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課程介紹：

隨著零售業的發展，一線門店隊伍的不斷壯大，員工規范化、標準化、流程化勢在必行，這樣才能更好地為員工提供充分發揮自己才華、施展抱負、實現自我的舞臺。為什么店面總是強調服務，但是服務還是不讓客戶滿意？因為服務不單單是態度理念，更多的是規范化、標準化的服務動作及流程化的細節到位！為什么導購對銷售話術不買賬？是因為規范化脫離實際、標準化缺少簡單明晰、流程化太過復雜。門店導購的年齡、背景、學歷、層次參差不齊，說話習慣用字方式必然不能一摸一樣！銷售先是一門科學，然后才是藝術。因為只有科學才是可以學習復制的，而藝術是復制不了的。本課程以標準化銷售話術結構為主，以規范化銷售動作為輔，以流程化服務細節為線，把理念轉化為動作，把動作提煉為流程。學員更容易學會，復制性極強，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。本課程根據世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，結合輔導多家連鎖門店企業的經驗系統總結，本課程通俗易懂，簡單易學，快速提升銷售，特別適合沒有系統學習的導購，是零售業一線門店人員的必修課程。

課程收益

思維轉型：幫助學員建立顧客導向思維，從“我要賣“到”我幫顧客買“服務銷售理念；

動作轉型：把服務變成具體動作，再把個性服務動作，用標準化流程變成規定服務動作；

話術構建：以前的要求死背老師教的銷售話術，現在用話術結構及點睛詞語，總結出自己的銷售話術，既提升導購的銷售話術，又符合了自己的說話習慣，顧客感覺自然親切；

連帶銷售：以連帶銷售四大系統為綱，從單一賣搭配到賣場景、貨品、服務、話術等；

快速成交：通過識別顧客的語音、動作，迅速把握成交機會，果斷達成快速成交；

VIP系統：掌握一套VIP客戶精準營銷管理商業模式，直接套用，實現門店業績倍增。

課程對象

導購、店長、督導、區域經理、店老板

課程提綱

前言：門店的四項收入

第一講 導購贏在起點

一、導購積極心態的建立

1.愛崗敬業、職業責任

2.與公司站在同一陣線

3.樂于助人的態度

4.焦點導引思想

5.大量工作忘記傷口

6.忠誠比能力更重要

7.勤奮與感恩

8.愛到忠誠

二、接待顧客七技巧

1.注意接待順序、接一顧二招呼三

2.百問不厭、一視同仁

3.個人外在的形象就是公司的形象

4.微笑服務“四個結合”

5.塑造優質的銷售服務工作環境

6.有自信的肢體語言體現品牌

7.用贊美接近客戶

三、導購完美的待客之道

1.掌握接近客戶的八大時機

2.導購等待銷售時機時的注意事項

3.結帳作業不容忽視

實戰話術：最新實戰成交話術

第二講 門店導購實戰銷售技能

一、門店導購開場技巧

流程工具：應對顧客銷售七流程

1.技巧一：新的…

2.技巧二：項目與計劃

3.技巧三：唯一性

4.技巧四：簡單明了

5.技巧五：重要誘因

6.技巧六：制造熱銷的氣氛

7.技巧七：老顧客開場技巧

8.技巧八：四步五緣三同法套近乎

實戰銷售流程：老顧客接待四步驟+一個提醒

二、導購詢問顧客六技巧

1.問題表要提前準備

2.不要連續發問

3.問開放式的問題發現需求

4.問二選一的問題篩選需求

5.問YES的問題總結需求

6.不要答非所問

三、如何講解產品

1.下降講解法

2.對比講解法

3.NBFAG講解法（理性講解）

4.構圖講解法（感性塑造）

5.兩問兩推買高端

四、商談六原則

1.處理異議前先處理心情

2.不要急于解釋

3.從回答中整理客戶需求

4.促進購買的詢問方式

5.詢問客戶關心的事

6.屏蔽競爭對手的三個方法

五、導購如何激發購買欲望的技巧

1.技巧一：用如同取代少買

2.技巧二：運用第三者的影響力

3.技巧三：善用輔助器材

4.技巧四：運用人性的弱點

5.技巧五：善用參與感

6.技巧六：善用占有欲

7.技巧七：引導焦點

六、導購如何處理顧客反對問題

1.技巧一：接受、認同贊美

2.技巧二：化反對問題為賣點

3.技巧三：以退為進

實戰銷售技巧：六大類常見顧客反對問題處理

八、導購如何做好連帶銷售

1.迎賓時的活動促銷連帶

2.介紹商品時的場合連帶

3.體驗時的成套試用連帶

4.確定成交時的親人連帶

5.收銀時的補零湊整連帶

6.送客時的發現忽略連帶

7.說服顧客其他銷售連帶

九、掌握結束銷售的契機

1.當機立斷，購買欲望高點成交

2.導購不馬上成交的原因，破除內心恐懼

3.語言、行動，一氣呵成

4.識別顧客結束語言的訊號

5.識別顧客結束肢體語言的訊號

核心策略：語言、動作快速成交

十、導購常用締結的八種技巧

1.技巧一：替客戶做決定

2.技巧二：有限數量或期限

3.技巧三：推銷今天買

4.技巧四：假設式結束法

5.技巧五：邀請式結束法

6.技巧六：法蘭克結束法

7.技巧七：門把法

8.技巧八：親情促成法

十一、導購如何做好顧客轉介紹

1.顧客轉介紹的好處

2.顧客為什么不會做轉介紹

3.顧客為什么會做轉介紹

4.怎樣才能讓客戶轉介紹

5.轉介紹的最佳時機

6.轉介紹客戶的類型

7.轉介紹的十二種方法

實戰銷售技巧：無中生有轉介紹法

第三講 做好顧客關系管理，精準銷售

一、為什么VIP顧客忠誠度不高

1.缺少最基礎的顧客尊重

2.不運用20/80原則

3.未對VIP顧客區別對待

4.顧客認為時間越長福利越少

5.門店提供自以為是的服務

6.討厭無事不登三寶殿

案例分析：山東大姐做好老顧客維護的2大絕招

二、服務總在成交后，客戶復購與裂變

1.基本應對用語

2.顧客的分類管理與銷售方式

3.VIP顧客100%再回頭的6大核心策略

4.運用微信、短信、百度等宣傳與增值

5.做好商家聯盟

6.十招激活VIP

7.公益活動提升銷量

三、處理客戶投訴的八步驟

案例分析：客戶投訴的原因及類型

1.步驟一：隔離政策

2.步驟二：聆聽不滿

3.步驟三：做筆記

4.步驟四：分析原因

5.步驟五：敲定與轉達決策

6.步驟六：必要時三轉法

7.步驟七：做好道歉

8.步驟八：自我反省

郜老師

18年門店實戰管理經驗

ISOL國際組織學習協會認證國際職業培訓師

人力資源社會保障部注冊認證企業人力資源管理師

曾任：Leysen1855萊紳通靈珠寶公司中國區門店 | 培訓師

曾任：宛西制藥張仲景連鎖大藥房 | 門店實戰培訓師

曾任：伊芙心悅女裝、百家好女裝中國區 | 培訓總監

曾任：新加坡時計寶商廈中國區 | 培訓總監

曾任：中原百姓家居建材廣場、沃瑪特家居館、歐凱龍家居商場 | 培訓總監

曾任：上海護理佳衛生用品集團 | 中國營銷中心人力資源總監、企業文化內刊主編

■ 郜老師從一線導購做起，以超過第二名四倍的業績晉升銷售培訓師，歷經導購、銷售培訓師、店長、督導、管理培訓師、監察、培訓總監等崗位，根據自己實戰經驗，十幾年前在天涯發帖《導購，請不要再用老土的銷售對白了》，點擊過億次，轉載數千萬次（可百度），風靡一時，成為導購必學門店銷售話術！

■ 出版銷售話術結構化書籍《導購，別輸在不會溝通上》，入選當當網新書暢銷前七名。

■ 連續兩年國內培訓界評為【中國誠信公益培訓師】

■ 多所大學院校和多家連鎖門店特聘講師/顧問：

→ 清華大學--中國零售業培訓中心首席培訓師

→ 南開大學MBA、浙江大學MBA、鄭州大學MBA導師

→ 時代光華、影響力商學院特聘實戰零售培訓師

實戰經驗/全國巡回案例：

★ 松下電器唯一外聘全國巡回門店銷售培訓師，通過學習銷售技巧，員工感到銷售能力大增，銷售信心又重新回來了，銷售業績提升了20%；

★ 日本林內電器唯一外聘全國巡回銷售培訓師，獲得學員高度好評，業績當年增長30%

★ 圣像集團全國門店巡回總培訓師，連續兩年巡回培訓《門店實戰銷售話術提升》《經銷商門店業績提升》，銷售業績同期相比提升20%，其中寧夏、陜西、湖北、浙江圣像公司集體團購老師書籍《導購，別輸在不會溝通上》。

★ 雷士照明全國巡回講授《門店銷售話術與服務銷售動作分解》，在疫情期間仍然提升20%。

★ 敏華集團邀請老師培訓178場《消費者心理與銷售技巧》，被譽為最受歡迎的老師。

★ 周大福珠寶京、津、翼、陜、魯、粵地區《導購銷售話術結構化訓練》巡回培訓24場，學員學會了一套結構化銷售話術，不再死記銷售話術，銷售幅度大幅提高。

★ 夢金園珠寶買斷老師一年時間全國巡回《導購實戰銷售技巧提升》培訓56場，當年業績增幅200%，并于隔年上市成功；

★ 艾萊依時尚羽絨服，陜西、云南巡回培訓《導購銷售技巧快速成交》，業績提升25%。

★ 恒源祥彩羊男裝全國巡回培訓《導購銷售技巧與男裝陳列技巧》，門店業績提升30%

★ 海寧皮革城《門店銷售實戰技巧》連續全國巡回三年，得到商戶一直認可，大量商戶業績提升40%，并且實現快速銷售成交。

★ 杉杉奧萊、賽特奧萊，全國巡回講授《金牌店長運營管理業績提升》，被賽特老總譽為性價比最高、最實戰的老師

主講課程：

導購類：《導購員服務銷售標準化訓練》《導購銷售話術與動作分解訓練》《門店高端品銷售技巧提升》《消費者行為破解與概念銷售技巧》《顧客人性心理解碼銷售——攻心為上》

《門店陳列與銷售技巧提升》

店長類：《打造金牌店長系統提升訓練》《門店銷售技巧與下屬教戰訓練》《實體店如何提升經營管理質量》《如何提升單店業績》《打造門店教戰型店長系統提升訓練》《如何做好門店促銷》

經銷商類：《連鎖門店系統運營管理》《優秀經銷商經營管理提升》《經銷商公司化與門店零售量化管理》

企業類：《業務銷售基本功—膽大、心細、臉皮厚》《經銷商開發與門店量化管理》《零售企業卓越領導力提升》《零售企業公域與私域的營銷業績飛輪》

授課風格：

理論深入淺出，門店實戰案例現場教學，擅長課堂互動，課程講授風趣幽默，讓學員在快樂中學到實戰內容，以提問/案例分享/分組作業討論/考試/課后跟蹤五位一體的教學模式，具有極大的感染力和意想不到的收獲，令學員記憶深刻。回到店面就能產生效益，大幅度提升銷售業績。

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