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課程背景

銷售人員在與客戶交往中應當扮演何種角色，這是每一個銷售人員都要思考的問題。現在的市場及客戶本身每天都發生著巨大的變化，若只是成朋友、信息傳遞者、橋梁紐帶或利益輸送者，都很難滿足要求。專業的銷售人員不單要作產品或服務的代表，而且要做一個有豐富知識的能幫客戶審定資料、提供適當的建議、幫客戶作明智購買決定的顧問。

那如何從一個銷售小白快速成長為專業顧問，在客戶眼中使我們的產品或服務與眾不同，并能和客戶建立長期信賴伙伴關系，就需要接受專業的訓練。

本課程涵蓋了專業銷售拜訪過程中必須掌握的基本技能，并將“SPIN”原理與專業銷售技巧（PSS）課程相融合。尤其關注銷售人員最難攻克的“需求探詢”及“異議處理”環節，進一步提升訓練學員掌握銷售技巧的針對性及有效性。

授課方式強調討論激發及演練互動，講師以其豐富的銷售功底及授課經驗結合多媒體教學，引導學員分析銷售拜訪的每一環節的關鍵點。并通過現場演練點評進行強化，以影響并形成專業高效的銷售行為。

課程目標

1.有效提升銷售人員顧問式銷售理念及掌握相關專業銷售技能

2.能夠分析客戶并掌握與客戶溝通互動的專業話術，了解客戶的購買需求

3.能夠依據客戶的價值關注，專業的陳述產品的相關利益，引導并激發客戶購買意愿

4.能夠有效地處理交流互動中客戶的各種異議，改變客戶看法

5.掌握有效銷售締結的工具與方法，提升成交的主動性

課程對象

初級業務人員、銷售人員、其他需要提升銷售技能者

課程大綱

第一單元、銷售人員積極心態及專業行為建設

1.專業化銷售代表的職業標準與工作要求

2.客戶評價銷售代表的標準分析

3.專業化銷售代表的心態建設

4.客戶真正購買的是什么？

5.銷售代表成功的三塊基石及七大法寶

6.銷售業績提升階梯

7.目標客戶的分類及溝通要點

8.思考：銷售如何“找對人” “說對話” “做對事”

第二單元、專業銷售技巧的深化與提升

1.如何打開局面，快速建立信任

1)銷售代表可靠性的建立

2)銷售拜訪前的準備工作

3)如何設定拜訪目標

4)開場白——打開拜訪局面，營造良好銷售氛圍

5)活動：開場白演練

2.SPIN探尋技巧—客戶潛在需求顯在化

1)何謂客戶需求？

2)PAIN的核心與客戶心理分析

3)探詢/聆聽——如何探查客戶的有效需求，并尋找銷售切入點

4)狀況性問題探尋--尋找有關顧客現狀的事實

5)難點性問題探尋--顧客面臨的問題，困難和不滿之處

6)潛在性問題探尋—了解隱含需求探尋

7)需求回報性問題—明確顯在需求

8)活動：結合產品進行SPIN演練

3.產品的特征利益FAB分析—以產品利益打動客戶

1)思考：好產品為什么賣不動？

2)產品特征分析

3)產品功效與優點分析

4)產品利益點陳述

5)公司及產品FAB分析及特性利益轉換，滿足優先需求

6)活動：產品FAB利益陳述

4.客戶異議的處理—處理客戶反對意見是成交的開始

1)異議產生原因分析

2)客戶異議的分類

3)處理異議的原則、程序及技巧

4)如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失

5)主動成交——撲獲成交信號、提升“臨門一腳”的技能

6)成功銷售代表行為研究感受與分享

7)活動：異議處理演練

第三單元 綜合情景角色演練及現場點評

1.產品FBA回顧

2.案例角色扮演，銷售全過程演練

3.點評與回饋

朱老師

西安交通大學MBA

美國LIFO®長處管理與發展系統授證講師

WFA績效倍增商學院高級促動師

人民大學、同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師，上海交大海外教育學院《價值營銷》特邀講師

2018全國培訓師推優大賽“40強培訓師講”、“最佳課程設計獎”

從銷售一線業務員成長起來的實戰專家。曾任正大集團投資管理部副總經理，中外合資企業營銷副總，超過20年銷售及銷售管理經驗，15年專業營銷咨詢及培訓經驗。

主講課程：《銷售行為學》《價值營銷行為管理》、《銷售精英價值營銷3+3---業績倍增的工具與訓練》（獲獎課程）、《價值營銷--關鍵客戶深度管理》、《價值交換雙贏談判技能訓練》、《LIFO®優勢領導力訓練》、《高績效銷售團隊管理的五項修煉》《基于SPIN的專業顧問式銷售技能提升》、《銷售管理者必備的五大促動技術》等 。

服務過的客戶：曾為上百家企業提供培訓服務，深受委托企業及學員高度評價。部分客戶有：華潤集團、國華管塔、川儀股份、徐州瑞馬、唐山燃氣、蘇州布魯斯、蘇州英邁杰、江陰凱業、江蘇泓豐、魯碧建材、四川水井坊、煙臺凡熙、富士電機、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、平安保險、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、上藥股份、羅氏制藥、廣州杰健儀器、蘇州施萊醫療、遼寧諾康、廣州康臣、 中美史克、東阿阿膠、石藥集團、天士力、晨光文具、德國歐韻設計等等

授課特點：內容邏輯化、操作簡明化。引人入勝、幽默風趣，內容實用高效、以案例分析、場景化代入，模擬演練、小組討論等方式啟發思維，獲學員高度認可。

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