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課程背景

電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業認可并不斷嘗試，但大部分企業在實施電話營銷的過程中，由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。電話營銷在中國還是相對較新的一種營銷模式，10年前在中國剛剛出現，在最近的3年時間里才發展到一定規模。與其他各種蓬勃發展的營銷模式相對比,中國企業的電話營銷理念和思想還有待于提升。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待；另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。

電話營銷與傳統的營銷模式有較大的區別，由于無法與客戶面對面地進行溝通，以及客戶在電話中的心理特點，電話營銷比面對面營銷在信息傳遞，獲取客戶信任方面有較大的挑戰。由于中國電話營銷發展時間較短，目前很多培訓的內容和案例都是取自在國外廣泛應用的方法，在中國的應用具備一定地局限性。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式，也將幫助企業中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營銷業績。

解決難題

為什么電話營銷人員只想被動完成任務而不想主動爭取結果？

為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？

為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？

為什么電話營銷坐席活動量很高，但是公司業績卻沒有成正比？

為什么電話營銷人員總達不到老板期望的結果?

課程收益

1、 掌握電話銷售中的各項技巧。

2、 學會從客戶的角度出發考慮問題。

3、 充分準備，學習如何根據不同客戶和產品設計開場白。

4、 學會發掘客戶的需求并盡可能滿足客戶的需求。

5、 準確把握需求，快速成交有意向的客戶。

6、 學會有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶。

7、 使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感。

8、 突破情緒障礙，創建解決沖突的雙贏結果。

9、 提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心

10、 降低公司電話銷售人員的流失率,使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態

參加對象

Call Center、電話銷售人員、銷售主管及其他需要通過電話聯絡客戶的專業人士，尤其適合銷售總監、經理帶領銷售團隊集體參加，并帶好自己產品可以現場模擬銷售，歸檔出最佳電話銷售方案。

課程大綱

第一章、認識電話營銷

1．電話營銷的職能

2．專業電話營銷團隊

3．電話營銷四大要素

準確的數據庫

關鍵的決策人

高超銷售技巧

獨特個人價值

第二章、成功電話營銷的十大思考

1. 你賣的是什么？

2. 你和產品是什么關系？

3. 你和客戶是什么關系？

4. 產品需要客戶，還是客戶需要產品?

5. 客戶究竟買的是什么？

6. 哪些客戶最需要你的產品？

7.為什么你的客戶會向你購買？

8.你的客戶什么時候會買?

9.為什么你的客戶不買?

10.客戶分為幾種類型？

第三章、成功電話銷售的關鍵點

1. 設計有吸引力的開場白

2. 信任度建立

3. 以提問激發客戶的“四心”

4. 終極利益法則

5. 十分鐘原理

6. 語音語調的控制

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

第四章、電話營銷的基本功

1、 成功電話營銷的三大心態。

2、 成功電話營銷的五大方程式。

3、 成功電話營銷的十三大思考。

4、 成功電話營銷的十三項標準法則。

第五章、高效的電話銷售流程

1．在線銷售的七大步驟

2．在線預約的四大步驟

3．角色扮演和步驟詳解

開場破冰

引導興趣

探詢需求

產品呈現

異議處理

引導決定

后續跟進

第六章、與關鍵人物通話

1.與誰通話

2.如何找到關鍵人物

3.怎樣打通他們的電話

第七章、獨特的開場白

1.自我介紹與開場白

2.如何有效運用你的聲音

第八章、如何判斷客戶的真實想法——有效傾聽

1.停止動作，停止7個不良的心態和行為

2.仔細聆聽，通過4種方式發覺客戶要表達真實意思

3.充分鼓勵客戶表達的3方式

4.通過詢問了解客戶/顧客的需求

5.發問技巧/有效傾聽

6.如何確定客戶的需求

第九章、識別購買信號，達成銷售協議

1.如何識別購買信號

2.進行試探性的收尾、

3.及時提出建議

4.如何報價

5.與客戶/顧客達成協議

第十章、如何處理顧客/客戶異議

1.顧客/客戶的異議從何而來

2.如何運用銷售輔助材料

3.處理顧客/客戶的反對意見和異議的技巧

第十一章、電話銷售締結技巧

1.締結的時機掌握

2.有效締結的“十五套”電話銷售方法

3.締結未成功后的注意事項

4.有效運用促成試探法

5.如何與客戶建立親和感的認知

6.迎合購買者的心理策略

第十二章、提高成功率的技巧

1．合適的電話時機

2．穩定的銷售平臺

3．細節決定成敗

第十三章、個人行動計劃

擬定個人工作計劃，確保所學的知識和技巧能夠運用在實際工作當中。

劉老師

實戰企業市場行銷顧問

催眠式電銷創始人

十二年銷售管理經驗、六年培訓經驗

國際職業聯合協會認證講師

American Management and Marketing Association認證顧問

【個人經歷】

劉老師具有豐富的管理經驗及市場行銷經驗。首創“催眠式”電話營銷提問技巧，把外訓精華搬進課室，是內外訓結合模式的開發者與發揚者； 被業內譽為銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓實戰講師。曾創辦互聯網科技公司，拓展企業互聯網綜合解決方案（The Internet integrated solutions）服務的業務及業務管理、為國內數百家知名企事業單位提供相關服務，蟬聯中國互聯網絡信息中心（CNNIC）五星服務機構美譽；之后在外資企業擔任行業發展經理,任職期間，為國內多個政府事業單位提供綜合信息化建設整體解決方案，從信息化需求確立，大項目招投標，IT項目整體部署實施到運維，統籌行業解決方案制定，并在香港、新加坡(Hong Kong, Singapore)等地參于多個大型項目的策劃、實施及市場推廣工作，創造了卓越的業績。

之后加入BCG Consultants，全面負責公司的培訓咨詢業務及PMSTING門戶網站運營，為數個大中型企業核心經理人才的培養和發展，提升企業經營績效項目中擔任高級顧問， 主要經驗為銷售人員管理、個人銷售、市場推廣，以及開發及戰略性營銷。

劉老師亦積極進修，先后在The university of Hong Kong、Shanghai JiaoTong University等知名高校研讀工商管理及市場營銷專業課程，并出版《強勢營銷》一書。

【授課風格】

培訓內容深入淺出，崇尚以對人的理念，心態和習慣的改變，進行思維模式的再造和操作方式的演示，以求“豁然開朗”；并采取實效性、互動性的推演；以求“神形兼備”； 有效地推動學員轉變，并產生積極的變化和結果。

【個人著作】

1、《強勢營銷-營銷從林下的狼性法則》 中國財富出版社

2、《從谷底到山巔--銷售人員的進階之道》生意經雜志社

【主要服務客戶】

上海伯俊軟件、梅蘭日蘭、威伯客汽車、法國茹茜服飾、青島華世杰環保設備、清源光電、中國科學院、豐臺地稅局、仁和集團、日本光王電子、電京電力、昆山電力、熟化貿易、天力建筑、山東齊信招標、山東金鼎房地產集團、成康投資、新奧燃氣、曲美家具、盾安控股、紫金軟件技術、盾安控股、若涵公關、進極貿易、高時集團、金泰機械、愛爾眼科、PPG、世茂股份、中華聯合財產保險、利樂、可勝科技、恒壽堂、中房設計、金路創展、雪華啤酒、達芬齊家具、金東紙業、航天771所等。

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