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課程背景：

基于大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計(jì)：

▲ 決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要?jiǎng)?rdquo;的功夫！

▲ 只有突破高層，項(xiàng)目才可能透明，如何接近和搞定核心高層？

▲ 真正創(chuàng)造客戶價(jià)值，你還在傳統(tǒng)的“爬樓營(yíng)銷模式”中掙扎嗎？

▲ 下樓式營(yíng)銷-從“頭”開始，頭就是行業(yè)龍頭，頭就是決策層領(lǐng)導(dǎo)；

▲ 雙螺旋法則：客戶最高層與執(zhí)行層關(guān)系推進(jìn)如何互為所用，螺旋發(fā)展？

▲ 如何把控和操作客戶間層級(jí)關(guān)系-決策層，影響層，執(zhí)行層和教練 ；

▲ 對(duì)于政府背景客戶，如何交往各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)并成為長(zhǎng)期的朋友？

……

本課程基于以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和升華，形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，不僅學(xué)到大客戶操盤技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強(qiáng)大到偉大的真諦和方法。

讓你深深難忘、受益職場(chǎng)終生的一堂課 ，一定超乎你的想像！

課程特色：

系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大 客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對(duì)各級(jí)大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；

嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)研發(fā)，百戰(zhàn)歸來再傳承。實(shí)戰(zhàn)派、總裁級(jí)講師以大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。

針對(duì)性：采用特色講授、親身實(shí)景案例、角色扮演等形式，突出實(shí)務(wù)操盤技巧和實(shí)戰(zhàn)流程，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。

稀缺性：云培訓(xùn)、總裁極。大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當(dāng)?shù)纳衩匦院兔舾行裕竽惚仨氄七^印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達(dá)高水平；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實(shí)務(wù)，解決實(shí)際問題。以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

先學(xué)“想干 ”

再學(xué)“會(huì)干 ”

逐漸“干好 ”

學(xué)會(huì)“復(fù)制”

最終“舉一反三”

學(xué)員對(duì)象：

企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及資深大客戶銷售人員；

課程大綱：

第一篇：客戶決策層TOP營(yíng)銷

解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。

高層客戶天天在想什么？干什么？

如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ ?

如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長(zhǎng)期的朋友？

創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。

第一單元：成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）

1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2、高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向

3、了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景

4、對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

5、通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來走勢(shì)

6、了解行業(yè)，對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群了如指掌

案例：客戶關(guān)系建設(shè)層級(jí)案例：國(guó)圖大戰(zhàn)

第二單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

1、向決策層推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感

2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物

3、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談

4、高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物

A.目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；

B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時(shí)都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講。

C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會(huì)他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第二篇 大客戶運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)流程

項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作

第一單元：項(xiàng)目信息階段攻略:

1、項(xiàng)目信息獲取渠道

2、項(xiàng)目信息處理流程

3、兩大操作要點(diǎn)

第二單元：項(xiàng)目立項(xiàng)階段攻略:

1、電話預(yù)約要領(lǐng)

2、初訪大客戶要領(lǐng)

3、準(zhǔn)備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

第三單元：項(xiàng)目追蹤階段攻略:

1、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值

2、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

3、發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)

第四單元：培養(yǎng)教練攻略：

1、發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項(xiàng)目進(jìn)展透明化

2、 推動(dòng)大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器

第五單元：項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段攻略：

1、 技術(shù)準(zhǔn)備階段

2、 商務(wù)談判階段

第六單元：招標(biāo)階段攻略:

1、 運(yùn)作甲方

2、 招標(biāo)專家組工作

3、 公開議標(biāo)

第七單元：后續(xù)工作要領(lǐng)：

1、 合同成立

2、 后續(xù)服務(wù)

第三篇 大客戶營(yíng)銷的市場(chǎng)培育

市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng),長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場(chǎng)，反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的基石，其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。

1、 市場(chǎng)基礎(chǔ)工作攻略；

2、 政府公關(guān)攻略；

3、 大客戶團(tuán)隊(duì)攻略；

4、 老客戶攻略；

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上課地點(diǎn)：北京 清華大學(xué)

培訓(xùn)費(fèi)用：4900元/人（含培訓(xùn)、資料、茶點(diǎn)、會(huì)務(wù)費(fèi)用等）。

課時(shí)安排：2012年9月15-16日9：00-16：30（周六-周日）

吳老師

歷任遠(yuǎn)大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團(tuán)專家、商用本部全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)、PERA GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)全國(guó)銷售總監(jiān)。是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極豐富的20年職業(yè)經(jīng)理人出身的總裁級(jí)講師。

親手操盤遠(yuǎn)大空調(diào)北京政府公關(guān)及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯(lián)供項(xiàng)目以及中關(guān)村國(guó)家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項(xiàng)目；親手操盤首安消防軍方大項(xiàng)目-中國(guó)神州七號(hào)飛船系列KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)-高壓細(xì)水霧自動(dòng)消防系統(tǒng)項(xiàng)目并成功中標(biāo)，歷史性突破進(jìn)入航天領(lǐng)域；全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實(shí)施：中央政府及職能部門公關(guān)(國(guó)家煙草專賣局,國(guó)家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)；親手操盤并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國(guó)42個(gè)工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機(jī)構(gòu)的三級(jí)培訓(xùn)體系建設(shè)以及營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；親手創(chuàng)造中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨(dú)創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國(guó)銷售總冠軍。

授課風(fēng)格：

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對(duì)企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。

品牌課程：“4+1”

1、《大客戶銷售》

2、《決策層營(yíng)銷》

3、《中國(guó)官場(chǎng)文化與政府公關(guān)技巧》

4、《危機(jī)管理與政府關(guān)系策略》

5、《政府公關(guān)與高層營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》

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