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課程背景

新形勢下的商業地產互聯網快銷模式，線上線下雙向導流，50萬推廣實現售樓處來客1萬人。解決開發商去庫存面臨的兩大難題：業務員不能賣房和售樓處不來客。利用單兵營銷售模式和互聯網營銷，區別于市場上的分銷和刷電商，且比分銷和刷電商更先進一步，能夠幫助開發企業快速實現資金回流，有效解決實操痛點。

課程特色

這次培訓的主要目的是為您全面講授新形勢下的商業地產互聯網快銷模式，幫助開發企業快速去化，實現資金回流。

課程對象

商業地產開發企業的項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關商鋪銷售人員以及全產業鏈上為商業地產項目提供銷售與服務的企業與機構等中高層管理者。

課程大綱

一、價格定義

1.售價

（1）使用面積單價和建筑面積單價的界定

（2）貸款比例不同對價格的影響

（3）返租的16種模式

（4）銷售返租風險與風險規避策略

2.租金

（1）租金界定的方式

（2）影響租金的幾種模式

3.使用權

（1)使用權的幾種模式

二、單兵系統

1.何為單兵系統

2.單兵系統之球場理論

3.單兵系統三要素（邏輯性、目的性、策略性）

三、銷售管理的三級架構

1.業務員級別技能要求

2.經理級別技能要求

3.銷售總監/案場項目負責人級別技能要求

四、商業地產銷售的核心

以認同度為基礎、以勢為導向、以熱度為測量標準、虛實放量的風險控制過程

五、商鋪價格制作及注意要素

1.價格制作概述

2.整體均價制定

3.平層均價系統

4.回報率系統

5.價格參數微調系統

6.虛實價格制定

7.制定一鋪一價表

8.價格制定過程要素

六、銷售策略

1.高開低走模式

2.雙開盤模式

（1）雙開盤模式簡介

（2）雙開盤模式的優點

七、銷售方案的制定

1.4P理論：1>產品、2>團隊、3>客戶、4>促銷

2.商鋪自持與銷售的比例控制

八、預熱的幾種方式

1.拍賣

2.排號

3.特價

4.入圍

5.內部認購

6.認籌解籌

7.綜合組合

九、傳統方式銷售六大節點

1.銷售籌備期

（1)實施方案的準備

（2)工程方面的準備工作

（3)營銷文本準備制作

2.銷售蓄水期

（1)大客戶先行落位工作

（2)客戶日常蓄水登記接待工作

（3)到訪客戶的審核工作

3.銷售預熱期

（1)借勢與造勢

（2)熱度測定

（3)虛擬排位

（4)銷控隊伍組織

（5)關于封凍的處理

（6)鋪位卡的應用技巧

4.銷售強銷期

（1)分批放量

（2)策略調整

（3)客戶調整

（4)技術處理

5.銷售持銷期

（1)4P理論在實際持銷期中的應用分析

（2)產品屬性分析工作

（3)銷控核對調整

（4)客戶屬性分析

（5)營銷人員組織安排

（6)營銷方式調整變化

（7)持銷期如何放盤

（8)持銷期案場管理

（9)持銷期切記勿要出現的技術性錯誤類型

6.銷售掃尾期

（1)掃尾期的表現形式

（2)掃尾鋪位的優惠策略確定

（3)針對掃尾鋪位的重點銷售

（4)每天量化指標安排和控制

（5)掃尾期的常用最新銷售方式

7.傳統開發的銷售流程控制

十、新形勢下商鋪去庫存互聯網快銷模式

1.公眾號

2.互聯網線上平臺

3.搖一搖

（1）什么是搖一搖

（2）搖一搖的執行細節

（3）搖一搖的準備周期

（4）準備流程、效果特點

（5）搖一搖活動案例

（6）注意事項

4.轉發朋友圈的裂變模式

（1）轉發朋友圈和一對一群發的效果示意

（2）轉發活動使用效果

（3）轉發朋友圈的來客情況和成交經驗

（4）現場活動視頻

（5）注意事項

5.社群營銷

（1)社群營銷的方法

（2)社群營銷示例

6.洗腦會

（1)洗腦會操作說明

（2)洗腦會注意事項

（3)洗腦會案例+活動視頻

7.互聯網快銷拓客

（1）線上線下雙向導流

（2）50萬推廣實現售樓處來客1萬人

十一、傳統招商模式和銷售

1.招商和銷售的區別

2.招商的節點控制

3.招商的團隊建設情況

4.招商的流程

5.招商的品牌說明

6.招商的業態分布

十二、傳統商業推廣模式

1.廣告傳播中窄人群與泛人群處理

2.籌備期營銷道具的準備

3.蓄水期廣告策略的制定、營銷活動的組織實施

4.預熱期開盤告知、組織預熱活動

5.強銷期廣告的推廣

6.持銷期媒介道具的完善、暖場活動的持續

7.開業期廣告推廣

十三、新形勢下的新媒體商業推廣模式

1.傳統媒介在廣告中的應用

2.網絡媒體在廣告中的應用（微微一抖：微信、微博、抖音等）

3.AI智能應用

4.云端數控中心

5.Wi-Fi熱點的應用

6.全息投影

7.智能機器人的使用

十四、新零售

1.新零售的背景

2.新零售的發展歷程

3.新零售五要素

（1）場景重構

（2）體驗式業態

（3）集合店

（4）互聯網運營

（5）全渠道

4.互聯網運營五要素

（1)吸粉

（2)線上交易

（3)社群經濟

（4)大數據

（5)全渠道

5.OSO系統

十五、各種商業建筑模式的解讀及操作方式

1.地上商業街

2.社區型商業街

3.地下商業街

4.圍合式商業街

5.高密度型商業

6.大盒子類商業

7.小萬達模式

8.萬達模式

9.低密度商業

10.專業市場

11.商業綜合體

12.奧特萊斯

13.SOHO公寓、商務公寓、LOFT

14.寫字樓

15.主題酒店、數碼酒店

16.文旅商業

17.其它類商業

十六、銷售項目案例

1.北京3.3服裝大廈

2.沈陽五聯商業廣場

3.山東德州國際商貿城

4.山東臨沂華豐商貿城

5.山西大同海盛服飾商廈

6.臨淄上地廣場

張老師

擁有中國商業地產行業18年的一線項目操盤經驗，也是國內屈指可數的理論+實戰型的一線操盤手。2004年度-2014年度多次獲中國商業地產最佳操盤手稱號，并帶領商業地產運作團隊操盤國內眾多知名商業項目，比如北京3·3服飾大廈、北京天雅服裝批發市場、北京國雅商場、大同海盛服飾商廈、德州國際商貿城、臨沂華豐商貿城、濮院輕紡城、沈陽五聯商業廣場等。不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商業地產的經典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫”。同時為中國商業地產領域培養了大批中堅人才，為中國商業地產的進步與發展貢獻了無可替代的力量，被業內人士稱為中國商業地產行業的領軍人物之一。張老師還是“商業地產十三參數分析法”創立者，“商業地產雙操盤模式”開創者，撰寫了《商業地產投資分析》，《商業房地產操盤實務》，《商業地產銷售分級訓練》等書籍，其專業性和可行性均得到行業的高度認可。

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