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【課程背景】

采購管理一直是國內企業的管理軟肋，平時表面上看大問題沒有，但是在關鍵時刻不“給力”：計劃出現延遲、質量出現異常、供應商價格毫無征兆地上漲、單一供應商牛氣沖天，采購運營總成本居高不下、法律糾紛與合同漏洞…….傳統粗管理模式下的采購人員疲于奔命卻收效甚微。同時遇到合同雙方權利義務不清楚，導致利益風險過大。

面臨著日益激烈的市場競爭，如何降低運營成本已經成為企業管理的主要內容，作為企業運營當中的關鍵環節—采購環節，它有著"成本比重高、資金投入大且管理復雜"的突出特點。根據對多家世界500強企業調查發現：采購環節成本每降低1%，企業利潤便會增加5-10%。由此可見，采購管理在整個企業管理過程中的地位越來越重要，企業若想切實有效地降低成本和提高利潤，就必須高度重視采購管理。

本課程將結現代企業采購發展趨勢，分析合國、內外開展采購管理的現狀，全面系統地分析如何實施對采購進行有效精益化管理，精益化采購戰略、精益化供應商管控與成本分析，降低采購成本，達成高績效采購，提高企業的贏利能力。同時在商務上結合合同訂立的內容及風險控制，從而明確合同主要內容及法律效力，并能從風險控制的角度來草擬、審核合同。在履行的過程中，要做好相應的風險控制，如果出現合同糾紛，更要做好相應的合理的法律救濟。

通過學習，使學員樹立現代精益化采購、供應商管理、采購成本控制、采購談判、法律風險、合同糾紛等新理念，理解搞好企業供應鏈精益化管理的具體方式，通過現場模擬操作，使學員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購管理的運營水平，降低采購成本和合同法律風險，促進企業可持續發展。

【課程對象】

采購總監、采購經理、物流經理、采購與供應主管、等從事采購供應的人士

課程大綱

第一講：采購管理環境分析

采購的外部環境：多種/少量/短交期

采購為何無法滿足生產制造要求

采購的5項原則

采購人員的時間工作安排

采購的發展趨勢

第二講：供應商開發與管理

供應商的選擇

供應商開發的流程

一些工廠的常見現象

供應商開發必要性

新供應商的評核和開發流程步驟

供應商開發流程分析

如何發現潛在供應商

評估潛在供應商

廠商評估策略與方法

供應商選擇的其他考慮

如何評估潛在供應商需要考量的因素

在收集供應商信息之前，必須制定出篩選的標準/供應商評估的要素

搜索潛在供應商

供應商的基礎認證

供應商評核因素

A||一次性采購活動的三個階段

I 內部需求評估

II 供應商分析

III 談判和最終選擇

重復性采購供應商認證

供應商價格評估

價格評估的11種方法

供應商績效考核的流程

供應商考核KPI指標的確定

供應商輔導與改善策略

供應商考核目標的執行與修改

績效反饋

案例：某世界500強企業的供應商績效管理

供應商關系管理

第三講：專業采購談判與議價技巧

談判專家的談判闡釋

談判前的“3+3”問題

如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利談判力的誤解

談判的致勝之道

－詳細的談判計劃

－優勢的談判行動

降低期待系數

談判實戰測試與心理學經典分析

A）、如何看待自己的談判對手

B）、如何看待談判自己的劣勢

C）、對方的強勢如何化解

D）、如何分析對方的話術背后含義

E）、“虛擬上司”處理技巧

F）、心理價位的溝通

G）、強勢談判建立

H）、利益平衡法

I）、借勢談判

J）、降低撒切爾期待系數

K）、輕緩的絕妙之道

談判的步驟與打破僵局技巧

成功談判的步驟——天、地、人分析

-談判矩陣

談判的節奏

談判的詳細步驟

i)良好的準備是談判致勝的前提

最重要的過程：談判目標的設定

主場談判VS客場談判

案例討論

ii)談判中的把握與協調

注意團隊協助，杜絕談判英雄

在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點

談判禮儀與察言觀色

案例分析

iii) 談判的關鍵控制

8大讓步技巧

提問與溝通

案例分析

iiii)結束談判的藝術

肯定與期待的使用技法

建立“標準-現實”法則

突破僵局的共同解決問題法

勾畫達成協議

沖出困境

三種類型的談判伎倆及破解

案例：實戰談判演練

第四講、合同訂立和風險控制

法律主體

合格的主體應該具備的條件

法人與法人代表

不合格主體與風險主體舉例

法律客體

標的的定義

標的風險

合同主要內容

合同的六項主要條款/主要條款的法律效力/主要條款的風險防范

－價款

－交付與履行

－風險承擔（滅失和不可抗力風險）

－驗收條款

－違約責任

－爭議的解決

第五講、合同履行風險控制和救濟

證據意義：“打官司就是打證據”

要約與承諾的證據

要約與邀請要約

要約和承諾的存在方式

要約和承諾的取得和保存方式

履約證據

交付證明

支付證明

收受證明

通知

提存

其他

違約證據

事實證據

驗收證據

物權瑕疵證據

其他物證

其他證據

代理證據

主體證據

可以證明有權中止的證據

柳老師

國內知名采購供應鏈與工廠成本管理專家顧問

中國制造業管理在線特約管理專家

清華大學/中山大學/華南理工大學/人大商學院EDP/浙江大學制造總監班、MBA專家團成員

香港國際經濟管理學院客座教授

香港企業生產力協會顧問

多家企業集團總裁私人企業發展運作顧問

柳老師擁有十多年世界級企業的生產制造管理和采購物流管理的高層運作經驗。1997年受企業委派至日本豐田公司學習半年，是國內第一批親臨現場全面系統學習的企業學員。曾多次應邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產制造管理系統和采購物流管理提升的導入經驗。專注于制造型企業診斷、成本管理技術與生產力提升、物流供應鏈、業務流程分析與優化。

柳老師主講的課程以觀念和實務為特色，大量列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動，理論部分觀點新穎，常有驚人之語；實務部分主要由十余年的企業管理和職業顧問經歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業的實際需要。

服務過的部分企業:

一汽大眾、廣州本田、東風日產、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團、廈新電子、美的電器、高科集團、戴爾DELL、富士施樂、信利集團、深開發股份、賽爾康、精誠股份、南太集團、中國電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛默生、大洋電機、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團、青島啤酒、中國電信、萬華股份、絲麗雅集團、富裕塑膠、松澤集團、SOLA鏡片、橫店集團、當利納印刷、南方包裝、天威集團、安踏鞋業、七匹狼、東軟股份、特步集團、招商銀行。

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