我要報名

咨詢電話：
手　　機：	郵箱：

課程背景

有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統(tǒng)銷售模式因其過于強調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功。基于顧問式銷售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。客戶購買決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預測哪里可能會出錯。

迄今，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一模式。作為解讀和應對客戶購買過程的強大工具，大客戶銷售策略的設計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。

培訓對象

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。

課程特色

定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，達到“學以致用”；

提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗；

采用情景式培訓法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。

培訓收獲

• 解讀客戶購買決策的六個階段——需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變

• 識別客戶組織體系的三類人員——接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標滲透

• 根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事

• 摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出

• 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手

• 在項目實施中預防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會

課程大綱:

1．客戶購買決策循環(huán)

從需求到購買——大客戶決策心理分析

價格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū)

客戶購買決策的六個階段及特征

2．客戶切入——聚焦三類關(guān)鍵人員

接納者——采購執(zhí)行者、信息提供者

影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

權(quán)力者——有決策權(quán)但不易接近者

制定客戶切入路徑——目標與策略

3．需求認知——發(fā)掘購買的需求度

揭示和擴展客戶問題、困難和不滿

識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號

提供解決方案，取得客戶認同

4．評估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度

客戶用哪些標準評估和選擇供應商？

為何失去客戶——供需方匹配度分析

影響客戶購買決策準則的四種策略

填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

5．銷售競爭地位分析

競爭弱勢V型分析及對策

處理競爭對手的三大原則

區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則

軟、硬準則下的不同銷售路徑

6．消除顧慮——建立客戶的信任度

客戶為何難下決定——負面后果效應

顧慮的早期預警信號及存在的跡象

處理客戶顧慮的八條戒律

7．執(zhí)行階段¬——消除項目的風險度

客戶學習曲線——付出與結(jié)果不同步

新玩具期、學習期和收效期的特征

學習期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風險期

如何預防和消除客戶“動力下降”

8．改變階段——維護雙方的關(guān)系度

導致客戶改變的內(nèi)外因素

客戶分類與區(qū)域管理模式

客戶關(guān)系維護與二次開發(fā)策略

王老師

資深銷售培訓專家、實戰(zhàn)導師

IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

IPTS國際培訓師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓師”

中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師”

中國《培訓》雜志核心推薦講師

南京大學商學院MBA核心課程班專家講師

上海交通大學安泰管理學院MBA客座教授

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

工作經(jīng)歷

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓協(xié)會等組織“十大講師”、中國管理培訓機構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓師”。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問，南京大學、上海交通大學等高校MBA課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓。

專業(yè)領(lǐng)域

專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓體系，著力構(gòu)建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。

培訓立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學設計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，復雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務模式提供務實的解決方案。

主講課程

專業(yè)銷售技巧——銷售角色認知與流程關(guān)鍵

顧問式銷售技術(shù)——客戶需求發(fā)掘及成交技法

大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策

專業(yè)銷售談判——雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓練

卓越銷售管理——銷售團隊建設與業(yè)績提升

高效銷售教導——銷售人員訓練與技能優(yōu)化

培訓方式

訓前準備：訓前調(diào)研對培訓成功與否至關(guān)重要。與課程配套的調(diào)查問卷用于理解學員業(yè)務背景、難點及個人能力的發(fā)展計劃，同時也為課程設計案例研究、角色扮演等教學載體，實現(xiàn)課堂上的高度互動。培訓協(xié)助企業(yè)管理層制訂學員的培訓發(fā)展計劃，基于其對部屬職業(yè)成長的要求和期望實施輔導。

訓練輔導：采用情境式培訓，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學員在專業(yè)銷售領(lǐng)域快速起步和拓展。定制的練習內(nèi)容及角色扮演確保培訓與學員實際工作密切相關(guān)。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

訓后強化：為促使學員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進學員的狀態(tài)。培訓提供定制的輔導計劃，詳解教練技巧，解答學員疑惑，持續(xù)推動銷售行為的進步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學員訓后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績的習慣行為。

服務企業(yè)

艾默生電氣，三星電子，三菱重工，麥克維爾空調(diào)，江森約克空調(diào)，歐瑞蓮化妝品，富士通通信技術(shù)，優(yōu)必得石油設備，資生堂化妝品，歐迪恩汽車部件，藤倉光電，威士達醫(yī)療，朗斯集團，安斯泰來制藥，博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)科技，亞洲物產(chǎn)，NCS信息科技，福伊特造紙，宣偉涂料，阿里斯頓熱能，立邦涂料，威樂水泵，富田空調(diào)，友發(fā)鋁業(yè)，格蘭富水泵，普旭真空，久保田建機，信音電子，輻基斯玻璃鋼，霍克復合材料，優(yōu)耐銅材，塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)，西風空氣軸承，立合斯頓科技，泰諾風保泰隔熱材料，普杰無紡布，SiRF導航技術(shù)，Mattson半導體，MasterLock鎖具，杜拉維特潔具，拜爾醫(yī)療保健，美聯(lián)鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)，福吉米熱噴涂技術(shù)，西門蒂克服飾，正大飼料，富士施樂，石田電子衡器，菱重增壓，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，瑞可利廣告，TUV南德意志集團；InSEARCH國際學院，AL精益企業(yè)，任仕達人力資源，中國移動，中國電信，中國聯(lián)通，中國網(wǎng)通，建屋發(fā)展，天津企業(yè)管理培訓中心，上海諾姆四達人才測評，招商銀行，光大銀行，中國銀行，工商銀行，美麗田園美容連鎖，中國出口信用保險公司，江蘇東吳證券，上海鋼聯(lián)電子商務，中國外運股份，北京健康在線，上海科技開發(fā)交流中心，上海技術(shù)交易所，上海駿合投資，中投證券，F(xiàn)ESCO北京外服，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所，南方物流企業(yè)集團，AMT集團，華信郵電設計；太平洋財產(chǎn)保險，陽光財產(chǎn)保險，南昌雙惟教育，蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭輝集團，上海聲色廣告，上海快錢信息服務，攜程旅行網(wǎng)等

我要報名

在線報名：大客戶管理實戰(zhàn)訓練(上海)

其他城市大客戶銷售

北京大客戶銷售培訓 上海大客戶銷售培訓 廣州大客戶銷售培訓 深圳大客戶銷售培訓 蘇州大客戶銷售培訓 濟南大客戶銷售培訓 西安大客戶銷售培訓 海口大客戶銷售培訓 哈爾濱大客戶銷售培訓