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課程介紹：

市場競爭日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破？

海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何轉(zhuǎn)危為安？

現(xiàn)代企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？

本課程中我們將需思考的一些最基本問題：

1. 我們賣的是什么？-行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝？

2. 賣給誰？-客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里？

3. 他們有什么特點(diǎn)？

4. 他們大多在什么地方賣？

5. 我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）？-渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)？

6. 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品？

7. 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品？

培訓(xùn)對象：

銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場經(jīng)理及企業(yè)各層銷售管理人員等；

培訓(xùn)方式：

講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1.掌握著大量的市場信息；

2.按照專業(yè)渠道銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事；

3.了解渠道銷售全過程及各階段渠道銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象；

4.學(xué)會如何正確選擇經(jīng)銷商及需要堅(jiān)守的原則；

5.了解渠道沖突管理的內(nèi)容、實(shí)質(zhì)并掌握應(yīng)對方法。

課程大綱

第一章：危機(jī)與危機(jī)管理

1.不可回避的危機(jī)

2.危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤

3.如何在思想上正確對待危機(jī)的出現(xiàn)

4.如何具體處理所面臨的危機(jī)

制度健全

迅速反應(yīng)

尊重事實(shí)

承擔(dān)責(zé)任

坦誠溝通

靈活變通

第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理

1.渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

外部環(huán)境

內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

渠道管理的四項(xiàng)原則

渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

（一）．經(jīng)銷商的選擇：

2.我們要經(jīng)銷商做什么？

廠家對經(jīng)銷商的期望---

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---

3.渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

合作只是暫時(shí)的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

4.我們的結(jié)論是

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

5.我們的結(jié)論是--

對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

（二）．經(jīng)銷商的管理：

6.渠道營銷管理四原則

7.如何制訂分銷政策

8.分銷權(quán)及專營權(quán)政策

9.價(jià)格和返利政策

10.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

11.促銷政策

12.客戶服務(wù)政策

13.客戶溝通和培訓(xùn)政策

14.銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

15.確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

16.定額

17.重要的可量化的信息補(bǔ)充

18.產(chǎn)品組合和市場滲透

評估年度業(yè)績

19.定額完成率

20.銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

21.客戶滿意度

22.市場增長率

23.市場份額

★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

（三）．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道：

24.與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧

表達(dá)誠意，了解對方

充分表達(dá)自我

25.有效溝通的方法

明確溝通的重點(diǎn)是什么

溝通的重要性

對于要溝通的事情的好壞分析

用何種手段和方法實(shí)行

26.兩點(diǎn)注意：

思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人

溝通時(shí)一定要留意對方的情緒

27.有效溝通的聽、說、讀、寫

28.做一個(gè)“有心人”---

當(dāng)客戶猶豫時(shí)；

當(dāng)客戶疑慮時(shí)；

當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；

當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；

（四）．渠道沖突的管理：

29.渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經(jīng)營價(jià)格的沖突；

經(jīng)營品種的沖突；

經(jīng)營方式的沖突；

經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

30.渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

31.利益的沖突是：

32.渠道沖突的應(yīng)對：

嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

（五）．銷售隊(duì)伍管理：

33.銷售隊(duì)伍的管理：

銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

銷售的基本素質(zhì)及如何提高

銷售人員的4項(xiàng)基本工作

銷售拜訪制度的建立

庫存

銷售完成

市場政策的執(zhí)行

市場信息反饋

財(cái)務(wù)

34.渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變

在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

控制風(fēng)險(xiǎn)并不會損害銷售。

現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。

公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。

客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

（六）．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)：

35.銷售量不正常波動(dòng)

36.內(nèi)外部過量庫存

37.關(guān)鍵人員變動(dòng)

38.新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利

39.帳齡急劇惡化

40.產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

第三章：課堂演練

鮑老師

一、講師介紹

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。

二、講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。

三、授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。

四、主講課程 《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

五、培訓(xùn)過的部分客戶 美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。

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