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課程背景：

作為公司的中間階段，一線銷售主管起著承上啟下的作用，既需要管理一線銷售人員，又需要將公司的銷售政策及時傳達給其他的銷售員，提高一線銷售主管的管理和輔導能力，就顯得尤為重要。

一線銷售主管在輔導組員時典型的輔導錯誤

◇ 和組員缺乏信任，融洽關系沒有建立起來；

◇ 訓斥組員或者對組員缺乏耐心，不能有效提問了解組員的想法；

◇ 一次性希望組員改變太多，無法把握組員的關鍵績效障礙；

◇ 封閉式教導，太多自己主觀想法，導致抗拒；

◇ 不能啟發組員發現問題、分析問題，不針對輔導進行跟蹤計劃。

一線銷售主管在輔導組員時典型的困惑

◇ 組員什么都懂，沒有認真聽的心態，說什么組員都說懂。如何輔導呢？

◇ 組員對于別人的建議很排斥，如何輔導？

◇ 組員總是喜歡和別人對著干，主管說東，他偏說西。如何輔導？

◇ 銷售主觀意識強，堅持自己的理由，在主管教導下不聽，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在說辭上的改進，非要一段時間不到單才改，如何有效糾正組員的主觀思想？

◇ 銷售社會閱歷不強，聽不出客戶的異議，針對客戶的問題問不出核心問題，不能有效解決客戶問題，總是為了問問題而問問題，如果更有效的輔導此類人員？

◇ 組員一直堅持自己的看法，比如一直堅持不會進單的客戶，浪費時間，如何辦？

◇ 組員培訓時話術可以過，也單獨輔導過，就是沒得到那個效果，用的就是很少。如何辦？

授課特色：　

□ 張老師具有數百家百強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。

□ 授課風格詼諧幽默，形象生動、互動性強。在講授理論的同時結合十幾年銷售生涯中親身經歷的上百個實戰案例，每一觀點都對應多個案例。

□ 課堂模擬實際工作現場，互動演練，以豐富的情景演練提升實戰技能。

□ 教練式的授課思維，啟發和引導，以解決實際工作問題為核心。

□ 掌握銷售業績管理的依據，能夠根據漏斗進程進行銷售過程管理。

□ 分析并識別員工績效障礙，采取相應管理措施，提高團隊業績。

□ 明確銷售主管角色，掌握針對不同員工實施能力提升的輔導技巧。

□ 根據不同的員工，進行針對性差異化激勵，提高積極性。

適合對象：

總經理、銷售總監、銷售經理、 兩年以上銷售經驗工作人員、其他相關人員

課程大綱：

第一部分 銷售漏斗管理和客戶分析

第一單元 依據銷售流程的漏斗標準管理 ，制定銷售漏斗層級

1、 銷售漏斗各層級的定義和標準

2、 各層級轉化率標準

3、 各層級的成功率測算

4、 根據漏斗的銷售業績預測

第二單元 銷售漏斗分析

1、 銷售周期分析

2、 各層級轉化周期分析

3、 漏斗數據異常情況下的原因及對策分析

第三單元 銷售經理的漏斗推進策略

1、 明確每個機會的推進里程碑

2、 和組員制定漏斗推進的銷售計劃

3、 輔導組員實施推進計劃

4、 定期（周）分析所有成員的銷售漏斗

第四單元 績效障礙識別及相關因素分析

1、 影響績效相關因素分析

2、 障礙識別績效管理流程

3、 電話銷售團隊KPI指標

第二部分 解決績效障礙，提升銷售業績

第一單元 了解電話銷售輔導

1、認識電話銷售輔導

2、電話銷售輔導的原則

3、輔導的方式（什么方法）

4、輔導的時機（什么時候）

第二單元 差異化輔導方法

1、 員工分類和輔導方法

1.1 有意愿，無能力（0-3個月員工）

1.2 無意愿，無能力（3-12個月員工）

1.3 無意愿，有能力（1年以上員工）

1.4 主管輔導對象的確定

2、銷售訓練的方法

2.1 講解怎么做

2.2 做做給你看

2.3 答疑怎么做

2.4 做做給我看

2.5 反饋怎么做

2.6 總結怎么做

3、啟發式輔導及流程

3.1 為輔導面談做準備

3.2 建立融洽關系的開場

3.3 提問并讓被輔導者意識到存在的問題

3.4 和被輔導者一起探討問題產生的原因及解決問題的方法（啟發式/說服式）

3.5 明確下步雙方會做的跟進工作

3.6 輔導者制定下步輔導計劃

4、結果式輔導及流程

4.1 為輔導面談做準備

4.2 建立融洽關系的開場

4.3 輔導者直接陳述問題及期望值

4.4 銷售人員做總結，并與輔導者達成共識

4.5 明確下步雙方會做的跟進工作

4.6 輔導者制定下步輔導計劃

第三單元 建立輔導的團隊文化

1、一對多輔導方法及注意事項

2、同事之間的輔導及注意事項

3、自我輔導

第四單元 差異化員工激勵

1、了解銷售激勵

2、明確團隊價值觀

3、掌握銷售激勵常用方法

4、人性化激勵的常用方法

5、不同成長階段員工之激勵

5.1 剛入職員工

5.2 3-12個月員工

5.3 12個月以上員工

6、 不同性格員工之激勵（老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹）

第五單元 培養員工積極心態

1、幫助員工設定有動力的目標

2、激勵員工保持積極心態

第六單元 附：輔導工具的應用

1、 輔導者的自我評估表

2、 輔導者的六步檢查列表

3、 輔導者的自我考試問卷

4、 輔導計劃表

5、 輔導后的總結分析表

6、 反饋的要點總結

7、 電話銷售流程輔導評估標準

8、 電話銷售溝通技巧輔導評估標準

9、 電話銷售計劃表（呼出）

張老師

中國銷售訓練實戰營銷專家

中山大學教授-經理研究會理事

年度中國十大銷售管理專家

原DELL公司電話銷售培訓顧問

國內電話營銷與服務銷售培訓第一人

美國《行動銷售》認證課程中文授權講師

美國Get Clients Now!客戶開發系統中國唯一授權講師

客戶關系管理學院專家委員會成員及客座講師

【服務過的客戶】

張老師在培訓方面服務過的客戶包括但不僅限于通用電氣、E龍商旅網、SONY、福特汽車、宇通汽車集團、江鈴汽車、沃爾沃汽車、廣本汽車、豐田汽車、林德叉車、美的集團、富士施樂、愛普生、蘋果電腦、聯想集團、新浪科技、方正科技、聯合利華、百事可樂、阿里巴巴、慧聰網、珍愛網、快樂購物、橡果國際、博物電視購物、AMA美國管理協會、中國塑料信息網、中國移動、中國電信、中國聯通、中國銀行、招商銀行、建設銀行、深圳發展銀行、廣東發展銀行、長城基金、凱基國際、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代機票預定中心、11185機票預定、框架廣告、多米諾廣告設計、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程無憂、百度、中國服裝網等數千家客戶……

【部分客戶評價】

“張烜搏老師的課程實用性很強，不單單課上的好，最重要的對我們業績成長的幫助，我們現在的TOP sales都參加過張老師的課程，這也是我們為什么選擇和張老師進行年度合作的原因。”—慧聰網 銷售總監 楊寧

“我們將近100名主管一致認為張老師的課程對他們的幫助很大，尤其是對后期業務的發展。我們可以認為張老師的專業銷售訓練對我們戰略目標的實現起到了至關重要的作用。” —中國最大的婚戀服務網站 總裁 陳思

“富士施樂本身自己的銷售培訓都是全球最頂尖的，所以，這次請張烜搏老師來幫助我們對來自全國的銷售人員進行專業銷售技巧的培訓，并沒有抱太大的期望，但培訓結束后的效果證明，我原來的想法錯了。張老師的課程理論聯系實際，對我們的銷售人員具有很強的指導作用。在培訓結束一個月后，我們的電售人員整體上的溝通能力，尤其是在銷售中引導客戶需求的能力都有了很大的提升。" —富士施樂銷售部 銷售經理 章嵐

“期待了半年的兩天培訓結束后到現在差不多一個月了，在這一個月中，部分領悟和應用能力強的銷售人員業績有了明顯的提高；對于絕大部分銷售人員來講，在銷售中的溝通能力，尤其是提問能力，有了明顯的改善，這對于他們業績長期提高來講真的很有幫助！” —東莞智通人才服務有限公司 銷售總監：姜昕

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