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培訓(xùn)受眾:

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管以及一切有自己銷售團隊的銷售管理者。

課程收益:

這是一個綜合性的實戰(zhàn)課程，本次研修班將針對在華各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點訓(xùn)練銷售經(jīng)理：

1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點。

2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。

3. 尋找打造銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵。

4. 尋找配置銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售團隊的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時間管理。

5. 尋找掌控銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售預(yù)測/計劃與績效評估。

課程大綱:

第一天

9:00-11:00

1.銷售管理的關(guān)鍵控制點

² 把握銷售管理的關(guān)鍵控制點

² 銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型

² 銷售管理的常見問題及對策

² 銷售人員的6大常見問題

2. 銷售人員聘用藝術(shù)

² 雇傭最好的銷售人員

² 一個連續(xù)不斷的過程

² 銷售人員聘用的7大陷阱

² 銷售人員的5種維生素

11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐)

3．以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)

² 銷售管理者必須牢記 5 點

² 培訓(xùn)的價值

² 當(dāng)前培訓(xùn)的發(fā)展趨勢

² 銷售人員 “四階梯”《培訓(xùn)模式》

² 入職強化訓(xùn)練

² 銷售專項訓(xùn)練（四大焦點）

² 集訓(xùn)輪訓(xùn)

² 協(xié)同拜訪

² 培訓(xùn)核查表

² 銷售管理者在培訓(xùn)方面的常見錯誤

15:30-17:00

4．銷售規(guī)劃、預(yù)測及經(jīng)費預(yù)算

² 訓(xùn)練銷售人員準(zhǔn)確預(yù)測銷售額

² 費用預(yù)算與銷售預(yù)測的“冒泡式”方法

² 訓(xùn)練銷售人員制訂實現(xiàn)目標(biāo)的行動計劃

² 結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測方法

² 銷售預(yù)測的形式與過程

² 銷售計劃

第二天

9:00-12:00

5. 銷售監(jiān)督和行為駕馭

² 《銷售監(jiān)督》四大手段

² 《銷售隊伍管理表格》的設(shè)計要點

² 《銷售管理表格》的推行難題

² 《銷售例會》

² 《銷售例會》的監(jiān)督作用

² “隨訪觀察”

² “述職談話”

² “四大手段” -- 銷售隊伍的監(jiān)督側(cè)重

² 對于“效能型” 銷售隊伍的監(jiān)督側(cè)重

(12:00-13:00 午餐)

13:00-15:00

6．21世紀(jì)的非物質(zhì)性銷售激勵

² 確定每個成員的需求

² 對待超級明星與優(yōu)秀成員

² 認同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo)

² 銷售競賽等激勵性活動

² 建立職業(yè)發(fā)展階梯

² 銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)及設(shè)計

15:00-17:00

7．定期銷售業(yè)績評估

² 《業(yè)績評估》也是銷售管理的關(guān)鍵控制點

² 《業(yè)績評估》存在的問題

² 《業(yè)績評估》的信息來源

² 《業(yè)績評估》的四大過程

² 《評估面談》及《評估面談》步驟

² 《評估面談》特別注意點

² 《業(yè)績評估》中的主要缺點或錯誤

² 《業(yè)績評估》工具推薦 ：銷售計分卡

² 《銷售人員業(yè)績考核辦法》范例

陸老師

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年行業(yè)500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

《銷售與市場》等權(quán)威媒體特約撰稿人

《中國式關(guān)系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

擁有輝煌的行業(yè)銷售總監(jiān)職業(yè)生涯，曾任多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷任美國伊利諾工具公司高級銷售經(jīng)理，德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；

 

十五年500強跨國公司職業(yè)實踐，累積了超過20年的行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗；對大客戶營銷戰(zhàn)略、銷售管理，渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解和深刻的理解；

轉(zhuǎn)入職業(yè)顧問領(lǐng)域后，陸老師潛心總結(jié)了自己的銷售管理經(jīng)驗和心得，先后出版了《中國式關(guān)系營銷》《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《從銷售明星到管理明星》，《渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等多本廣受認可的著作，成為國內(nèi)公認的銷售類暢銷書的作者。

同時，包括《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志紛紛聘任陸老師為特約撰稿人，他也是中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人，曾在各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇，深獲好評和認可；

陸老師在培訓(xùn)行業(yè)開發(fā)了多個廣受好評的經(jīng)典課程，例如《從銷售明星到管理明星》，《大客戶制勝策略十二招》《渠道管理的系統(tǒng)解決方案》等。自成為KBC授證的《銷售管理關(guān)鍵控制點》講師后，他花費了將近10個月的時間把課程從體系到細節(jié)一一加以個性化的設(shè)計，使課程的實用性，啟發(fā)性和應(yīng)用性更上臺階。

他的授課特點是 “課堂培訓(xùn)+行動手冊+現(xiàn)場指導(dǎo)”三位一體的新培訓(xùn)模式，希望徹底解決銷售類培訓(xùn)中的“聽了激動,想想感動,回去不動”的難題。

（1）課堂培訓(xùn)：崇尚實戰(zhàn)，學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效。

（2）行動手冊：為提高課堂培訓(xùn)的效果，提供行動手冊便于學(xué)員課后對照有效執(zhí)行。

（3）現(xiàn)場指導(dǎo)：培訓(xùn)講師進行貼身現(xiàn)場指導(dǎo)，使正確理念轉(zhuǎn)化為動作并成為學(xué)員一種習(xí)慣。

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