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課程介紹：

做銷售，首先要過“三關”：心態，面子，技能！

銷售人員總覺得低人一等，像是在和人家“討錢”；總是認不準客戶，約不到人，張不開嘴，手足無措；面對客戶只會介紹產品，不會找出客戶需求；恐懼拒絕，缺少自信，身心疲憊；價錢被壓得很低；成交率很低；……。出現這些問題是很正常的。

結果就是“產品賣不出去”！然而這些，是可以通過學習與訓練改變的。

課程收益：

1、 幫助學員樹立職業的銷售心態和形象，讓銷售人員和公司更容易被客戶信任

2、 通過訓練，讓銷售人員做到出發前有準備，進門前有目標，進門后有話題，出門前有結果，有效的提高銷售效率

3、 掌控銷售中的核心環節（開場，探詢，FAB轉化，異議處理）和關鍵行為（提問，傾聽，回應，締結），能夠控制銷售進程

4、 能夠運用專業的銷售技能找準客戶、挖據需求、介紹產品、處理異議、達成交易，有效的打開市場、提升銷售業績

5、 幫助學員闖過“三關”，成為專業的銷售人員

培訓對象：

初級銷售人員、客戶經理

課程大綱：

模塊一：專業銷售核心

1. AIDMA購買心理分析

2.專業銷售定位與角色類型

模塊二：職業化銷售的關鍵

1.進取心和成功欲

2.計劃性和執行力

3.專業能力和客戶關系意識

模塊三：銷售目標設定

1.搜集信息和引發決定

2.銷售目標舉證練習

模塊四：銷售步驟解析

1.事前準備：長期準備 vs. 短期準備

？ 職業形象檢視要點

2.接近客戶：找到你的M.A.N.

四種引起注意的開場

調查需求

客戶動機分析“TWINS”模型

3.產品介紹的FAB法則：方案的目標和注意事項

4.提案結構和制作要領

5.締結拜訪三個步驟和七種技巧

模塊五：異議處理策略

1. 處理反對意見的原則與誤區

2. 如何與難纏的買主溝通

模塊六：客戶預約技巧：流程與關鍵

1.預約會面流程與關鍵

2.使用方案陳述計劃表

王老師

顧問式銷售專家、IPTA國際職業訓練協會認證培訓師、中國《培訓》雜志核心推薦講師、中國培訓行業品牌機構聯盟理事、澳大利亞MONASH大學工商管理碩士。

王老師曾在世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL中國區市場經理，精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。王老師還曾就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理。 王老師傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業課程接軌，致力于參訓學員實戰技能和銷售業績的提升，入選中國《培訓》雜志等行業主流機構“精品課程”。中國培訓行業品牌機構聯盟理事，《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人，多家世界500強公司及知名企業培訓顧問，應邀主持中國企業培訓與發展年會論壇。

授課風格 ：采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結合視聽教材，幫助專業銷售人士和企業經營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。同時為學員提供一整套強化練習方案供訓后使用，促使其在實際銷售過程中積累經驗，為企業創造價值。

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