、優(yōu)劣勢(shì)分析

1、五種必然存在的“紅旗”

2、實(shí)力三要素

9、消除“紅旗”三個(gè)方法分析

10、針對(duì)不同關(guān)系的策略

四、客戶的四種反應(yīng)模式

1、賣方的接受程度

2、增長(zhǎng)模式

3、困境模式

4、穩(wěn)定模式

5、自負(fù)模式

五、雙贏矩陣分析

1、雙贏

2、我贏你輸

3、你贏我輸

4、雙輸

第四章、需求分析

一、如何接近資金型購(gòu)買者

1、為什么接近資金型購(gòu)買者這么困難

2、辨別資金型購(gòu)買者

3、鎖定資金型購(gòu)買者

4、解決阻礙的三個(gè)方法

5、資金型購(gòu)買者的需求

二、如何尋找顧問(wèn)

1、衡量顧問(wèn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2、誰(shuí)是最好的顧問(wèn)

3、你的顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)

4、測(cè)試你的顧問(wèn)

三、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧

1、最有效的切入口在哪？

2、需求的重要性

3、兩種需求分類分析

4、需求的轉(zhuǎn)化過(guò)程和方法

四、客戶購(gòu)買行為模式及流程

1、客戶購(gòu)買的三種行為模式

2、客戶購(gòu)買的九步流程分析

五、四種問(wèn)話策略

1、銷售的三個(gè)基本功

2、有效詢問(wèn)的四種策略

六、SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

專家老師

由知名專家授課

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