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授課風(fēng)格：

其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法

授課對(duì)象：

銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表及業(yè)務(wù)崗位相關(guān)的員工

課程背景：

-您是否經(jīng)過(guò)多年的千錘百煉后梳理過(guò)大客戶銷(xiāo)售的流程？

-您是否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有足夠的“武器”- 銷(xiāo)售每個(gè)步驟配有適當(dāng)?shù)墓ぞ撸?/p>

-您是否擁有贏得大客戶的策略和方法？

在充滿挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售環(huán)境里，您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法去開(kāi)拓客戶。您的銷(xiāo)售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷(xiāo)售和項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中，隨著推銷(xiāo)活動(dòng)的延續(xù)，透過(guò)客戶的各個(gè)層面，與不同部門(mén)和決策者進(jìn)行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實(shí)需求（理性和感性、公心和私心），與大客戶搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的銷(xiāo)售情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，取得理想的效果，對(duì)每個(gè)一線銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的大事。

課程特色：

國(guó)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)的銷(xiāo)售工具課程

不唱獨(dú)角戲，講師引導(dǎo)，學(xué)員參與，高度互動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性強(qiáng)，

自始至終由一個(gè)完整的案例和故事組成

情節(jié)跌宕起伏、異軍突起，引人深思。

課程收益：

1.能夠?qū)Υ罂蛻翡N(xiāo)售流程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)

2.了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過(guò)程中需要具備的各種工具

3.使用工具讓客戶感到你更加專(zhuān)業(yè)、更加可信

4.學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

5.通過(guò)充分的溝通，達(dá)到信息對(duì)稱(chēng)，以便可以對(duì)癥下藥

6.熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)，取得先手

7.通過(guò)心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法

8.成功處理客戶提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易

9.提供良好服務(wù)，努力留存客戶

課程內(nèi)容：

一、大客戶銷(xiāo)售的流程和重要步驟

1.大客戶銷(xiāo)售的概念和特點(diǎn)

2.解析大客戶銷(xiāo)售流程的的九大部分

3.展現(xiàn)為爭(zhēng)取達(dá)成銷(xiāo)售成功的十大“利器”- 銷(xiāo)售工具

-流程介紹、梳理和工具的介紹

二、銷(xiāo)售工具（一） 客戶篩選的準(zhǔn)則

1.不是所有的人都是你的客戶

2.為什么要有針對(duì)性的篩選

3.尋找和篩選客戶的準(zhǔn)則

4.篩選和分析準(zhǔn)客戶的方法

-工具表格，與客戶實(shí)際情況結(jié)合做客戶篩選練習(xí)

三、銷(xiāo)售工具（二） 拜訪準(zhǔn)備

1.拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

2.準(zhǔn)備重要注意事情

3.拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具

-拜訪案例分析

四、銷(xiāo)售工具（三） 建立信任

1.有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

2.銷(xiāo)售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)

3.十種引起客戶注意的開(kāi)場(chǎng)

4.建立信任的三大內(nèi)容和層面

1)案例和模擬扮演 2)工具介紹

五、銷(xiāo)售工具（四） 客戶需求了解

1.信息的重要性與搜集方法

2.調(diào)查四步 – 望、聞、問(wèn)、切

3.提問(wèn)的二種類(lèi)型 – 開(kāi)放式、封閉式

4.客戶主要信息表格和工具

5.信息問(wèn)題庫(kù)

1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問(wèn)題庫(kù)的建立練習(xí)

六、銷(xiāo)售工具（五） 客戶需求深度分析

1.解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用

2.分析客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)

3.客戶的“公心”和“私心”是什么

4.分析客戶把門(mén)者的需求和心理，保證入圍

5.搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

6.弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

七、銷(xiāo)售工具（六） 引導(dǎo)客戶需求

1.客戶需求的四種狀態(tài)

2.客戶不買(mǎi)賬怎么辦

3.客戶拖延如何處理

4.怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定

1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

八、銷(xiāo)售工具（七） 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證

1.介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

2.掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析

3.學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”

4.掌握呈現(xiàn)的技巧

5.學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)

結(jié)合客戶內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習(xí)

九、銷(xiāo)售工具（八） 客戶異議處理

1.客戶異議的真相和原因分析

2.客戶異議的種類(lèi)

3.處理客戶異議的4大方法

1）異議練習(xí) 2）異議問(wèn)題庫(kù)的建立和解決方案

十、銷(xiāo)售工具（九） 銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析

1.怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

2.有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

3.分析影響銷(xiāo)售的重要要素

4.分析現(xiàn)狀的工具和策略

5.如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)

6.建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)

十一、銷(xiāo)售工具（十） 留存客戶

1.銷(xiāo)售與挽留的重大意義

2.挽留客戶的方法

3.維系客戶的重要準(zhǔn)則和事項(xiàng)

工具介紹與練習(xí)

韓老師

工商管理碩士

深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口貿(mào)易部經(jīng)理

美國(guó)AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理

Mercuri International（麥古力國(guó)際）商業(yè)顧問(wèn)（歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）

Achieve Global（美國(guó)智越）專(zhuān)職培訓(xùn)師（北美最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）

哈佛商學(xué)院 認(rèn)證講師

2004年中國(guó)十大培訓(xùn)師

在過(guò)去的26年的工作經(jīng)歷中，大型著名國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名公司的部門(mén)經(jīng)理及高級(jí)管理人員，其專(zhuān)長(zhǎng)集中在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)管理等；

韓老師具有8年多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，16年的市場(chǎng)、銷(xiāo)售和8年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)師，為各類(lèi)企業(yè)和公司做過(guò)大約500多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)人。受訓(xùn)客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類(lèi)別的客戶上。韓老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂(lè)培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。

其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)和信任，國(guó)內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)?！队⒉烹s志》也為其專(zhuān)業(yè)和敬業(yè)精神，對(duì)其和服務(wù)過(guò)的客戶進(jìn)行了專(zhuān)訪，做出了多次和大篇幅的報(bào)道。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實(shí)施能力，在培訓(xùn)界贏得了良好的口碑，由于其突出的成績(jī)，在2004年，在國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)與香港高級(jí)工商管理學(xué)院、國(guó)際職業(yè)資格鑒定委員會(huì)、世界經(jīng)營(yíng)管理研究院、《知本家》雜志社聯(lián)合舉辦的21世紀(jì)首屆十大培訓(xùn)師評(píng)選中，獲得了“中國(guó)十大培訓(xùn)師”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

主講課程：

《解決方案的銷(xiāo)售技巧》 《大客戶滲透策略》 《專(zhuān)業(yè)談判技巧》 《推銷(xiāo)中的異議處理》、《銷(xiāo)售人員黃金心態(tài)》《專(zhuān)業(yè)演示技巧》 《電話行銷(xiāo)技巧》 《店面銷(xiāo)售技巧》

《目標(biāo)銷(xiāo)售與業(yè)務(wù)管理》 《管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》 《團(tuán)隊(duì)與合作》 《會(huì)議主持與管理》

《執(zhí)行力》 《有效解決問(wèn)題》 《高效溝通技巧》《目標(biāo)管理》 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》

《非人力資源經(jīng)歷的人力資源管理》

部分服務(wù)過(guò)的企業(yè)：IT、通信、制造、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、保險(xiǎn)、金融、保險(xiǎn)、新聞出版、媒體、廣告等行業(yè)等：

電信及通訊：黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國(guó)吉通、中國(guó)鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國(guó)電信新疆分公司

IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團(tuán)、國(guó)能集團(tuán)、美國(guó)北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長(zhǎng)豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國(guó)華虹集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技有限公司

制造業(yè)：天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、濟(jì)南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門(mén)子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、、合能集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車(chē)輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、可口可樂(lè)、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)

醫(yī)藥和化工行業(yè)：杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛(ài)生物科技有限責(zé)任公司、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)

金融保險(xiǎn)：友邦保險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽、格林集團(tuán)、中國(guó)工商銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行

房地產(chǎn)：中原顧問(wèn)、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)

其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國(guó)圖書(shū)進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報(bào)、天意華、中國(guó)出國(guó)人員服務(wù)總公司、中國(guó)電子器材總公司、香港大昌洋行、中國(guó)航天科工集團(tuán)、大業(yè)影視、時(shí)尚雜志、中國(guó)建筑材料總公司、中國(guó)出版對(duì)外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國(guó)福彩中心、南航俱樂(lè)部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂(lè)部等、凱撒旅游公司。

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