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課程背景：

本課程是著名營銷專家崔小屹老師精心設計的大客戶銷售課程，集國際前沿理論和中國特色的實踐于一身的高效課程。

大客戶是企業發展的關鍵，根據帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻了80%的利潤和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業營銷目標實現的關鍵。

很多大客戶培訓，講師都會把自己的心得和套路介紹給學員，但是每個銷售人員的個體差異很大，不同行業和業務類型的差距也很大，一個優秀銷售的套路不見得對其他銷售有效，一句話從資深銷售的口中說出和一個年輕銷售的口中講出來影響也是不同的。崔老師認為，一個人每個銷售人員都應該根據自己的特點和所在行業的特點打造出一套有效的銷售風格，不能盲目抄襲。

為了增強培訓效果，崔老師選擇了有說服力的案例，現場有學員進行分析討論、制定方案、并且和老師進行模擬對抗，可以有效地提升學員的學習效果。

大客戶由于其采購額度大，供應商眾多，因此討價還價能力強，所以很多營銷人員面對大客戶都覺得很弱勢；大客戶里面的負責人員見多識廣，經驗豐富，營銷人員也會覺得大客戶的人員非常挑剔，無法和大客戶人員進行正常的溝通；大客戶里面的大項目競爭激烈，各供應商都會盡全力沖擊，有的搞關系，有的拼價格，贏得大客戶中的大項目也是異常艱辛。

大客戶的挑戰很多，但是做為營銷人員必須要勇敢地前進，克服各種困難，最終達成目標。為此，大客戶營銷人員應該從技術知識、營銷理念、思想高度、經驗、技巧和心態方面綜合提高才能最終達成目標。

大客戶營銷是理論加實踐，科學加藝術的營銷模式。科學體現在大客戶營銷過程中，客戶需求，競爭形勢判斷是有一定的科學性的；藝術性體現在每個大客戶，每個客戶中的負責人員都各不相同，各有特色，需要銷售人員發揮自己的主觀能動性，靈活技巧地對待。

崔小屹老師曾經在世界知名的工業電氣企業西門子公司工作過六年半的時間，一直從事大客戶銷售工作，成功開發了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團等大型客戶，直接參與并贏得了100多個百萬元以上的大型投標項目，其中千萬元以上的項目10個。

適用行業：

本課程適合于目標客戶為大型企業的銷售模式，可以適合于各種行業，尤其是工業領域和工程項目背景的行業，目前已經在冶金、石油化工、銀行、IT、電子、自動化和電信等行業成功授課。

授課方式：

崔老師擅長運用各種培訓方式，本課程結合講授、啟發式互動教學、討論問答、案例分析、現場實戰演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。

培訓受眾:

銷售總監、銷售經理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經理、項目經理、銷售工程師、銷售專業服務或方案的顧問、銷售和業務拓展經理以及市場專員等

課程收益:

1.崔老師長期在世界500強企業工作，吸取了非常先進和前沿的營銷理念。通過本課程，學員可以系統地學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。

2.大客戶營銷不同于快速消費品的銷售模式，單筆金額高、運作周期長，采購人員的資歷也比較豐富，因此銷售人員在大客戶業務推進過程中需要耐心，平和。通過本課程，學員可以學習從切入客戶、建立關系、大項目競爭、長期維護等整個大客戶業務開展流程，以及每個流程的技巧和注意事項。

3.本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，每個學員都有機會在課堂上表現，崔老師可以觀察學員的表現，可以了解學員的水平，給出適當的建議。崔老師了解多種優秀銷售的風格，主張學員建立屬于自己的風格，找到適合自己的打法。

4.學習大客戶營銷的實戰技巧，可以有效地提高業務水平，崔老師根據多年的實戰經驗，將會在課程中系統介紹營銷禮節、鼓勵客戶講話、招投標項目中的戰法以及如何爭取高層領導支持的實戰經驗，都可以讓學員上完課以后可以立即應用，提升績效。

課程大綱:

崔老師的《致勝大客戶》課程設計思路非常清晰，首先讓學員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現，客戶對銷售人員的期待是什么，從而讓學員了解應該做一個什么樣的銷售人員；接下來崔老師會從初次拜訪客戶到建立良好關系，從大項目競爭到長期客戶維護展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經驗和心得；崔老師還會引入一個大客戶銷售的經典案例，讓學員進行分析討論，針對學員的分析結果和制定的銷售方案進行講解，從而推動學員掌握大客戶的銷售思路和步驟。

第一章什么是大客戶？大客戶銷售的特點

本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。

第一節什么是大客戶

第二節中國大客戶的特點

第三節客戶眼中的完美銷售

第四節大客戶銷售容易存在的5大問題

第五節大客戶的購買動機和采購特點

第二章大客戶銷售策略

本章重點介紹有關大客戶的理論和理念，是大客戶銷售行動的綱領。這些理念都是世界500強企業遵循的法則，可以提升銷售人員的思維高度，有助于銷售人員和大客戶中的關鍵人物進行溝通時思想高度保持一致，也推動銷售人員在工作中做好計劃，用科學的方法分析銷售形勢。

第一節從4P、4C到4R看銷售策略轉變

第二節長期性與計劃性

第三節大客戶的安全論

第四節大客戶的成功論

第五節大客戶的價值論

第三章如何開展大客戶銷售

本章主要介紹開始切入一個大客戶時應該如何開展工作以及一些注意事項，既有需要掌握的銷售禮儀和注意事項，也有如何讓不愛開口的客戶人員開口和與高層面談等實用技巧，尤其是通過實戰模擬對抗，讓學員了解到與客戶溝通時需要了解的信息。

第一節第一次拜訪客戶

第二節如何與高層建立聯系

第三節銷售的五大要素

第四節如何與不同特點的客戶人員相處

第五節開始第一單業務

第六節現場演練：第一次拜訪客戶

第四章大客戶里的大項目戰法

大客戶往往采購金額比較高，需要采用項目招標的方式進行采購，根據帕累托的二八法則，往往20%的招標項目占據了80%的采購金額，因此贏得大項目是大客戶銷售的重中之重。大項目決策過程復雜，競爭激烈，需要非常清晰的思維和判斷，并且運用一些科學的分析手段才能保證做正確的事，出正確的招。另外，本章還就投標項目中的競爭手法做出分析，提高大項目成功概率。

第一節建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息

第二節根據決策過程制定切入方案

第三節技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境

第四節推動用戶制定有利于自己的技術招標條件

第五節決策層面，找到最終的決策者

第六節掌握節奏，適當的時候做適當的事

第七節投標項目5大致勝策略

第八節現場演練：制定排他性技術方案

第五章長期維持客戶關系

長期維護客戶關系，使得大客戶可以不斷產出業績是每個業務人員的期待。本章將敘述長期和客戶相處時的工作方法和注意事項，以及如何在長期相處中和客戶建立緊密的關系，和讓客戶產生對供應商的依賴的手段。

第一節客戶關系的三個層面

第二節做好產品和技術層面的工作

第三節大客戶銷售的中庸之道

第四節擺正姿態——客戶永遠是客戶

第五節現場討論：如何建立客戶對我們的依賴性

第六章商務談判概述

大客戶銷售中經常遇到的情況，需要和客戶就價格、商務條款和技術條款等方面進行探討。本章從談判的準備開始，到最后妥協與成交，系統闡述大客戶營銷中的常用談判技巧，崔老師還將組織一次關于談判的實戰演練，讓學員把學到的技巧學以致用，及時消化。

第一節商務談判的五項原則

第二節談判前準備，戰略戰術

第三節談判目標和客戶類型制定策略

第四節提出比你想要得到的更多的要求

第五節妥協與成交技巧

第六節現場演練：關于柿子的談判

互動答疑

學員評價

崔老師實戰經驗豐富，教會我們很多實用的大客戶管理經驗。

——智光電氣全國營銷總監 金凱

崔老師的課程精彩紛呈，內容豐富翔實，兩天都不覺得累，學員們都說收獲太大了。——京信通信培訓部經理 石磊

崔老師給教會了知識，還幫每個人進行了分析，提出建議，非常難得。

——水利部江河機電工程有限公司董事長 郭云峰

崔老師

*清華大學EMBA（高級工商管理碩士）

*清華大學高級經理人講堂，清華大學國家 CIMS 中心特約講師

*Lead Smart, Sell Smart系列模擬商務沙盤設計者

*數字化管理推廣第一人

*國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語教學

*多家國內國際大型企業常年顧問

*國企——外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解

*技術——銷售與市場——高級管理，10年世界100強企業實戰經驗及熏陶，積累了豐富的經驗與閱歷

培訓風格

*大量親歷案例，以事實支持觀點；

*理論與實務并重，信息量大，內容嚴謹充實又不乏輕松幽默；

*備課嚴謹，能細心研究受訓企業的特點和實際需求，重視學員學習效果，尤其是學員的長期收獲。

*擅于運用體驗式教學手段，互動性強，學員參與度高

職業經歷

*國有大型企業技術工程師

*愛默生電氣銷售經理

*西門子市場經理、辦事處經理

*戴爾區域銷售經理

*美國OK集團中國區副總經理

服務客戶

中國移動、中國聯通中國聯通、方正集團、奔馳、NEC、中遠集團、海南航空、ABB、西門子、清華大學、天安物業、韓國SK集團、法國施威雅制藥、上海建行、源美投資、大河投資、中遠投資、京信通信、智光電氣、 智聯招聘、 南方車輛集團、北京城建勘測設計院、勞動部高級人力資源師培訓班、中科院自動化所、中華培訓網、河北旭陽焦化集團、四川陽光機械集團、東方視野電視講堂 、美利控股集團 鴻嘉華電視購物、 水利部江河機電有限公司、 廣東華雄科技、格林威爾中國、江蘇海寧電力、等等并在北京、上海、廣州、南京、蘇州、沈陽和烏魯木齊等地主講了多次大型公開課

核心課程：

管理與職業素質培養

《企業第一法則—企業文化與配套制度》

《職業素質》《中高層領導力》

《夾心式管理》《溝通技巧》

市場與營銷：

《大客戶銷售》《電話銷售》

《服務營銷》《客戶服務管理》

《共贏商務談判》《銷售禮儀》

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