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課程介紹

打造超強戰(zhàn)斗力的銷售團隊

一個戰(zhàn)斗力強的銷售團隊，往往有一個能力出眾的領(lǐng)頭狼。

優(yōu)秀的銷售領(lǐng)軍人，往往能打造出富有戰(zhàn)斗力的銷售鐵軍。

在當(dāng)今激烈的商業(yè)競爭中，固然要培養(yǎng)銷售團隊的銷售技巧，而首當(dāng)其沖要考慮的是如何提升銷售帶隊人的銷售管理技巧。然而，實際情況是銷售人員難招，銷售經(jīng)理更難找！所謂千軍易得一將難求。從外招聘不易，內(nèi)部提升也難。絕大部分銷售帶隊者都經(jīng)常面臨如下難題：

原本是銷售冠軍，提升后反而業(yè)績下滑、管理沒思路、人員不服，怎么辦？

每年每季都斗智斗勇談指標(biāo)，為什么計劃總是落空？如何跟進落實業(yè)績指標(biāo)？

銷售員企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽？如何管理考核與激勵？

銷售團隊合作意識都不強？我做我事，你逞你強，如何讓銷售團隊合作1+1>2？

針對以上問題，我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師 呂春蘭老師，與您一起學(xué)習(xí)銷售團隊管理方法。本課程涵蓋銷售團隊的績效管理、流程管理、團隊成員的選育用留及激勵管理四大板塊，業(yè)績提升和人才培育兩手抓，結(jié)合講師親身經(jīng)歷的案例分析、團隊競賽、小組研討等教學(xué)方式，理論結(jié)合實操，幫助學(xué)員掌握銷售團隊管理秘籍，不僅提升業(yè)績，更能做好銷售團隊成員的選育用留，打造一支戰(zhàn)無不勝攻無不克的銷售團隊。

培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等資深/骨干銷售人員。

課程大綱

第一單元：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的績效行為管理

1、銷售主管的角色定位

（1）西點軍校案例引發(fā)思考，引發(fā)管理界的“彼得定律”

（2）破冰討論：市場細分、客戶篩選應(yīng)該客戶導(dǎo)向還是產(chǎn)品導(dǎo)向

（3）思考：管理&領(lǐng)導(dǎo)？銷售管理該怎么做？

2、R.A.C銷售行為管理模式(業(yè)績=活動*能力)

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

（1）討論：影響銷售業(yè)績的因素（內(nèi)外部與團隊因素）

（2）聚焦改進自我能主導(dǎo)的影響業(yè)績的因素——RAC銷售管理模式

（3）從R.A.C銷售行為管理模式衍生分解出兩條線的銷售管理

3、績效導(dǎo)向的銷售行為管理

（1）將企業(yè)銷售指標(biāo)、市場營銷計劃和銷售業(yè)績聯(lián)系起來，并最終改善影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的行為。

（2）以業(yè)績倒計時法分析銷售團隊行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三方面需要的行為指針。

（3）銷售方向——為下屬團隊做好作戰(zhàn)指針

（4）討論：市場細分、客戶篩選應(yīng)客戶還是產(chǎn)品導(dǎo)向

（5）案例：找到優(yōu)質(zhì)客戶

（6）應(yīng)該打攻堅戰(zhàn)還是側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)？

第二單元：銷售業(yè)績目標(biāo)分解與銷售流程管控

1、銷售目標(biāo)制定與團隊任務(wù)分解

（1）為銷售團隊的業(yè)績目標(biāo)做合理而有挑戰(zhàn)的個人目標(biāo)分解，并指派到人。

（2）模擬演練：1000萬年團隊目標(biāo)分解

（3）銷售計劃與過程管控

設(shè)立銷售計劃模型，讓有效的銷售行為直接轉(zhuǎn)化為銷售績效

2、銷售平臺

（1）銷售平臺概念

（2）錯誤與正確的兩種銷售平臺管理模式

（3）篩選準則——篩選優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶

（4）成功幾率——控制銷售過程的關(guān)鍵進程與指標(biāo)

（5）圍墻原則——將客戶圍在自己勢力范圍的圍墻之內(nèi)

3、銷售流程設(shè)定與過程管控

（1）大客戶額銷售關(guān)鍵流程管控

（2）銷售漏斗的銷售預(yù)測、業(yè)績管理之運用

（3）討論：項目管控中的關(guān)鍵點

第三單元：銷售團隊的選、育、用、留——成為超級教練

1、選材

（1）討論：火眼睛睛識人

（2）學(xué)會用不同類型不同風(fēng)格的人

（3）如何與不同風(fēng)格類型的的部屬溝通交流與管理激勵？不同類型的客戶又如何應(yīng)對？

2、育才——因材施教的教練輔導(dǎo)

（1）案例研討：無奈的新員工

（2）在職輔導(dǎo)與OJT

（3）掌握OJT在職輔導(dǎo)的三要點、六步法

（4）TDA三步法（告知、示范、練習(xí)）活動練習(xí)

（5）案例表格：新員工帶教輔導(dǎo)OJT計劃檢查表

（6）主管教人的心態(tài)與職責(zé)

（7）視頻賞析——教練

（8）因材施教的教練式指導(dǎo)

（9）GROW：Goal目標(biāo) / Reality現(xiàn)實/ Options選擇性/ Way ahead往前進的教練輔導(dǎo)模式

3、用才——大情境案例研討： “忙碌的銷售經(jīng)理”

（1）討論：新經(jīng)理應(yīng)該做好什么關(guān)鍵工作？

（2）解析：不同管理風(fēng)格的管理成效

（3）訓(xùn)練/教導(dǎo)/授權(quán)，都做到位了嗎？有什么注意事項？

（4）案例研討——緊急任務(wù)分派

（5）“任務(wù)分派”應(yīng)該“因人派事”還是“因事派人”？“任務(wù)分派”注意事項

（6）討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等的部屬？

第四單元：銷售團隊激勵與團隊建設(shè)

1、留才——銷售團隊管理激勵

（1）激勵的本質(zhì)在于人性需求，了解團隊成員真正需求

（2）發(fā)五張鈔票，強調(diào)發(fā)展空間與個人成長

（3）非物質(zhì)激勵法：工作擴大化、豐富化；項目責(zé)任制

（4）團隊PK與激勵，打造高績效銷售團隊

2、銷售人員個性化目標(biāo)激勵——找到錢以外的工作動力

（1）銷售人員個性化目標(biāo)激勵

（2）因性格而異的銷售激勵

研討：我的特質(zhì)特長是什么？

3、銷售人員職業(yè)化態(tài)度塑造——個人品牌的塑造和提升

（1）研討：積極心態(tài)與消極心態(tài)又有何差異？

4、銷售經(jīng)理不同階段的團隊促動力！

5、打造高績效團隊——快樂工作、快樂提升

呂老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

22年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

授課經(jīng)驗

18年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，已為800+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購率達 80 %。

授課務(wù)實有效、倡導(dǎo)“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。

專業(yè)背景

美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師；美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證；DISC性格測試分析授證講師。

主講課程

四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務(wù)談判、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通。

服務(wù)客戶

百勝集團、一汽大眾、寶馬、寶鋼、松下電器、百事可樂、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)、天天快遞......

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