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培訓特色

以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來向機構客戶銷售復雜的產品和方案的銷售流程。包括建立信任、發掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產生的銷售漏斗管理方法。

銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

適用于向復雜的大型機構客戶銷售產品和方案的銷售方法論

課程收益

通過客戶拓展的八個基本步驟，幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。

互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。

通過銷售漏斗管理，將課程內容變成可以執行的公司銷售管理和輔導體系，建立業界通用的銷售管理方法。

學員對象：

董事長,銷售總經理、市場總監、銷售總監、銷售經理、銷售運營負責人

課程大綱:

·客戶的采購流程

?發現需求：痛點

?立項：投資回報

?設計：采購指標

?評估比較：方案的優劣勢

?購買承諾：潛在風險

?實施和使用：期望值

·摧龍八式

?6（采購流程）＋2（銷售步驟）構成了摧龍八式

?以客戶為導向的銷售流程的益處

·建立信任

?兩種關系緯度：個人利益和機構利益

?四種關系類型：局外人、朋友、供應商、合作伙伴

?關系推進模型

?案例討論和工具表格（一）應用：《推進關系計劃表》

·發掘需求

?兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售

?需求模型

?客戶的戰略目標分析（案例討論和工具表格（二）應用：《客戶經營目標分析》）

?痛點分析（案例討論和工具表格（三）應用：《痛點分析》）

?痛點影響分析（案例討論和工具表格（三）應用：《痛點分析》）

?顧問式銷售方法

?顧問式銷售的步驟

?客戶分析現狀

?分析客戶的決策鏈

?歸納問題

?拜訪前的準備

?診斷問題

診斷問題的注意事項

?確診和診斷問題

?案例分析問題嚴重性

?分析解決方案

?案例：分組討論

解決方案

·促成立項

?決策層客戶的行為特點

?決策層銷售技巧

?銷售方法的分析比較

?如何拜訪決策者

?杜賓銷售法

?價值建議書（工具表格（四）應用：《價值建議書》）

?案例分析和工具應用

·屏蔽對手

?采購指標

?采購指標的重要性和競爭性

?競爭矩陣

?競爭策略和計劃

?案例分析和工具應用

·呈現價值

?擴大價值交集

?競爭分析和競爭策略

?優勢和劣勢分析

?鞏固同盟者

?消除威脅者

?建立優勢采購指標體系

?FAB方法

?制作建議書和呈現方案

·贏取承諾

?四種類型的客戶風險和顧慮

?兩種緩解風險的策略

?案例分析和工具應用

·實施和服務

?管理客戶期望

?蜜月期管理

?磨合期管理

?成功期管理

·回收賬款

?造成應收賬款的原因

?監控到貨和服務

?壞帳的財務管理

?應收帳款的管理流程

·銷售漏斗管理

?銷售漏斗管理的原理

?容量性指標和流動性指標

付老師

著名實戰派營銷專家

·八年IBM和戴爾銷售和管理經驗，曾經獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區Direct To Top獎勵

·十三年培訓和咨詢經驗，

·服務于IBM、惠普、華為、聯想、中國移動、步步高等企業，并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授

·著有商戰小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可

大銷售移動CRM軟件

〉〉商機

·客戶和聯系人管理

·銷售線索管理，打通目標客戶、銷售線索到活動的全過程

·現場簽到和拍照，保存銷售過程，創建和描述銷售線索，取代傳統銷售日志

〉〉消息

·商機、聯系人、活動、進展生成消息，與主管共享

·內置的輔導動作，幫助主管指導銷售工作

〉〉報表

·形成銷售漏斗的容量性指標和流動性指標，對全局了如指掌

·顏色管理，找到改進業績的短板

·點擊報表，直接進入相關指標的底層報表，深度的找到影響業績的根源

·發布任務，指引銷售方向

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