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【課程背景】

融創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項(xiàng)目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進(jìn)入“融綠時代”。

2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個項(xiàng)目的業(yè)績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實(shí)現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。

2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項(xiàng)目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項(xiàng)目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠(yuǎn)超第二名萬科逾20億元。

融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！

以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

【授課對象】

房地產(chǎn)案場經(jīng)理、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理、房地產(chǎn)銷售總監(jiān)及房地產(chǎn)總經(jīng)理等

【課程特色】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；

2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％。

3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

【課程收益】

冠軍狼道：

1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃精神；

2、學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神；

3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神；

4、學(xué)習(xí)到狼之主動出擊、勇于競爭的進(jìn)攻精神；

5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神；

6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神；

7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。

冠軍狼術(shù)：

1、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；

2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實(shí)需求和心理活動的方法和技巧；

3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；

4、掌握如何更好的介紹項(xiàng)目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識和沖動；

5、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；

6、掌握如何與客戶進(jìn)行價格談判和快速逼定成功。

課程大綱

《房地產(chǎn)狼性銷售技巧及殺客逼定成交訓(xùn)練營》 主講：閔新聞

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”

第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練

一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售？

二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？

三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？

四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性？

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練

一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)

二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

三、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)

四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵化”訓(xùn)練

催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”

引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

第一單元：置業(yè)顧問成殺客交前必備的三大溝通武器：

武器一、置業(yè)顧問溝通3大法寶

1、溝通話術(shù)

2、語氣語調(diào)

3、肢體動作

武器二、置業(yè)顧問溝通4大步驟

1、提問（如何提問？）

2、傾聽（如何傾聽？）

3、互動（如何互動？）

4、確認(rèn)（如何確認(rèn)？）

武器三、置業(yè)顧問溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)

1、引導(dǎo)情景催眠溝通法

2、換位思考共鳴溝通法

3、望聞問切需求溝通發(fā)

4、故事案例形象溝通法

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析

一、客戶開發(fā)12種策略

商圈派單 2、動線阻截3、商戶直銷4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網(wǎng)絡(luò)微信

7、展會爆破 8、企業(yè)團(tuán)購9、商家聯(lián)動10、分銷渠道 11、競品阻截12、圈層活動

二、客戶10大性格分析

理智穩(wěn)健型2、感性沖動型 3、優(yōu)柔寡斷型 4、借故拖延型5、沉默寡言型

喋喋不休型7、畏手畏腳型 8、斤斤計(jì)較型 9、迷信風(fēng)水型10、盛氣凌人型

第三單元：房地產(chǎn)客戶需求分析

一、如何全面掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶真實(shí)需求和7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶的購房預(yù)算？

四、如何了解客戶的決策情況？

五、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？

六、如何讓客戶需求快速升溫？

第四單元：房地產(chǎn)客戶心理活動分析

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認(rèn)知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

1、逃離痛苦

2、追求快樂

第五單元：房地產(chǎn)電話溝通技巧

一、電話行銷溝通法則

二、電話接聽溝通技巧

三、電話跟進(jìn)回訪溝通技巧

四、電話邀約案場溝通技巧

第六單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹訓(xùn)練

一、上門接待階段

1、客戶接待6步驟

2、客戶接待5大注意點(diǎn)：

3、業(yè)務(wù)寒暄（如何建立信任感）

第七單元：房地產(chǎn)客戶帶看階段訓(xùn)練

一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備？

二、如有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進(jìn)入情境狀態(tài)？

三、如何面對樓盤的缺陷，有效進(jìn)行優(yōu)勢彌補(bǔ)法？

四、如何運(yùn)用帶看五覺法則？

五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹理論？

六、如行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？

七、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點(diǎn)有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？

八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng)，為解除客戶異議做好準(zhǔn)備

九、拉回客戶回案場的5大策略

十、銷控（Sp)配合

第八單元：房地產(chǎn)客戶解除異議訓(xùn)練

一房地產(chǎn)客戶5大異議分析

二、處理異議的四大原則？

三、6大異議處理

第九單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點(diǎn)

二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則

六、房地產(chǎn)價格談判的5步法

1、出價2、殺價3、守價：4、議價5、放價

第十單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

二、客戶下定3大原因分析

三、客戶下定的3大條件

四、逼定4大策略方式

五、逼定12大時機(jī)

六、逼定10大成交方法

《融創(chuàng)逆市強(qiáng)銷之“拓客”方略》 主講：Mike

目前案場的四大通病：

一、來訪量不足

二、來訪質(zhì)量不高

三、成交率下滑

四、案場管理難度加大

一、幾個營銷公式的啟發(fā)和應(yīng)用

1、成交量=來訪量*來訪客戶質(zhì)量*客戶體驗(yàn)度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價比因子

2、費(fèi)效比=投入營銷費(fèi)用/產(chǎn)出效果

3、需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率

4、成交率=項(xiàng)目價值/價格

5、項(xiàng)目價值=（產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營銷人員用心程度

二、銷、策、拓三者的哲學(xué)關(guān)系

1、什么是銷？從一般到特殊的關(guān)系

2、什么是策？從特殊到一般的關(guān)系

3、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關(guān)系

三、渠道的認(rèn)知介紹

1、什么是渠道？

2、渠道的誤區(qū)

3、重新認(rèn)識渠道

案例：1、融 創(chuàng)收個杭州項(xiàng)目望江府熱銷背后

2、融 創(chuàng)收購綠城收個杭州項(xiàng)目之江1號的再定位案例

四、融 創(chuàng)渠道深入剖析-----6步成渠方略

1、制定渠道作戰(zhàn)地圖

2、區(qū)域的劃定和資源的分配

3、任務(wù)分解，分工明確，分配分解任務(wù)指標(biāo)

4、結(jié)合系統(tǒng)活動方案，進(jìn)行蜜蜂采蜜

5、成立尖刀組，重點(diǎn)圈層，重點(diǎn)突破

6、重大節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)突破

五、渠道拓客的系統(tǒng)方略

1、一源：目標(biāo)明確，花多少費(fèi)用，產(chǎn)生多少業(yè)績

2、三核：目的性極強(qiáng)、分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、復(fù)盤

3、六力：數(shù)據(jù)分析能力、策劃創(chuàng)新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本控制能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

4、十策：CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機(jī)構(gòu)、競品聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融

六、六力的培養(yǎng)與提升

1、數(shù)據(jù)分析能力：

A客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力

B客戶地圖繪制方法

C拓客資源數(shù)據(jù)管理

D大數(shù)據(jù)信息平臺建設(shè)

2、策劃創(chuàng)新能力

A如何讓你的拓客吸引眼球

B如何讓的植入輕而易舉

C如何讓每個托客人都是移動售樓部

D如何讓你的傳播自動自發(fā)

E如何讓你的活動人氣爆棚

3、陌生拜訪能力

A陌生拜訪的4大必要目的

B陌生拜訪轉(zhuǎn)客戶的6步方略

B陌生拜訪的5大技巧策略

4、資源整合能力

A公司上下游合作伙伴

B企業(yè)員工和家屬關(guān)系

C異業(yè)聯(lián)盟關(guān)系整合

D同業(yè)聯(lián)盟資源整合

E企業(yè)、會資源整合

5、成本控制能力

A拓展渠道費(fèi)用的理解和認(rèn)知

B總預(yù)算控制和分解

C每月、每周費(fèi)用的計(jì)劃和總結(jié)

D費(fèi)用審批、報備權(quán)限

E費(fèi)效比的計(jì)算

6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力打造

A拓展的公司全員化戰(zhàn)略

B營銷中心的組織架構(gòu)雙模式

C信息傳達(dá)準(zhǔn)確、及時、高效

D目標(biāo)分解到人、細(xì)化到事項(xiàng)，并監(jiān)督跟進(jìn)考核

E及時總結(jié)、協(xié)同分享

七、“十策”的戰(zhàn)略綱要

1、CALL客

ACALL客資源的獲取

BCALL客計(jì)劃的安排

CCALL客口徑的撰寫

DCALL客技巧分解

ECALL客結(jié)果的反饋跟進(jìn)

2、攔截

A攔截的范圍路徑選擇

B攔截的手段和形式

C攔截的時間選擇

D攔截內(nèi)容的策劃和設(shè)計(jì)

3、派單、巡展

A派單質(zhì)量快速判斷法則

B快速找準(zhǔn)派單天時、地利

C派單人員數(shù)量速算

D人海戰(zhàn)術(shù)的門道

E人員配置邏輯方案

F派單配人6要訣

G最佳派單時間分析

H如何增加派單的編輯效應(yīng)

I 如何有效進(jìn)行競品攔截

J 派單路上如何排險阻

K 如何派單進(jìn)行活動邀約

L 路演搞定遠(yuǎn)距離客戶

MGPS定位系統(tǒng)的應(yīng)用

N著裝統(tǒng)一形象強(qiáng)化記憶法

O異地巡展方略

P 如何增加圈層影響力

Q如何進(jìn)行人員管理

R賞罰分明出績效

S三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊(duì)

4、企業(yè)機(jī)構(gòu)的8種方式

A內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳的應(yīng)用

B食堂、樓宇的擺展

C相親活動

D通訊錄

E活動植入

F宣講會

G微信圈

H派單

5、老帶新的拓展

A項(xiàng)目的認(rèn)同

B人的情感認(rèn)同

C有群居需求的挖掘

D獎勵政策的制定和釋放

E老客戶維護(hù)的6步方略

6、異業(yè)聯(lián)盟的建立

A如何挖掘周邊的意向客戶

B如何植入項(xiàng)目的宣傳信息

C如何開展客戶資源的搜尋

D如何進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人的招募

E如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟

F異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法

7、銷售聯(lián)盟的建立

A如何確定銷售聯(lián)盟的目標(biāo)客群

B如何進(jìn)行銷售聯(lián)盟的快速整合

C如何進(jìn)行工作分配

D如何維護(hù)銷售聯(lián)盟的關(guān)系

8、中介、分銷的資源整合

A中介給我們一手房的啟示

B我們可以和中介要求的6大資源

C如何調(diào)動中介積極性的4大方略

9、互聯(lián)網(wǎng)拓客的方略

A微信平臺

B群的建立

C招聘網(wǎng)站

D相親網(wǎng)站

E企業(yè)內(nèi)網(wǎng)

F專業(yè)性論壇

G百度搜索競價排名

H當(dāng)?shù)厣缃黄脚_灌水

10、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融

A 改變統(tǒng)營銷模式

B 增強(qiáng)項(xiàng)目銷售賣點(diǎn)

C 擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶基數(shù)

D 補(bǔ)充外拓人員隊(duì)伍

E 降低營銷費(fèi)用

F 提供金融相關(guān)服務(wù)

閔老師

閔新聞：

1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年

2、曾在上市公司易居中國擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年

2、曾在中國各大名校總裁營銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級講師

3、擁有全國講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級講師 4、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

Mike老師

1、8年大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，歷任恒大項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人，城建集團(tuán)安徽區(qū)域總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)，現(xiàn)任融 創(chuàng)區(qū)域公司營銷總監(jiān)，操盤過剛需快銷盤，旅游地產(chǎn)，城市中心一線豪宅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等，在2008年，2013年均逆勢操盤成功，具有豐富的多品類項(xiàng)目逆勢操盤經(jīng)驗(yàn)。 4、從業(yè)八年，自我總結(jié)了一套六步營銷方略。授課幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗(yàn)，銷售，價格，帶團(tuán)隊(duì)方面詮釋營銷的核心綱要，適用于95%以上項(xiàng)目。

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