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課程介紹

《銷售團隊的建設與管控》由尚豐先生總結多年的內資及外資企業(yè)團隊建設與管理的親身經(jīng)驗，針對銷售團隊建設與發(fā)展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準備而成。該課程以較強的指導性、實用性、系統(tǒng)性享譽國內營銷培訓領域。同時該課程目前為清華、北大等學府各大營銷管理研修班熱門采購課程。

培訓受眾:

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售工程師、銷售專業(yè)服務或方案的顧問、銷售和業(yè)務拓展經(jīng)理以及市場專員等等

課程大綱:

第一部分 銷售團隊管理者的個人領導力建設

銷售團隊，業(yè)績?yōu)橥酰绾伪苊庾约撼蔀?ldquo;精神病患者”

* 規(guī)范銷售團隊領導者的管理動作

*案例：王主管的管理動作——不要去訓練下屬的依賴性

*案例：趙經(jīng)理對團隊成員的看法——形成領導者具有的包容胸懷

*銷售團隊領導者的個人角色定位

*領航人——如何做《西游記》中的“唐總”

*榜樣——如何以身作則，并勇于承擔責任

*培訓師——如何避免自己成為“復印機”

*如何做職業(yè)性的銷售團隊領導者——規(guī)范動作

*問題手冊化——讓方法自行復制

*問題引導化——讓下屬自己成長

*溝通模式化——讓下屬得到認同

第二部分 銷售團隊成員的合理斟選——如何找到那些“天生”能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才

*杰克*韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維

*能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準一：有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子

*如何看下屬是否會問客戶“負面問題”

*如何看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得“簡單直白”

*如何看下屬是否會隨時建立“親和力”

*能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準二：具備自信力——便于和客戶建立陌生關系

*何謂具備“寧死不屈”精神的銷售人員

*標準一：頂尖的銷售人才的表現(xiàn)

*標準二：最有魅力的銷售人才的表現(xiàn)

*能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準三：具備領悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求

*何謂“思想固化”的銷售人員

*在做角色訓練時剔除那些“會說話的產(chǎn)品說明書”

*隨時祛除不了解銷售“九字真言”的銷售人員

*能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準四：具備影響力——能夠與客戶推進銷售進程

*如何選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力

*如何選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員

*如何選擇能夠講“大白話”的銷售人員

*能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準五：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅

*銷售團隊中的兩類銷售人員的不同表現(xiàn)

*哪些銷售人員能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅感？——“四大標準”

*總結一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己

*總結二：不要奢求通過面試中的溝通來判斷一個下屬的人格與特質

第三部分 銷售團隊及組織內的銷售人員控制——讓團隊成型，實現(xiàn)整體銷售業(yè)績提升

*組合一流團隊，形成團隊作戰(zhàn)的意識與人員布局

*你想雇傭一個人的“手”，但其總是“整個人”一起來的

*如何降伏銷售團隊中的“野馬”與“妖魔員工”

*激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感

*攻心為上 + 說服教育

*一架天平兩邊平衡

*如何加強對優(yōu)秀銷售團隊成員的管理

*灌輸協(xié)作取勝的觀念——崗位難度 = “給猴子合適的食物”

*尋找團隊成員比自己還要強的積極品質——搖好我們的“羽毛扇”

*偶爾護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激

*如何讓自己的命令更有效

*以身作則——主動承擔該承擔的事情，實施“大恕小罰”的策略

*合理樹立官威——兵不血刃法、管理溝通法、觀競爭對手觀察法

*給予員工清晰的目標——讓下屬知道主管要什么

*定期檢查——如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)

*學會剛柔并用——如何避免剛性過強而讓“權杖”折斷

*如何消除銷售團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析

*工作任務的冷酷 Vs 人文關懷的溫暖

*銷售團隊目標 Vs 個人銷售目標

*銷售團隊整體任務 Vs 銷售人員個人薪酬

*銷售人員個人能力 Vs 銷售團隊提升職位

*目標置換 Vs 群體思考

*如何做好與銷售團隊下屬的日常管理溝通

*理解團隊管理溝通的最高境界——讓領導與下屬雙方都很舒服

*實施銷售團隊管理溝通的“三同步”法——意識、情緒、狀態(tài)

*四類下屬的不同溝通策略——強勢肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型

*四類下屬在團隊中的共生關系——為什么說：營銷團隊成員之間屬于“一物降一物”？

*如何有效激勵銷售團隊成員實現(xiàn)更佳銷售業(yè)績

*為什么要做團隊激勵——創(chuàng)建和諧團隊氛圍，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升

*方法一：團隊獎金法——必須一個團隊里面所有人都達到指標

*方法二：大人物引導法——如何激勵無提升機會的員工

*方法三：正反結合法——如何實施隱性激勵與引導

*方法四：夢想劇場法——如何滿足下屬靈魂深處的需要

*方法五：榜樣激勵法——龍虎榜、精英俱樂部、員工命名計劃或團隊

*方法六：突擊核查法——既然雙方都愿意，何樂而不為

*方法七：競賽調動法——如何少花成本多辦事

*方法八：危機意識法——如何讓下屬積極的自行尋找其不可替代性

第四部分 課程總結

*學習——復習——練習（成功決定于脖子之上）

*銷售團隊管理者如何成長得更快——做到“內外兼修”

*如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售團隊管理者——你是烏鴉？還是鸚鵡？

互動答疑

尚老師

著名實戰(zhàn)營銷培訓專家，韓國三星總部（中國）外聘營銷講師第一人,歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶部總經(jīng)理、營銷副總之職。具有多年國內本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。 擅長領域：銷售 營銷策略 市場領域的開發(fā)與研究 在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路

授課風格：尚豐老師的培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，整體內容幽默風趣、貼切實用，課堂氣氛熱烈，深得學員好評。

工作經(jīng)歷：

◎知名實戰(zhàn)派營銷專家

◎國家注冊高級咨詢顧問

◎中國實戰(zhàn)營銷網(wǎng)首席營銷顧問

◎北京尚儲豐盈文化傳播有限公司董事總經(jīng)理

◎英特爾（中國）商學院特聘營銷講師

◎韓國三星總部（中國）外聘營銷講師第一人

◎清華、北大等多所大學總裁班營銷管理專項特聘講師

◎幾十家著名經(jīng)濟媒體與網(wǎng)站的特邀撰稿人、專欄專家

◎10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗

◎跨國外資公司銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷

◎內資企業(yè)重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)歷

具有多年國內本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時帶領團隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于銷售與市場領域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。

主講課程：

1、《成功銷售的實戰(zhàn)秘笈》

2、《金牌營銷團隊建設與掌控》

3、《即學即用終端活化與導購銷售技巧》

4、《經(jīng)銷商大會3小時培訓》經(jīng)典系列

服務客戶： 英特爾總部、韓國三星總部、清華同方、漢王、聯(lián)想、紫光、英國博斯瑪特、韓國圣安、LG地板、柳州五菱汽車、山東網(wǎng)通、信元高科、美國友邦、中國人壽、中國報協(xié)、美國安利、開心人大藥房、康麗普保健儀、山東龍大集團、科迪食品集團、河南蓮花味精股份有限公司、德國哈曼啤酒、博通餅干、喜力食品、河南愛普飼料有限公司、深圳鑫紫星、七喜數(shù)碼、合肥寶龍、福建一丁、上海西蒙電氣、上海國騰、法國換氣好、北京泉輝集團、周口匯林置業(yè)有限公司、周口建筑工程有限公司、馳耐普汽車美容中心、浙江通宇控股集團、深圳銀輝玩具、豹馳集團、新東方教育集團、中國工商銀行、廣通文化、盛唐公關、桑普太陽能、雨昕陽光、天地陽光、旭楊焦化集團、香港天薈、廣州佳麗寶等。

著作： 出版《超級sales簽單秘笈》培訓光盤、實戰(zhàn)營銷圖書《金牌職業(yè)店長提升教程》、《銷售的藝術》等專著 營銷理論、營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時代》雜志、《糖煙酒周刊》、《贏周刊》等近二十家媒體發(fā)表。

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