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第一章、狼性團隊的管理與激勵（狼王）

一、銷售團隊目標(biāo)的達成

銷售目標(biāo)的制定和分解

（1）設(shè)定業(yè)績目標(biāo)的重要性

（2）如何制定合理的工作目標(biāo)

（3）目標(biāo)的分解

互動游戲：齊眉棍

目標(biāo)管理必須結(jié)合“過程管理”

案例：人民醫(yī)院的銷售冠軍

“切香腸”法

銷售法則：大數(shù)法則

目標(biāo)管理——過程管理

目標(biāo)管理工具推送：銷售目標(biāo)管理卡

二、賞識管理

好員工是夸出來的

營造《快樂競爭力》

大棒還是面包？

如何賞？ABC法則

稱贊員工的技巧與時機

如何識？

組建優(yōu)秀團隊的TEAM法則

如何防止下屬翹尾巴

三、高效率銷售例會

開高效率的周例會

周例會的幾個準(zhǔn)則

會議的流程與方法

如何開“兩會”：復(fù)盤會+過單會

復(fù)盤會的開啟流程

課堂互動：小組開一個周例會，并對上一個談判做一個“復(fù)盤”

四、激勵下屬提升執(zhí)行力

激勵下屬的八大技巧

執(zhí)行力的概念

課堂討論：為何缺乏執(zhí)行力？

執(zhí)行力的三個維度：企業(yè)、中層、職員

提升執(zhí)行力的八個關(guān)鍵技巧

馬上行動——一個行動勝過一打計劃

五、招聘優(yōu)秀人才的能力

銷售管理者最大的成交就是成交人才！

世界上沒有垃圾，只有放錯地方的人才。——任正非

人才的分類：人才、人材、人裁、人財

人才的四個緯度

1、招聘的六個渠道

2、現(xiàn)場招聘技巧

3、挖墻腳技巧

4、面試的話術(shù)

六、高效率工作

猴子法則

華為公司的第二象限法則

給自己的動作提速

故事：價值20萬美元的咨詢案

制定自己的“日清表”

日清日高！

提高溝通效率

溝通不過夜

案例：比爾蓋茨的三句話

七、核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)

觀看視頻：《超越巔峰》

討論：亨利是如何激勵老鷹的

教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：

教練式——啟發(fā)下屬找到解決問題的方法

普通式——告訴員工該怎么做

教練式提問話術(shù)

故事：老鷹與鼴鼠

善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。

第二章、大客戶開發(fā)與維護

1、客戶畫像

客戶是誰？

客戶畫像（定位）的六大要素

做精準(zhǔn)客戶定位

案例：《我不是藥神》

2、如何獲取大客戶資源

1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單

名單的質(zhì)量決定了最后的成交率

2）把同行的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加行業(yè)沙龍活動

課堂分組練習(xí)轉(zhuǎn)介紹 分享與點評

3、微信營銷倍增精準(zhǔn)客戶數(shù)量

微營銷時代，人人都是自媒體

微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招：

1）朋友圈互推

案例：曹老師自己的精準(zhǔn)成功互推

精準(zhǔn)互推目標(biāo)畫像

互推的關(guān)鍵三步法

課堂練習(xí)：找到自己的精準(zhǔn)互推對象進行互推

2）微信群互換

進群以后的三個“不”

進入微信群后的四個步驟

4、重要客戶的維護與管理

1）客戶信息的搜集

2）給重要客戶建檔

第三章、大客戶談判與成交

狼王必須身先士卒

狼王必須輔助下屬簽單

談判得來的都是凈利潤！

1、 FBI產(chǎn)品說明技巧

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計2款產(chǎn)品的價值介紹流程

其他產(chǎn)品說明技巧：

“三點式”價值說明發(fā)

2、 報價策略（談判技巧）

1）三不報價

2）三明治報價法

3）轉(zhuǎn)移策略

4）如何退讓——提要求——大驚失色

3、 成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時機

通過客戶肢體語言捕捉成交時機

4、 殺單技巧 又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——成交必殺技（用團隊協(xié)作簽單）

5、 假設(shè)成交技巧

6、 “起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習(xí)：門把策略

曹老師

?專業(yè)授課14年 中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家

?全國百強老師

?中國高級注冊培訓(xùn)師

?國家二級心理咨詢師

?美國NGH催眠師

?全國優(yōu)秀青年經(jīng)管作家

?江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員

?無錫作家協(xié)會會員

老師主要著作：《賞識管理》、《林妹妹升職記》、《享受拒絕》（暢銷11萬冊）、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《魚塘式營銷》等。

選擇曹老師的四大理由：

1、經(jīng)驗豐富

曹老師授課14年，曾為600多家企業(yè)授課、為34家企業(yè)擔(dān)任常年咨詢輔導(dǎo)顧問，所以無論是授課經(jīng)驗還是案例與技巧的積累，都是非常豐富的。

2、風(fēng)趣幽默

曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。

3、實戰(zhàn)接地氣

曹老師是一線銷售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團隊教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習(xí)。

4、學(xué)員評分高

由于曹老師分享的“干貨”多、課程實戰(zhàn)接地氣，又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97以上，人稱“三高老師”：滿意度高、返聘率高、課量高，2018年授課量達到180天！

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