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名詞解釋：何謂“政企大客戶”？

[昊天政經(jīng)塾]研究表明：在中國，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等政府部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，坐腳踏商場，右腳踏官場。政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”，是大客戶2.0時(shí)代的特殊營銷模式。

政企大客戶營銷運(yùn)作過程中，您是否常遇到以下問題：

大客戶運(yùn)作周期長、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手親自參與特征顯著；

新形勢下如何與政企客戶溝通與交往，如何爭取資源、搞定復(fù)雜大項(xiàng)目？

找不到項(xiàng)目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？

不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶？

復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？

如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項(xiàng)目運(yùn)作過程做透明；

把控政企大客戶決策鏈以及管控項(xiàng)目過程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？

本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐和升華所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！

授課對(duì)象：

銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、核心高管、骨干精英等需要與政府和國企打交道的人

課程特色：

系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了政企大客戶銷售的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括國企和政府，形成對(duì)政企客戶體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化亮點(diǎn)；

嚴(yán)謹(jǐn)性：作為企業(yè)總裁級(jí)講師原創(chuàng)，大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合最先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，研發(fā)了以上課程；

針對(duì)性：專門針對(duì)企業(yè)實(shí)操，采用特色講授，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合各級(jí)高管；

實(shí)踐性： 課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實(shí)務(wù)，著重解決實(shí)操力。尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名企業(yè)界。

課程收益：

1.政府背景的國企大客戶公關(guān)；

2.關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；

3.政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程；

4.推動(dòng)大項(xiàng)目升級(jí)的七種武器；

課程大綱

第一單元、政企大客戶特征與實(shí)戰(zhàn)營銷策略

1．政企大客戶的官場文化特征與公關(guān)技巧；

2．政商關(guān)聯(lián)度高的政企大客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；

3．政企客戶所在的江湖規(guī)則和禁忌；顯形和隱性需求；

4．政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)高度一致的為官原則和做事方法；

5．同政企大客戶之間建立信任共贏的新型客戶關(guān)系操盤要領(lǐng)；

第二單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程

1、項(xiàng)目信息

項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道

項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程

操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作

2、項(xiàng)目立項(xiàng)

政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)

初訪政企大客戶

如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料

如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等

3、項(xiàng)目追蹤

明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.

迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層

如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談

如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物

政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化

政府項(xiàng)目推動(dòng)升級(jí)的7種武器

4、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段

技術(shù)準(zhǔn)備階段

商務(wù)談判階段

注意事項(xiàng)

5、招標(biāo)階段

招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶甲方

越來越難的招標(biāo)專家組工作

公開議標(biāo)的注意事項(xiàng)

6、后續(xù)工作 危險(xiǎn)的合同成立階段工作；成交后的客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展；市場營銷與營銷市場

吳老師

歷任：遠(yuǎn)大空調(diào)公司副總裁 ； 首安消防公司副總裁 ；海爾集團(tuán)專家 全國培訓(xùn)總監(jiān) ； PERA GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)等職；

是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極為豐富的總裁級(jí)講師。針對(duì)企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操力。

吳昊天老師，政商生態(tài)學(xué)學(xué)者、政府公關(guān)實(shí)踐家、中山大學(xué)客座教授。歷任遠(yuǎn)大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團(tuán)專家、商用本部全國培訓(xùn)總監(jiān)、PERA GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國財(cái)稅信息網(wǎng)全國銷售總監(jiān)。是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極為豐富的總裁級(jí)講師。親手操盤遠(yuǎn)大空調(diào)奧運(yùn)項(xiàng)目，全盤負(fù)責(zé)中央政府職能部門以及北京市政府公關(guān)，成為CCHP（天然氣冷熱電三聯(lián)供能源項(xiàng)目）在中國成功登陸的奠基人和開拓者；

親手操盤中標(biāo)首安消防軍方大項(xiàng)目-中國神州七號(hào)飛船系列KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)-自動(dòng)消防系統(tǒng)項(xiàng)目，在航天領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)歷史性突破；全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企的政府行業(yè)公關(guān)策劃與實(shí)施，成功實(shí)現(xiàn)汽車、環(huán)保、裝備制造、鐵路等行業(yè)政府主管部門的公關(guān)；親手操盤并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國42個(gè)工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機(jī)構(gòu)的三級(jí)培訓(xùn)體系建設(shè)以及大營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)；親手創(chuàng)造中國財(cái)稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨(dú)創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。

授課風(fēng)格：課程研發(fā)針對(duì)企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。

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