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課程介紹

通過案例，并結合目前中國市場環境中普遍存在的矛盾與問題，引用國際公認的供應商管理理論，在剖析企業內部的影響因素與應對方案的同時，分析外部供應市場環境影響的主因----企業的供應商管理，從供應鏈節點企業管理的角度，強化學員供應商管理能力和應用水平。同時在剖析內外部因素的基礎上，從采購談判的全流程角度出發，提升學員采購談判溝通的實戰技巧。

培訓對象

高層管理、采購、供應商管理、質量、研發等部門的負責人和骨干員工。

課程大綱

第一天

一、破題

1.3個相關采購職能話題的探討導出本次培訓的兩大主題：供應商管理與談判溝通技巧

二、供應商管理定位

1.自制還是外包

2.單供應源還是多供應源

3.國際尋源還是國內尋源

4.供應商信息來源與考量

5.卡拉杰克矩陣與供應商偏好矩陣在實踐中的結合

6.關系圖譜的實踐運用

7.客戶經理與合同經理的異同討論

8.一次性采購與常態性采購

9.直接采購與間接采購

10.部分議價手段的總結

三、小組練習

1.供應商不能準時交貨的責任原因尋找

四、討論，最看重的供應商考核的指標

五、供應商評估與績效

1.自制還是外包

2.單供應源還是多供應源

3.國際尋源還是國內尋源

4.采購眼中的供應商評估

5.供應商評估與考核關鍵點

6.SKU復雜情況下的供應商選擇

7.供應商的分級與分層

8.二級供應商的整合

9.供應商開發的實際意義

六、供應鏈環境下我們的思考

1.采購在供應鏈視角下的創新思維

2.供應商關系管理在供應鏈環境下的運用

3.VMI、JMI、JIT、精益、柔性等技術介紹

4.供應鏈圖譜分析帶給我們的新的含義

七、小組討論與點評

如何激勵供應商

第二天

一、談判的準備

1.宏觀分析工具 STEEPLE

2.微觀分析工具 波特的五力模型

3.內外部分析 SWOT

4.內部審視 供應鏈思維及職能協調

二、談判的開始

1.分配式談判還是整合式談判？

2.兄妹分桔子的案例 （場景） 導入卡拉杰克矩陣

3.談判人員的組成

4.談判人員的素質要求（場景）與談判團隊的構建

5.談判目標的設定

6.SMART原則與MIL界限，理解雙方談判范圍

7.談判框架的選擇

8.導入勢力與戰略的確定

三、談判的戰術運用

1.分配式戰術的十原則（場景）

2.整合式戰術的十原則（場景）

3.理解心理戰術在談判中的運用（場景）

四、談判就是有效溝通

1.談判溝通的要素

2.談判溝通的態度

3.談判溝通的方式

4.談判溝通失敗的表象與原因

五、談判的收尾

1.簽約的流程

2.約后的控制

3.確保談判的成效

胡老師

背景信息：

?高級經濟師

?上海知名高校副教授

?中國物流與采購聯合會專家組成員

?英國CIPS證書認證講師

?美國CPSM證書認證授權講師

?中國SCMP證書認證授權講師

?第一財經論壇主講嘉賓

專業經驗：

20多年的跨國工作經歷，曾就職于大型國有公司，外商合資公司，作為英國帝國理工、赫特福德等知名學府長期訪問學者，對不同國家地區采購文化和采購管理有深刻理解。從上海港務集團港區裝卸經理出身，擔任過知名國際家紡集團供應鏈總監、集團副總，主管全球采購與供應鏈，主持上海世博會、西安世園會、南京青奧會等大型特許項目，取得優異項目業績，累積了豐富的供應鏈管理、商務談判、市場營銷、項目管理、成本管理經驗。

講授課程：

《采購價格分析與成本分析》、《應對強勢供應商技巧》、《供應商管理與談判技巧》、《供應商關系管理與選擇評估》、《倉庫管理與庫存控制》、《供應鏈與物流管理》、《實用降低采購成本技術》、《采購合同法務風險管理》

服務客戶：

福耀玻璃、寧德新時代、上海公交總公司、上汽集團、綠洲實業集團、勝華波集團、昌輝集團、佳藝集團、松岳電器、美固龍集團、威派格智慧水務、運城集團、鴻輝光同科技、市南電力、東方有線、上海港務集團、蘇州匯思、上海軌交公司等

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