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課程介紹

經(jīng)過(guò)兩天四輪全員參與的實(shí)戰(zhàn)談判，全面了解雙贏談判的內(nèi)容和梗概

學(xué)習(xí)并掌握談判的準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、商討、達(dá)成和跟進(jìn)階段的方法和技巧

了解并掌握談判中的財(cái)務(wù)要素、沖突管理和談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

掌握有用的談判工具

學(xué)習(xí)談判心理學(xué)

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)所有需要進(jìn)行談判的各類人員。適應(yīng)于企業(yè)一線銷售人員、大客戶銷售人員、商務(wù)談判人員、市場(chǎng)部門人員，業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員，人力資源人員，采購(gòu)人員等

課程大綱

第一天

第一章：目標(biāo)與介紹

講師自我介紹

課程目標(biāo)介紹：談判對(duì)于銷售人員和公司的重要性

課程規(guī)則，課程需求

第二章：第一輪實(shí)戰(zhàn)談判-談判對(duì)抗練習(xí)

分為兩組，實(shí)戰(zhàn)談判

小組討論

第三章：什么是談判

談判的定義

談判會(huì)依賴于哪些因素和談判的空間

談判的剛性和柔性

第四章：談判中的雙贏

談判的五個(gè)階段

談判的對(duì)抗性和合作性

雙贏的可能性

分配型和整合型

談判心理學(xué)-贏的感覺(jué)

談判的本質(zhì)

第五章：銷售與談判

談判的前提

銷售與談判的區(qū)別

客戶反對(duì)意見(jiàn)處理

什么時(shí)候才談判

第六章：談判中的基石

買賣雙方談判案例分享

小組討論

哪些因素決定了談判

談判的三塊基石：過(guò)程，心理和策略

第七章：談判中的動(dòng)機(jī) 第二輪實(shí)戰(zhàn)談判-談判背后的動(dòng)機(jī)

練習(xí)討論分析

探尋對(duì)方的動(dòng)機(jī)

談判中的常見(jiàn)動(dòng)機(jī)

第八章：談判不同階段的關(guān)鍵要素

準(zhǔn)備階段

開(kāi)場(chǎng)階段

商討階段

達(dá)成階段

跟進(jìn)階段

第九章：談判中的方案

底價(jià)、開(kāi)價(jià)、目標(biāo)價(jià)

協(xié)議的最佳替代方案

第十章：談判錄像

觀看

討論分析

第十一章：第三輪實(shí)戰(zhàn)談判-方案和價(jià)格談判演練

第二天

第十二章：方案和價(jià)格談判演練討論分析

如何準(zhǔn)備不同方案

談判中的財(cái)務(wù)要素

不同方案的財(cái)務(wù)影響

價(jià)格對(duì)業(yè)務(wù)的影響

第十三章：談判錄像

觀看

討論分析

第十四章：可變因素

談判中的可變因素（籌碼）

小組討論分享

籌碼的選擇

如何以小博大

第十五章：談判風(fēng)格

談判風(fēng)格

不同風(fēng)格的價(jià)值

第十六章：談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

慣用戰(zhàn)術(shù)：預(yù)算限制，擠壓術(shù)，最后通牒，紅臉白臉，等

逃生技巧：應(yīng)對(duì)談判破裂，打破談判僵局

談判中采購(gòu)人員打壓銷售的常用技巧

第十七章：第四輪實(shí)戰(zhàn)談判-綜合對(duì)抗談判演練

（7輪接力談判對(duì)抗）

談判練習(xí)討論點(diǎn)評(píng)

課程總結(jié)

專家老師

由知名專家講授，運(yùn)用眾多實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點(diǎn)問(wèn)題，欲了解老師更多詳情，敬請(qǐng)致電咨詢。

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