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課程背景：

市場環(huán)境瞬息萬變，誰把握了信息，誰就掌握了先機(jī)。企業(yè)通過對銷售數(shù)據(jù)的有效收集、處理、分析和加工利用，建立自主的營銷數(shù)據(jù)庫，才能在市場中使競爭對手難以望其項(xiàng)背。但銷售數(shù)據(jù)的收集與分析是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，許多資深銷售人員對此深感困惑——

如何深入透徹地分析雜亂無章的數(shù)據(jù)？

如何構(gòu)建數(shù)據(jù)分析的模型及結(jié)構(gòu)？

如何通過數(shù)據(jù)分析洞察商機(jī)？

針對以上問題，我們特邀原寶潔（中國）區(qū)域經(jīng)理王驪棠先生，與我們一同分享《向?qū)殱崒W(xué)習(xí)：銷售數(shù)據(jù)收集與分析》的精彩課程，從分析“視野-結(jié)構(gòu)-方法-洞察-經(jīng)驗(yàn)”幾個方面，環(huán)環(huán)相扣，提供全面的分析思路、方法、工具和模型，并輔以大量的寶潔實(shí)操案例分析，幫助銷售管理人員快速提高基于數(shù)據(jù)的生意分析能力，更新數(shù)據(jù)分析思路，從而更有效地讓數(shù)據(jù)支持管理決策。

課程收益：

陳述優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的原則

運(yùn)用多維度多層次五大數(shù)據(jù)分析方法

描述五種洞察力的途徑

運(yùn)用數(shù)據(jù)分析的模型與模板

課程對象：

本課程適合希望提高商業(yè)數(shù)據(jù)分析能力的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、市場經(jīng)理/主管、數(shù)據(jù)分析人員等（請學(xué)員制備電腦以供上課使用）

課程大綱：

【第一天上午】

一、銷售數(shù)據(jù)分析很重要

1、測試你的數(shù)據(jù)敏感度：你的洞察力？

2、這個管理者到底偷換了什么概念？

（1）視頻：請假

3、銷售數(shù)據(jù)分析三類常見問題

4、銷售數(shù)據(jù)分析模型

二、銷售數(shù)據(jù)分析的視野

1、市場空間運(yùn)作框架如何影響銷售結(jié)果

（1）傳統(tǒng)的觀念的弊端

（2）寶潔的領(lǐng)先概念：市場是如何運(yùn)作的

（3）寶潔如何考核銷售人員--銷售部的三大指標(biāo)

2、剖析過程性指標(biāo)：覆蓋

（1）何謂覆蓋？

（2）案例：覆蓋率計算

（3）覆蓋率的三種分類

（4）網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)據(jù)表格類型

（5）寶潔網(wǎng)點(diǎn)拓展案例：數(shù)據(jù)從來不能單獨(dú)地看

3、剖析過程性指標(biāo)：分銷

（1）何謂分銷？

（2）分銷：分銷率計算

（3）寶潔產(chǎn)品分銷數(shù)據(jù)表格類型

（4）寶潔SKU分銷推進(jìn)案例：數(shù)據(jù)分析要抓住生意重點(diǎn)

4、深究過程性指標(biāo)：單店產(chǎn)出

（1）為什么單店產(chǎn)出這么重要？

（2）單店產(chǎn)出數(shù)據(jù)類型表格

（3）寶潔門店管理量化8要素

5、什么是銷售視野：要從“我的立場”到“你的立場”

（1）案例：寶潔賣進(jìn)新品時如何考慮

6、以終為始，為實(shí)現(xiàn)銷售增長而分析

（1）如何尋求獲取內(nèi)部支持的動力

（2）案例：衡量零售商競爭力KPI變動對銷售的影響

（3）案例：寶潔的零售客戶需求金字塔模型

（4）如何尋求獲取外部支持的動力

7、小結(jié)：提高數(shù)據(jù)分析的高度、廣度和深度

三、銷售數(shù)據(jù)分析的結(jié)構(gòu)

1、兩類數(shù)據(jù)的不同來源和作用

（1）硬數(shù)據(jù)

（2）軟數(shù)據(jù)

2、優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的原則：

（1）三變一不變

3、優(yōu)化基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)

（1）價值被低估的報表體系

（2）報表體系vs.過程指標(biāo)體系vs.數(shù)據(jù)清單

（3）案例：優(yōu)化銷售報表體系的6大報表

4、復(fù)雜數(shù)據(jù)的第一步工作：整理數(shù)據(jù)清單

（1）為何數(shù)據(jù)清單如此重要？

5、整理數(shù)據(jù)清單的五個實(shí)用工具

（1）案例：整理OC數(shù)據(jù)清單

【第一天下午】

四、銷售數(shù)據(jù)分析的方法

1、處理數(shù)據(jù)的方法與思路

（1）討論：人是視覺動物，您的數(shù)據(jù)處理方式對嗎？

（2）5類常見數(shù)據(jù)分析方法

2、對比分析方法

（1）成分對比

（2）項(xiàng)類對比

（3）時間序列對比

（4）頻率對比

（5）相關(guān)性對比

（6）五種對比方法總結(jié)

（7）應(yīng)用案例：銷售中的高效對比

3、統(tǒng)計分析

（1）80/20分析

（2）矩陣分析法

（3）應(yīng)用案例：分類的市場表現(xiàn)與前景分析

4、相關(guān)性分析

（1）形式相關(guān)vs.因果相關(guān)

（2）應(yīng)用案例：省區(qū)銷量變化的相關(guān)因素分析

5、時間序列分析

（1）時間趨勢

（2）基本對比關(guān)系

（3）應(yīng)用案例：銷售預(yù)測

6、流程-結(jié)構(gòu)分析

（1）應(yīng)用案例：銷售增長來源

7、小結(jié)

（1）案例：數(shù)據(jù)分析方法結(jié)合練習(xí)

（2）5大方法的比較

【第二天上午】

五、銷售數(shù)據(jù)分析洞察

1、洞察力：數(shù)據(jù)還是見解？

（1）五種洞察力途徑

2、獲得洞察的途徑1-差異分析

（1）典型應(yīng)用-診斷問題

（2）差異分析的關(guān)鍵：層層分析

3、獲得洞察的途徑2-象限分析

（1）典型應(yīng)用-發(fā)現(xiàn)機(jī)會

（2）象限分析的步驟

4、獲得洞察的途徑3：相關(guān)性分析

（1）尋找相關(guān)因素的線索

5、得洞察的途徑4：五個為什么

6、獲得洞察的途徑5：獲取第一手資料

7、小結(jié)：

（1）案例：寶潔實(shí)戰(zhàn)案例：加一輛車還是兩輛車

【第二天下午】

六、銷售數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)（此章節(jié)根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況，選取其中2-3點(diǎn)講解）

1、分析模型與模板的力量

（1）案例：定位問題的SAWS 3＋X＋1模型

① 練習(xí)1-6

（2）在工作中應(yīng)用數(shù)據(jù)分析模型

（3）思考：這個課程中，哪些內(nèi)容可以轉(zhuǎn)化為模型？

2、綜合練習(xí)：生意回顧中的銷售數(shù)據(jù)分析

（1）案例：U&L公司2008年南區(qū)大客戶生意回顧

（2）經(jīng)驗(yàn)分享：生意回顧數(shù)據(jù)中的分層分析

3、綜合練習(xí)：銷售預(yù)測

（1）案例：U&L公司C4團(tuán)隊(duì)2008年生意計劃

（2）寶潔從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：提高預(yù)測可靠性的原則

4、綜合練習(xí)：零售渠道生意評估中的數(shù)據(jù)分析

（1）案例：某重點(diǎn)零售客戶的品項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)分析

（2）寶潔從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：現(xiàn)代渠道數(shù)據(jù)的分析維度

5、綜合練習(xí)：區(qū)域生意拓展中的數(shù)據(jù)分析

（1）案例：SD啤酒公司區(qū)域銷售策略案例

（2）寶潔從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：區(qū)域生意分析中的拓展全景評估

6、綜合練習(xí)：經(jīng)銷商客戶管理的典型應(yīng)用分析

（1）案例：SD啤酒公司經(jīng)銷商客戶經(jīng)營評估

（2）寶潔從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：定位經(jīng)銷商的經(jīng)營問題

七、銷售數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)

1、銷售數(shù)據(jù)分析的四個原則

2、總結(jié)你的收獲

王老師

原寶潔（中國）區(qū)域經(jīng)理；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：他具有五年寶潔（中國）區(qū)域經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，曾為嘉里糧油、李寧、青島啤酒、百麗等眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，他創(chuàng)造性提出大客戶管理的金字塔模型、世界500強(qiáng)的人才素質(zhì)飛機(jī)模型，出版有《共贏―大客戶管理》、《螺絲釘－世界500強(qiáng)的最愛》等專著。

授課特點(diǎn)：課堂氣氛輕松愉悅，教學(xué)形式多樣，方法技能行之有效。

主要課程：銷售數(shù)據(jù)收集與分析、共贏—大客戶管理、全局—煉就市場營銷專家……

服務(wù)客戶：寶潔、特步、諾基亞、福臨門……

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