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課程背景

為什么要洞悉市場(chǎng)？

1）企業(yè)開展新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，不了解市場(chǎng)，找不準(zhǔn)市場(chǎng)方向？

2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)哪里出了問題？為什么不被市場(chǎng)接受？如何進(jìn)行診斷？

3）如何尋找新的商機(jī)？企業(yè)向什么方向轉(zhuǎn)型？

4）銷售人員天天接觸客戶，就真的了解市場(chǎng)嗎？如何提升營(yíng)銷效率？

——無論是產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)，還是營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，你都需要了解市場(chǎng)！

大數(shù)據(jù)時(shí)代，靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺，無法把控復(fù)雜多變的市場(chǎng)！

掌握系統(tǒng)化市場(chǎng)洞悉思維方法，精準(zhǔn)把控市場(chǎng)脈動(dòng)！

課程收益

1）了解市場(chǎng)分析的基本思維邏輯方法！開展對(duì)客戶、競(jìng)品、市場(chǎng)環(huán)境的研究！

2）掌握大數(shù)據(jù)分析方法，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行分析診斷！

3）掌握對(duì)新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)分析、評(píng)估和預(yù)測(cè)方法！

4）掌握在銷售過程中，對(duì)客戶進(jìn)行識(shí)別、分析方法，提升銷售業(yè)績(jī)！

5）了解市場(chǎng)調(diào)研的方法和工具，合理開展市場(chǎng)調(diào)研工作。

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售相關(guān)人士

課程大綱

一、洞悉市場(chǎng)的基本思維和技術(shù)邏輯

1）洞悉市場(chǎng)，洞悉什么？用來做什么？

2）市場(chǎng)洞悉的五大分析模型

3）客戶分析：目標(biāo)客戶在哪？需求是什么？

4）競(jìng)品分析：競(jìng)品是誰？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？

5）環(huán)境分析：宏觀經(jīng)濟(jì)及政策環(huán)境對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響

6）經(jīng)營(yíng)分析：經(jīng)營(yíng)成本、風(fēng)險(xiǎn)和可行性

7）戰(zhàn)略前景預(yù)測(cè)及定位：目標(biāo)客戶在哪？如何做市場(chǎng)？

二、市場(chǎng)調(diào)研的方法和工具

1）市場(chǎng)調(diào)研的主要方法：訪談法、觀察法、測(cè)試法等

2）市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和信息的采集：定性和定量

3）市場(chǎng)調(diào)研表和問卷的設(shè)計(jì)

4）市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施階段：試調(diào)、初調(diào)、測(cè)試、清洗等

5）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析

6）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫

三、市場(chǎng)洞悉與新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)開發(fā)

1）市場(chǎng)前景模糊的新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)，如何分析和評(píng)估？

2）市場(chǎng)領(lǐng)域的細(xì)分：存在哪些細(xì)分客戶群？

3）市場(chǎng)領(lǐng)域的評(píng)估：哪些目標(biāo)市場(chǎng)值得做？

4）市場(chǎng)定位和策略：填補(bǔ)策略、跟隨策略、替代策略等

5）案例解析：一款市面上沒有的新產(chǎn)品，如何確定市場(chǎng)方向？

四、市場(chǎng)洞悉與企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷

1）案例：一家店鋪的效益下滑，原因很多，核心癥結(jié)在哪里？

2）大數(shù)據(jù)與產(chǎn)品績(jī)效分析：哪些產(chǎn)品，在哪些環(huán)境下，表現(xiàn)不好？

3）市場(chǎng)診斷：績(jī)效下滑，是因?yàn)榭蛻舭l(fā)生什么變化？

4）產(chǎn)品診斷：績(jī)效下滑，是因?yàn)楫a(chǎn)品哪些方面不夠好？

5）營(yíng)銷診斷：績(jī)效下滑，是因?yàn)闋I(yíng)銷工作，存在什么障礙？

6）運(yùn)營(yíng)診斷：績(jī)效下滑，是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)模式，成本高，效率低？

五、客戶分析：目標(biāo)客戶的細(xì)分、識(shí)別和挖掘

1）客戶細(xì)分：B端客戶和C端客戶的細(xì)分緯度

2）客戶畫像：客戶簇的歸類和聚合

3）目標(biāo)客戶群的規(guī)模、需求量和流動(dòng)性分析

4）目標(biāo)客戶群的消費(fèi)能力、消費(fèi)理念分析

5）目標(biāo)客戶群的評(píng)估：你的目標(biāo)客戶，是誰？

6）市場(chǎng)策略：無差異市場(chǎng)覆蓋、產(chǎn)品專一化、市場(chǎng)專一化等

六、競(jìng)品分析：競(jìng)品識(shí)別、比對(duì)和競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

1）競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的劃分

2）競(jìng)品的識(shí)別：不同細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)品分布

3）競(jìng)爭(zhēng)性指標(biāo)：基于消費(fèi)偏好的產(chǎn)品吸引力指標(biāo)

4）競(jìng)品的比對(duì)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

5）波特競(jìng)爭(zhēng)力分析和競(jìng)爭(zhēng)策略

6）產(chǎn)品策略：新產(chǎn)品延伸、現(xiàn)有產(chǎn)品重定位、調(diào)價(jià)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

七、營(yíng)銷分析：客戶消費(fèi)行為和購(gòu)買障礙識(shí)別

1）客戶購(gòu)買決策過程：接觸——注意——學(xué)習(xí)——決策

2）客戶接觸障礙分析：如何讓客戶找到產(chǎn)品？

3）客戶感知障礙分析：如何吸引客戶注意？

4）客戶認(rèn)知障礙分析：開展對(duì)客戶的認(rèn)知戰(zhàn)！

5）客戶決策障礙分析：如何影響客戶決策規(guī)則？

6）營(yíng)銷策略和銷售漏斗設(shè)計(jì)

八、企業(yè)戰(zhàn)略方向、前景和可行性評(píng)估

1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本分析

2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析

3）宏觀因素對(duì)企業(yè)端和客戶端的影響和預(yù)測(cè)

4）SWOT分析和戰(zhàn)略計(jì)劃制定

5）企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化和設(shè)計(jì)

6）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的可行性評(píng)估和選型

季老師

國(guó)家創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高新園區(qū)特聘導(dǎo)師，企業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)域?qū)＜?/p>

中山大學(xué) 數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)學(xué)院 客座教授

原網(wǎng)易163.com、中信集團(tuán) 產(chǎn)品總監(jiān)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

悉尼大學(xué)、澳洲臥龍崗大學(xué)信息管理學(xué)碩士

九陽小家電、中聯(lián)重科、宇通客車、雅迪集團(tuán)等多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)擔(dān)任商業(yè)顧問

PCI-PDA創(chuàng)新孵化技術(shù)創(chuàng)始人（技術(shù)全稱：基于PLM大數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品創(chuàng)新孵化技術(shù)模型），自主研發(fā)版權(quán)技術(shù)，為各行業(yè)企業(yè)“雙創(chuàng)”成功落地實(shí)施。該技術(shù)還獲得2015無錫人社局舉辦的“東方硅谷”創(chuàng)業(yè)大賽“優(yōu)秀項(xiàng)目獎(jiǎng)”。

【專業(yè)領(lǐng)域】：企業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新與規(guī)劃設(shè)計(jì)、大數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)調(diào)研及消費(fèi)者行為研究、用戶需求分析、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷管理多個(gè)領(lǐng)域。

季猛老師，早年就讀于悉尼大學(xué)（University of Sydney）和澳洲臥龍崗大學(xué)（University of Wollongong），并獲得信息管理學(xué)碩士學(xué)位。二十多年的專業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，早年在國(guó)外從事產(chǎn)品策劃工作，回國(guó)后在網(wǎng)易、香港中信泰富等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)任職，擔(dān)任過產(chǎn)品總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、資深顧問等職務(wù)。

季猛老師是一個(gè)可以講“產(chǎn)品管理全過程”的講師，既懂產(chǎn)品創(chuàng)新，也懂入市運(yùn)營(yíng)。致力于打通技術(shù)創(chuàng)新與市場(chǎng)需求之間的技術(shù)轉(zhuǎn)化瓶頸，其自主研發(fā)的“PCI-PDA創(chuàng)孵技術(shù)”，在全國(guó)各大科技園區(qū)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園區(qū)、以及在中國(guó)移動(dòng)、九陽小家電、中聯(lián)中科、重慶時(shí)報(bào)、等各行業(yè)客戶成功實(shí)施，并被全國(guó)多地高新科技園區(qū)聘為創(chuàng)新服務(wù)導(dǎo)師，服務(wù)領(lǐng)域涵蓋了IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子設(shè)備、小家電、快消品、汽車、金融、旅游、房地產(chǎn)、家居等多種行業(yè)，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)！

季猛老師自主研發(fā)了“PCI-PDA創(chuàng)孵技術(shù)：基于PLM大數(shù)據(jù)分析的企業(yè)創(chuàng)新孵化技術(shù)”，該技術(shù)旨在對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“將一個(gè)模糊的想法，如何轉(zhuǎn)化成一個(gè)成熟產(chǎn)品？”，解析了產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)全過程，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新兩方面協(xié)同進(jìn)行改進(jìn)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)成功率。該技術(shù)涵蓋了大數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者研究、市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷策略、商業(yè)模式、用戶需求分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新、TRIZ、QFD等多個(gè)細(xì)分知識(shí)領(lǐng)域，將多個(gè)學(xué)科融會(huì)貫通，形成專有創(chuàng)新技術(shù)理論，整體改進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值和效益。（更多PCI-PDA技術(shù)介紹，可百度搜索了解！）

【電信運(yùn)營(yíng)商】中國(guó)移動(dòng)學(xué)院；中移物聯(lián)網(wǎng)；廣東移動(dòng)；浙江移動(dòng)；深圳移動(dòng)；云南移動(dòng)；廣西移動(dòng)；湖北移動(dòng)；佛山移動(dòng)；陽江移動(dòng)；中國(guó)電信學(xué)院；廣東電信；安徽電信；中國(guó)電信萬維公司；中國(guó)聯(lián)通；廣東聯(lián)通；北京聯(lián)通；重慶聯(lián)通；國(guó)家電網(wǎng)客服中心

【創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高新科技園區(qū)】蘇州科技局、蘇州中小企業(yè)協(xié)會(huì)、鄭州中原智谷、順德產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心、中山家電研究院、中山火炬區(qū)、翠亨新區(qū)等高新科技園區(qū)、北滘產(chǎn)創(chuàng)中心、廣西北部灣孵化園、安徽濉溪政協(xié)

【互聯(lián)網(wǎng)】途牛旅游；酷狗音樂；同程旅游；國(guó)安社區(qū)；富友支付；天翼愛音樂；天翼高清；上海愛數(shù)；華龍網(wǎng)；天搜集團(tuán)

【軟件/物聯(lián)網(wǎng)/系統(tǒng)集成】中國(guó)民航信息集團(tuán)；同方威視；廣電銀通；交大光芒；中科天啟；國(guó)泰安科技；上海貝爾集團(tuán)；上海愛數(shù)；北京金融街集團(tuán)；北京書同文；美電貝爾；

【機(jī)械/設(shè)備/汽車】雅迪電動(dòng)車；宇通客車；中聯(lián)重科；上汽集團(tuán)；柳工集團(tuán)；寶武集團(tuán)；東方宇之光；洛陽金鷺；理邦醫(yī)療；萬訊自控；廣汽集團(tuán)；億陽集團(tuán)；恒寶通光電子；匯川技術(shù)；海信通信；中煙昆船瑞升

【家電/數(shù)碼/】九陽小家電；美的廚電；海爾集團(tuán)；奧克斯空調(diào)；天際電器；志高空調(diào)；三諾生物；華維安特；博士康科技；

【快消品/日用】羅萊家紡；良品鋪?zhàn)樱话厝R雅；浪奇集團(tuán)；真彩文具；得力文具；蕊蝶皮具；東西電商；千姿珠寶；

【金融/保險(xiǎn)業(yè)】中國(guó)銀行浙江分行；中國(guó)銀行江蘇分行；中國(guó)建行；平安銀行；友邦銀行；花旗銀行；順德農(nóng)商行；深圳捷信金融；金元證券；國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)；平安保險(xiǎn)；富友支付；甜橙支付；翼支付

【家居/建材/房地產(chǎn)】歐尚家居；敏華家居；東方雨虹；鷹牌瓷磚；東海家具；萬科地產(chǎn)；碧桂園；美爾地產(chǎn)

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