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課程前言：

面對營銷痛點，如何破局突圍」

同質化競爭已是揮之不去的現實，面對越發挑剔的客戶，銷售如何突圍，找到自己的賣點？

客戶說很滿意現在的供應商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠”客戶，銷售如何應對？

如何轉型成為一個問題解決者與商業合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設性拜訪？

如何理解和應用 SPIN 銷售技術——背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題？

如何聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業，通過客戶最關注的“三類人”鎖定商機？

對目標客戶如何制定清晰的識別與切入路徑，尋找接納者，發現不滿者，對接權力者？

「客戶成功了，我們就贏了」

“我們發現一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報。” ——杰克?維爾奇

面對產品高度同質化且客戶需求日趨復雜的市場，企業營銷如何勝出？

解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產品推銷，轉變為向客戶提供解決問題的方案，致力于客戶經營成功。

銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關注的過程，擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產品。

「讓人成為最大的“賣點”，做客戶的“采購”」

同質化競爭已是揮之不去的現實，人卻不可能是一樣的。一樣的產品不同的人在賣，其結局可能完全不同。

讓人成為最大的“賣點”，意味著銷售人員要成為客戶的顧問、幫手，致力于客戶經營成功。

這也是銷售的最高境界——做客戶的“采購”，構建商業伙伴關系。解決方案式銷售的精髓在于此。 ——王鑒（深度營銷主講人）

百戰歸來再學習！本課程為奮戰在一線的營銷精英而定制：

中高級銷售人員的技能優化和專業升級；

尤其適用于 B2B 領域 ， 如工業品銷售 、 技術型銷售 、 大客戶銷售 、 項目型銷售等大宗生意交易。

為解決方案式銷售的從業人員提供一套全面、系統的行動指南，深度解析這一深度營銷模式的六個核心階段——客戶需求調查，產品方案呈現，客戶信任建立，項目簽約路徑，實施過程管理以及客戶關系維護，搭建解決方案式銷售的框架體系。

課程大綱：

深度營銷策略

【課程精讀 】銷售是深度分析目標客戶的問題或需求，賣方案而不是賣產品，做顧問而不是做推銷，致力于客戶經營成功。如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果，是對我們財務上的回報。

銷售就是幫助客戶成功

立足客戶問題發現和解決，做一對一深度營銷

通過幫客戶掙錢或省錢，進而掙客戶的錢

做建設性拜訪，致力于客戶經營成功

銷售應用工具箱——銷售行為改進表

解決方案式銷售路徑

經由客戶最關注和想搞定的三類人鎖定商機

聚焦客戶企業和個人利益，提供對策

識別并消除客戶顧慮，構建合作伙伴關系

找到客戶切入路徑和利益相關者，達成交易

解決方案式銷售 6 階段

階段 1：客戶需求調查

階段 2：產品方案呈現

階段 3：客戶信任建立

階段 4：項目簽約路徑

階段 5：實施過程管理

階段 6：客戶關系維護

涉及的案例

英邁國際航站樓建筑智能化工程

利樂包裝在中國的解決方案深度營銷

人保財險中小企業產業園區銷售案例

Step1 市場機會分析

【課程精讀 】對外部環境和內部情況加以分析，從而明確企業的外在環境中有哪些機會和問題點，以及企業內部有哪些優勢和弱點，即通常所謂的 SWOT 分析

銷售機會評估

客戶的現狀、需求或問題

競爭對手的表現與優弱勢

自己企業的優勢資源

銷售策略，由此找到商機

做建設性拜訪

帶著 “我能為客戶做什么”的想法進門

研判客戶的問題并準備可行的預案

關注客戶, 談“您”而不只是說“我”

成為客戶業務中的顧問與幫手

涉及的案例

嘉里糧油如何從發現商機到擬定對策

廣電運通銀行 ATM 顧問式銷售案例

Step2 客戶需求分析

【課程精讀】 】每一份需求描述的背后可能有一個發起者，或有一個需要解決的業務問題。所以，必須首先知道是什么問題使客戶尋求改變？客戶要的又是什么？你能解決嗎？又如何能把客戶的需求與自己的優勢聯系起來？最好的方法是提問。

SPIN 顧問技術應用

銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母

分析客戶現狀，發現潛在問題、困難或不滿

揭示不利影響，關注回報，并促發客戶購買需求

銷售應用工具箱——客戶訪談計劃表

成功銷售三原則

成功的銷售訪談中，買方說得更多

成功的銷售訪談中，賣方提問較多

賣方通常選擇在訪談中后期，介紹產品和提供方案

如何應對“滿意”的客戶

找到客戶內部的“不滿者”

跟進，跟進，再跟進

沒有“賣點”就創造“賣點”

客戶需求深度分析

需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析

客戶的客戶，與市場機會有關（銷售額、利潤率...）

客戶的對手，與競爭資源有關（創新、差異化...）

客戶的企業，與運營效率有關（技術、成本控制...）

涉及的案例

埃克森美孚的“朋友”

體檢機構的解決方案

啟悅光電的“韓城攻略”幫分銷商搞定終端商

福田戴姆勒 LNG 卡車銷售案例

旭川化學新客戶開發課堂研討案例

Step3 解決方案設計

【課程精讀 】給我一個理由，告訴我為什么你的產品或服務再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠帶來的好處。

涉及的案例

奧鈴汽車江西毅德物流項目解決方案

特發光網電力客戶銷售路徑分析

制藥企業醫院新藥銷售案例分析

“3+5”利益法則應用

企業層面利益（3）

為客戶搞定他們的客戶提供機會

為客戶應對他們的對手提供資源

為客戶改善企業運營提供對策

個人層面利益（5）

自我實現：職業發展，個人榮譽或政績

尊重：個人業績，被重視和贊賞

歸屬感：出于使用習慣或認可、信賴

安全：規避采購風險，避免買錯

生理：符合個人喜好，或工作便利

銷售應用工具箱——產品利益規劃表

銷售提案有效呈現

提供專業呈現，表現主動姿態，促使客戶接受

與客戶有更多接觸機會，增加粘性，提高效率

項目越大，產品越復雜，就越需要提案營銷

提案 12 模塊詳解——從封面標題到附件設計

Step4 客戶信任的建立

【課程精讀】銷售就是信心的傳遞和狀態的轉移，沒有信任就沒有銷售。

采購風險成因分析

采購有風險，交易需謹慎

客戶到底顧慮什么

客戶什么時候有顧慮

客戶顧慮應對方案

誤區

淡化-做出無根無據的口頭保證

指示-給予一廂情愿的個人指令

加壓-催促答復或決定

對策

隨時留意-預期客戶顧慮的征兆

保持警覺-找出客戶顧慮的信號

預防顧慮-主動問詢和解答

Step5 項目簽約路徑

【課程精讀 】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現場，對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

焦點人物接觸策略

尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸通道

對接不滿者，發現潛在問題并促發解決愿望

爭取權力者，呈現方案，建立信任，獲得支持

銷售應用工具箱——項目商機計劃表

銷售進程計劃管理

設定承諾目標，做到“進門有目的，出門有結果”

提升關系層級，從認識、約會到伙伴、同盟

計劃及按時完成執行事項，做好實施過程管理

建立回訪聯絡機制，開展客戶關系維護

Step6 客戶關系管理

【課程精讀】研究表明，對初次接觸的新客戶銷售的成功率為 6%，對有過一次購買的客戶銷售的成功率為 15%，對重復購買的老客戶銷售的成功率為 50%。

客戶關系維護

客戶關懷：注重感情投資，解決客戶問題

信息傳遞：向客戶傳遞有價值的信息

交易推動：發展客戶關系，促進交易進度

服務提供：提供技術支持與服務資源

情報收集：獲得客戶最新動態和意見反饋

客戶讓渡價值最大化

提高客戶感知價值

提升產品價值

提升服務價值

提升人員價值

提升形象價值

降低客戶感知成本

降低貨幣成本

降低時間成本

降低精神成本

降低體力成本

王老師

○ 國內知名營銷實戰訓練導師

○ 北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學營銷管理課程常年專家講師，“搜狐職場”十大人氣講師

○ ○ 原美國輝瑞公司 L CAPSUGEL 事業部中國市場經理

○ 《銷售與市場》、《商業評論》等主流營銷期刊撰稿人

○ 400 家企業內訓、百場計萬人以上公開課成功學習見證，超高課堂滿意度，入選中國《培訓》雜志“精品課程”

○ 專著《深度營銷——解決方案式銷售行動指南》成為國內眾多企業銷售培訓的指定用書，發行量數萬冊

○ 互動式教學，采用大量真實的案例和情境演練，并輔以全套應用工具表單，使學員對關鍵業務流程做到知行合一，提升訂單贏率和銷售業績。優秀的課程設計為諸如企業對企業的銷售（B2B），復雜產品的銷售，大額訂單的銷售等業務模式指明路徑

——以下企業從王鑒老師課程中受益——

美資企業：艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，賽萊默水泵，百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復合材料，優耐銅材，普杰無紡布，雅培制藥，沃茨水工業

德資企業：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈，永恒力叉車，西門子，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏日韓企業：三星電子，三菱重工，富士通，資生堂，藤倉光電，安斯泰來制藥，立邦涂料，橫濱輪胎，日立建機，大金，SK 能源，伊藤忠，泰德制藥，富士電機，旭硝子

內資企業：美的集團，太太樂食品，恒瑞醫藥，羅萊家紡，傳化集團，中航工業，風華高科，建發紙業，新日電動車，寶萊特醫用科技，雷曼光電，人本機電，長春軌道客車裝備，方太，東磁股份，宇通客車，風帆電池，浪潮集團，?？低?，京東方科技，上海電氣，新奧能源

西玉柴集團、中國網通、云南曲靖卷煙廠、中青旅、中糧公司、遠大公司、首信公司、博德公司、山東財險、紫金信托、華天科技、辰安偉業、錦湖金馬等。

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