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課程介紹：

不管是處于任何階段的外貿(mào)企業(yè)，開拓客戶，獲取訂單一定是外貿(mào)企業(yè)的重中之重，可是出口畢竟不同于內(nèi)銷，茫茫人海，你的潛在客戶究竟隱身在什么地方？就算你挖地三尺，終于找到了意向客戶，可是成千上萬個意向客戶，到底誰才是你真正的買家？而如何才能突破你的買家，過五關，斬六將，奪取你的訂單？世界如此之大，客戶如此不同，此一時彼一時，為什么同樣的手法拿來了訂單，卻又趕走了另外的大客戶？待國際營銷專家余亮劍老師亮劍出鞘，為您指點明津！

余老師是資深國際營銷專家，在國際市場摸爬滾打15年，足跡踏遍全世界，先后對日韓，東南亞，中東南亞，西歐，俄羅斯，北美，澳新等幾十個國際和地區(qū)進行了成功的市場開拓和營銷管理，積累出相當豐富的國際市場開拓和營銷的經(jīng)驗，熟諳各國文化和商戰(zhàn)之道，是典型的實戰(zhàn)派講師，特別在處理外貿(mào)的疑難雜癥方面有獨到的見解與技巧，每次上課都會令到學員茅塞頓開但又意猶未盡！

課程大綱：

國際商務談判

商務談判重心及步驟

1.2 國際溝通和談判技巧

1.2.1 談判的準備

1.2.2 談判動機

1.2.3 不同階段的談判

1.2.4 談判的三個重要概念

1.2.5 條件換條件

1.2.6 定價原則

1.2.7 設立和調(diào)整空間

1.2.8 談判種類

1.2.8.1 零和談判

1.2.8.2 一體化談判

1.2.8.3 混合談判

1.2.9 非正式場合的溝通

1.2.10 7個核心談判能力

1.2.11 求同存異

1.2.12 談判大忌

加強自身產(chǎn)品的競爭力

2.1 加強品質(zhì)建設

2.2 提高產(chǎn)品檔次

2.3 提高科技含量

2.4 打造產(chǎn)品的USP

收匯風險防范

3.1 商業(yè)信用風險的防范

3.1.1 風險極高的付款方式

3.1.1.1 OA，DP，DA，后TT

3.1.1.2 商業(yè)欺詐

3.1.2 FOB和CNF項下的風險

3.1.3 客戶資金鏈破裂

3.2 銀行信用風險的防范

3.2.1 信用證風險

3.2.1.1 偽造印鑒風險

3.2.1.2 冒充密押

3.2.1.3 偽造信用證修改書

3.2.1.4 軟條款

3.2.1.5 打包貸款

3.2.1.6 利用對開信用證

3.2.2 小銀行和客戶勾結(jié)

3.2.3 銀行拒付

3.2.4 信用證事故的處理

3.3 混合支付風險的防范

3.4 幾種避險金融工具的使用

3.4.1 國際保理

3.4.2 福費庭

3.4.3 打包貸款

3.4.4 出口押匯

業(yè)務操作的風險

4.1 訂單毛利風險

4.1.1 毛利低

4.1.2 預期毛利低

4.2 定價風險

4.2.1 價格審批

4.2.2 定價有效期

4.2.3 成本構(gòu)成

4.2.3.1 匯率

4.2.3.2 原材料

4.3 匯率風險

1 采用多種外匯結(jié)合的方式，不要只用美元或歐元，不要把雞蛋房子同一個籃子里！

2 到銀行做一些措施！花謝費用，規(guī)避風險！

3 盡量做短期結(jié)匯！降低風險！

4 做平衡基金，預期將來會有一部分外匯流入，同期借入該外匯，等外匯到賬時償還該筆借款。這樣就只花費了利息，而降低了風險！

4.3.1 人民幣升值

4.3.2 歐元等貶值

4.3.3 遠期帳款匯率損失

4.3.3.1 逾期帳款的損失

4.3.3.2 遠期L/C或OA的損失

4.4 交貨期推遲

4.4.1 生產(chǎn)旺季

4.4.2 供應鏈出問題

4.4.3 客戶要求空運

4.5 品質(zhì)風險

4.5.1 客戶要求增加售后配件

4.5.2 要求更換整機

4.5.3 要求派人維修

4.5.4 要求產(chǎn)品召回

4.5.5 扣除貨款

4.6 庫存風險

4.6.1 公司的庫存

4.6.1.1 庫存周轉(zhuǎn)低下

4.6.2 客戶的庫存

4.6.2.1 監(jiān)控客戶的庫存，控制客戶的下單

4.6.3 已產(chǎn)生的呆滯庫存處理

4.6.3.1 超過2個月的多數(shù)成為壞賬

4.7 知識產(chǎn)權(quán)風險

4.7.1 專利

4.7.2 技術(shù)

4.7.3 商標授權(quán)

4.8 單證船務風險

4.8.1 倒簽提單的風險

國家風險防范

5.1 國家貿(mào)易保護

5.1.1 反傾銷政策

5.1.2 關稅和非關稅壁壘

5.1.3 其它國家保護政策

5.2 國家市場風險

5.2.1 政策變化

5.2.2 匯率變化

5.2.3 市場價格變化

5.3 國別風險評估

5.3.1 亞洲

5.3.1.1 南亞

5.3.1.2 土耳其

5.3.1.3 韓國

5.3.2 非洲

5.3.2.1 尼日利亞

5.3.2.2 南非

5.3.3 拉美

5.3.3.1 阿根廷，巴西，智利

5.3.3.2 古巴

5.3.4 歐洲

5.3.4.1 希臘，意大利

搞懂市場和工廠3

6.1 了解目的

A.船務知識-----印尼現(xiàn)在有多少個主要港口,名稱中英文如何,運費價格差別如何.這些港口輻射的地區(qū).印尼進口作法有何特殊性,需船公司如何配合

B.市場背景-----印尼國家有多少人口,各民族比例如何,主要城市人口情況,匯率情況,產(chǎn)品到達消費者手里需經(jīng)過的環(huán)節(jié)與費用,主要家電渠道情況以及批發(fā)市場名稱,放帳條款

C.客戶知識-----小家電主要品牌名稱(10個以上),單一產(chǎn)品的前五位品牌(如風扇,如飯煲),各品牌定位如何,我們客戶公司背景如何(職員,渠道關系,決策人,供應渠道....),客戶市場定位

A。產(chǎn)品情況-----北美炸鍋市場容量有多大，前五位品牌的比例如何，按各種分類（金屬與非金屬，連體與非連體，。。。）比例如何，去年新炸鍋產(chǎn)品有多少款，設計與功能有何特點

年新炸鍋有多少款，設計與功能又如何變化

B。渠道情況-----北美有多少種渠道流通液態(tài)，各稱如何，其前五位店家公司背景（職員，家電定位，家電比例，炸鍋有多少款式上柜，品牌分別有誰

C。研發(fā)情況-----具體客戶項目需求的時間，何時完成策劃，其產(chǎn)品線如何，將來規(guī)劃如何（舊款多少下市，新品多少上市，三年準備上多少款，分別如何定位，與誰競爭）

日本概況(政治人口地理經(jīng)濟)匯率狀況和走向

工業(yè)狀況,飲食狀況,

日本的民族特性,對產(chǎn)品制造的影響?

整體家電水平狀況,白電和廚房家電?和中國的差異性

日本人做生意方式,特點.對我司的影響.

橫向分析:電飯煲市場狀況,特點,主要分布

1.銷售渠道的方式,如量飯店,綜合商場,家用商場的種類,分布,特點,占市場份額

2.各品牌的深度分析,包括所占市場份額,產(chǎn)品線分析(圖例說明多少款式及特點),價格戰(zhàn)例和營銷戰(zhàn)例分析,經(jīng)營狀況等等

縱向分析:三洋和日立中間環(huán)節(jié)費用及對比,可信性?舉例說明有關品牌從市場價倒推到美的的合理售價應該是多少美的目前的定價或者成本是否合理?

今后日本家電市場,電飯煲市場及電飯煲制造未來趨勢

大品牌和美的合作的可能性和發(fā)展?jié)摿?/p>

美的和三洋的合作歷史和發(fā)展,從中的經(jīng)驗和教訓,今后的路應該怎么走?

日立和夏普的合作方向?

美的自有品牌發(fā)展的可行性和規(guī)劃.

和日本二線品牌和經(jīng)銷商的合作方向

美的內(nèi)部的配合,運作機制是否完善,那方面需要改善,日本小組的合理性.

針對日本市場的體系的現(xiàn)狀闡述和問題改善:研發(fā),交貨,品質(zhì),服務,供應鏈

美的針對日本產(chǎn)品線的規(guī)劃以國內(nèi)市場為主,還是日本市場為主,具體對比有關效果.

美的電飯煲今后在日本市場發(fā)展的預測,戰(zhàn)例的制定和方向

5年規(guī)劃的修改.要達到的目標

6.1.1 宏觀環(huán)境-政治經(jīng)濟工業(yè)制造水平

6.1.1.1 SWOT分析

6.1.2 競爭狀況

6.1.2.1 了解產(chǎn)品屬性和行業(yè)特征

6.1.2.1.1 UNCTAD+WTO國際貿(mào)易中心

6.1.2.1.2 MNS-市場信息服務雜志

6.1.2.1.3 MIDU-貿(mào)易信息發(fā)布組織

6.1.2.1.4 NTDB-國家貿(mào)易數(shù)據(jù)庫

6.1.2.2 五力分析

6.1.3 競爭調(diào)查

6.1.3.1 商檢局

6.1.3.2 海關

6.1.4 客戶調(diào)查

6.1.4.1 8大品牌產(chǎn)品線

6.1.5 競爭者調(diào)查

6.1.5.1 上市報告-伊立浦

6.1.6 國家調(diào)查

6.1.6.1 國家市場報告

6.1.7 Subtopic

6.2 情報搜集手段

亮劍電視劇中的情報大戰(zhàn)

力拓案例

三井帝國在行動

6.2.1 間接來源

A. 集團，事業(yè)部內(nèi)部；

B. 政府機構(gòu)；

C. 國際性組織；

D. 公共圖書館、大學、科研機構(gòu)

E. 互聯(lián)網(wǎng)絡

Internet；

F. 專門的調(diào)研機構(gòu)；

G. 金融，保險機構(gòu)；

H. 競爭對手；

I. 客戶, 供應商。

詢問調(diào)查

實地調(diào)查

實驗調(diào)查

6.2.1.1 海關數(shù)據(jù)

6.2.1.2 商檢數(shù)據(jù)

6.2.1.3 船務單證

6.2.2 直接來源

6.2.2.1 渠道考察

6.2.2.2 廣交會信息搜集

6.2.2.3 供應商

6.2.3 敏感情報的搜集

6.2.3.1 價格

6.2.3.2 客戶

6.2.3.3 客戶和競爭對手的合作

6.3 如何判斷一個市場的規(guī)模

國際營銷學-西南交大

6.4 市場調(diào)研報告的制作

總體市場分析

1、市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析

2、應用領域發(fā)展趨勢分析

3、技術(shù)發(fā)展趨勢分析

4、產(chǎn)業(yè)鏈分析（波特模型，價值鏈分析模型）

5、商業(yè)模式分析

6、國家產(chǎn)業(yè)政策分析

現(xiàn)狀分析

1、我司產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析

2、銷售與服務分析（按產(chǎn)品/領域、區(qū)域性、行業(yè)）

3、問題與建議

總體競爭分析

1、主要對手現(xiàn)狀有趨勢分析

2、公司級競爭對手分析（產(chǎn)品樹對比、財務對比、產(chǎn)品功能、市場策略對比分析）

細分市場分析及目標市場確定

1、細分市場分類（按產(chǎn)品/領域、區(qū)域、行業(yè)）

2、各細分市場容量、市場份額、銷售利潤率分析

3、各細分市場主流產(chǎn)品的SWOT分析

4、主流產(chǎn)品競爭對手分析及建議（$APPEALS）

5、用戶需求分析和建議（$APPEALS）

6、細分市場策略

總體策略及建議

1、價值市場分析（SPAN）

2、價值產(chǎn)品分析（SPAN）

3、產(chǎn)品組合策略

6.5 市場整理的基本工具

6.5.1 出口信息分析工具

6.5.1.1 五力模型

6.5.1.2 FABI模型和FUD現(xiàn)象

6.5.2 SWOT分析

6.5.3 渠道費用分解

6.5.4 PEST分析模型

6.5.5 競爭分析

6.5.6 市場進入模型

6.5.7 目標市場選擇模型

6.5.8 多因素組合矩陣

6.5.9 市場吸引力因素

6.5.10 多因素組合矩陣

6.5.11 產(chǎn)品定位工具

6.5.12 Span和Fan產(chǎn)品組合分析

6.5.13 安索夫矩陣

余老師

廣東理工職業(yè)學院客座教授、香港亞洲管理學院兼職教授、中國最大網(wǎng)絡學院-EAP企業(yè)網(wǎng)絡學院特聘講師、原美的學院營銷類內(nèi)訓講師并被評為優(yōu)秀講師

專業(yè)能力：研究生學歷，工商管理和項目管理雙碩士，進修于清華大學，北京交大，蘭州大學，武漢大學

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，積累15 年國際背景巨型家電龍頭企業(yè)的出口市場開拓和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任廣東康寶集團生活電器海外營銷董事副總經(jīng)理，全面負責康寶集團生活電器的出口營銷和管理工作

歷任廣東美的集團生活電器海外營銷美洲區(qū)，歐洲區(qū)，中東區(qū)，亞太區(qū)，日韓區(qū)高級負責人

負責美的飲水機,電飯煲,電磁爐,電風扇,電暖器,電水壺,微波爐,油炸鍋,慢燉鍋,電火鍋等家電產(chǎn)品的出口營銷工作

擁有成功開發(fā)日韓，東南亞，中東南亞，西歐，俄羅斯，北美，澳新等幾十個海外市場的豐富市場經(jīng)驗

獨創(chuàng)出口生態(tài)系統(tǒng)安全鏈的新理念，全方位防范出口風險，規(guī)避企業(yè)潛在損失

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