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課程背景

企業(yè)賺錢速度最快的途徑是什么？是談判！談判省下來(lái)的都是企業(yè)的純利潤(rùn)！而企業(yè)同一宗采購(gòu)案由不同的人員去談判，得到的成果不同。

姜宏鋒老師對(duì)全國(guó)32個(gè)采購(gòu)經(jīng)理研修班上做的談判練習(xí)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，同一合同標(biāo)的，派不同的采購(gòu)人員與供應(yīng)商談判總價(jià)竟然相差高達(dá)330萬(wàn)！

談判技能是企業(yè)采購(gòu)人員必須掌握的核心技能，是采購(gòu)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑，也是企業(yè)必須磨礪的的利潤(rùn)之劍！

如果您的企業(yè)也希望解開(kāi)以下問(wèn)題，請(qǐng)勿錯(cuò)過(guò)本次實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)談判技能特訓(xùn)營(yíng)！

你的企業(yè)得到了有競(jìng)爭(zhēng)力的采購(gòu)成本了嗎？

通過(guò)采購(gòu)談判獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了嗎？

談判的實(shí)質(zhì)到底是什么?

什么是成功的談判思維？

采購(gòu)員應(yīng)對(duì)訓(xùn)練有素的銷售有哪些方法？

如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)并控制節(jié)奏？

如何識(shí)別談判與報(bào)價(jià)的陷阱？

如何藝術(shù)性與創(chuàng)造性的與供應(yīng)商達(dá)成可持續(xù)、雙贏的合同條款，獲得企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力？

課程收益

建立采購(gòu)的“多贏”、“內(nèi)外”談判思維

掌握不同采購(gòu)物質(zhì)的不同談判策略

掌握ONEPS談判的過(guò)程控制關(guān)鍵點(diǎn)

策劃設(shè)計(jì)適合本公司的談判黃金流程表

掌握布局，造勢(shì)，用術(shù)的談判兵法

掌握談判議價(jià)技巧

避免與識(shí)別談判陷阱

合同的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

合同簽訂的注意事項(xiàng)

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)高層、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)工程師、采購(gòu)助理、SQE及其他供應(yīng)商管理相關(guān)人員等

課程大綱

一談判應(yīng)知應(yīng)會(huì)

1. 當(dāng)下談判能力測(cè)評(píng)

2. 談判對(duì)企業(yè)與個(gè)人的價(jià)值

3. 關(guān)鍵類供應(yīng)商談判策略

4. 瓶頸類供應(yīng)商談判策略

5. 日常類供應(yīng)商談判策略

6. 杠桿類供應(yīng)商談判策略

二談判演練

1. 分組（甲方-乙方）

2. 案例背景介紹

3. Texoil采購(gòu)談判案例演練

4. 談判成績(jī)統(tǒng)計(jì)（評(píng)選最佳采購(gòu)與最佳銷售）

5. 學(xué)員分享談判心得

6. 點(diǎn)評(píng)與總結(jié)

三談判流程設(shè)計(jì)

1. 把談判技巧從藝術(shù)轉(zhuǎn)成技術(shù)-ONEPS

2. 談判事先的準(zhǔn)備

3. 市場(chǎng)與情報(bào)收集分析

4. ENOST 分析

5. 策略設(shè)定

6. 目標(biāo)設(shè)定

7. 談判過(guò)程（開(kāi)局、中場(chǎng)、終局）策略

8. 談判過(guò)程得失總結(jié)

四談判過(guò)程掌控

1. 結(jié)合演練案例講解

2. 談與判，目的、手段

3. 把握采購(gòu)談判關(guān)鍵點(diǎn)

4. 采購(gòu)人員談判中常犯六種錯(cuò)誤

5. 談判的準(zhǔn)備

6. 談判策略的設(shè)計(jì)方向

7. 布局、造勢(shì)、用術(shù)

8. 采購(gòu)談判的三個(gè)重要因素

9. 由單一因素到多因素談判

10. 采購(gòu)與銷售各想用什么標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)（成本、價(jià)格、價(jià)值）

11. 對(duì)手人格分析與策略

12. 談判三個(gè)重要節(jié)拍

13. 談判議價(jià)與讓步技巧

五專業(yè)談判語(yǔ)言藝術(shù)與兵法

1. 學(xué)員人格與談判偏好測(cè)評(píng)

2. 談判語(yǔ)言藝術(shù)：假設(shè)成交

3. 新采購(gòu)談判反復(fù)要說(shuō)的三個(gè)字

4. 資深采購(gòu)人員談判要常說(shuō)的兩個(gè)字

5. 應(yīng)對(duì)僵局、困境

6. 模糊的上級(jí)策略

7. 白臉-黑臉策略

8. 蠶食策略

9. 身體語(yǔ)言解讀

10. 謹(jǐn)防對(duì)手的不道德談判

11. 談判十兵法

12. 回歸談判原則

六課程總結(jié)

1. 成果匯報(bào)

2. 答疑

姜老師

著名供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)TCC(培訓(xùn)師、績(jī)效教練、咨詢師)

•中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)與供應(yīng)鏈專家委員會(huì)委員

•清華大學(xué)國(guó)家CIMS中心主講教師

•清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心核心教師

•廈門大學(xué)中國(guó)供應(yīng)鏈管理研究中心核心專家

•中國(guó)石化聯(lián)合會(huì)采購(gòu)專家（以上皆有官網(wǎng)登記）

•《采購(gòu)4.0》第2版（機(jī)工出版社出版）

•《決勝供應(yīng)鏈》中國(guó)人民大學(xué)出版社出版

•《供應(yīng)鏈質(zhì)量防線-供應(yīng)商質(zhì)量管理》（機(jī)工出版社出版）

姜宏鋒主講課程

《柔性生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制》

《非生采購(gòu)（MRO）綜合能力提升與標(biāo)桿實(shí)踐》

《采購(gòu)成本降低與雙贏談判》

《采購(gòu)專業(yè)能力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《決勝供應(yīng)鏈之供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、選擇、考核與關(guān)系管理》等...

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