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課程介紹

談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段，在復雜多變的談判過程中，你是否常面臨以下困惑？

為什么無法在談判初期占得先機?

為什么無法在談判中期實現對場面的有效控制?

為什么無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿?

為什么無法做到讓談判按自己預先設計的思路和方向推進?

為什么無法通過談判實現自己利益最大化，而對方卻成為現實?

本課程與其他專門針對技巧或專門針對戰略分析的商務培訓課程不同的是，優勢談判策略與成交技巧培訓是一個涵蓋談判的策略思路到戰術與成交技巧多個方面的課程。它針對的是已經有一定的銷售經驗、或接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的銷售和商務談判的學員。課程完全從實戰出發的商務談判技巧，讓你始終牢牢把握商務談判的主動權。

課程收益：

1、發現優秀談判人員的特質

2、掌握商務談判中必備的心理

3、理解商務談判基本知識和六大流程

4、掌握商務談判前期準備工作

5、掌握商務談判開局階段的報價策略

6、掌握商務談判中期階段的博弈和破局策略

7、掌握商務談判后期階段的施壓和簽約策略

8、提升商務談判溝通水平和客戶談判技能

9、理解商務談判基本知識和五大流程

課程對象：

大客戶銷售經理與銷售管理者、營銷精英；

課程大綱：

第一章、商務談判

一、談判的本質

二、談判的最佳結果

三、談判的心理基礎

1、談判心理建議

1.1人人都可以成為談判高手

1.2談判是解決問題的手段/方法/工具

2、談判的心理基礎

2.1商務談判中的8種心理現象

2.2成功談判的心理素質

2.3成功談判的思維模式

2.4不同談判風格的人

四、成為談判高手的12項條件

1、合法力

2、獎賞力

3、強迫力

4、敬畏力

5、號召力

6、專業力

7、情景力

8、信息力

9、綜合力

10、瘋狂力

11、博弈力

12、達成力

五、談判能力測驗

案例研討1、挑戰還是順從你的導演

案例研討2、五種讓步方法

第二章、商務談判高手談判技巧秘籍

一、時機的運用

二、方法的運用

三、綜合運用七種技巧

1、了解客戶和競爭對手

2、承認自己的無知

3、大膽的問開放式問題

4、留心“弦外之音”

5、制定獨特的解決方案

6、制定報價策略

7、從客戶的角度強調獲益

四、成功的4種因素與關鍵

五、有效地處理對方的拒絕

六、如何有效地拒絕對方

七、僵局的形成及處理技巧

八、策略=程序=目標=技巧？

九、十種有效的談判技巧

十、劣勢下的談判策略

十一、均勢下的談判策略

十二、優勢下的談判策略

十三、對付不同談判者的技巧

第三章、談判的五個階段

一、商務談判的準備階段-提前策劃

1、商務談判的主要內容

3、如何確定談判的目標

4、怎樣評估談判對手

5、如何收集競爭對手的情報

6、談判對象，時空，方案，底線的選擇

7、談判中的角色以及策略的制定

8、怎樣擬訂談判議程

9、如何營造良好的談判氛圍

二、商務談判的開始階段-確定布局

1、三種不同的談判氣氛

2、怎樣解讀對方身體語言

3、談判人員的要求

4、雙方需充分交流的四個方面

5、開場呈述

5.1發掘談判對方決策標準

5.2求證對方是否符合要求

5.3表達合作意向

6、談判者應考慮的因素

三、商務談判的報價階段-引導博弈

1、開價策略

2、不接受策略

3、沉默策略

4、驚訝策略

5、避免對抗策略

6、不情愿策略

7、鉗子策略

四、談判的磋商階段-化解僵局

1、如何面對不同類型的談判者引言

2、將面臨的困難和解決方法

3、如何強化自身的優勢

4、如何削弱對方的優勢

5、化解僵局的7大方法

5.1大驚失色

5.2免為其難

5.3緊咬不放

5.4推拖高層

5.5反復拉鋸

5.6索取回報

5.7紅臉白臉

五、商務談判的結束階段-達成雙贏

1、結束的時機

2、結束的5種方式

2.1蠶食鯨吞

2.2每況愈下

2.3撤回承諾

2.4欣然接受

2.5撰寫合同

3、結束簽署前常犯的8種錯誤

第四章、商務談判過程中的注意事項

一、談判時應注意的5個問題

二、談判時不應提的5個話題

三、談判時不應做的5個動作

四、商務談判中情感的運用

五、成功談判的最后忠告

李老師

工業品營銷中心創始人

大客戶營銷與客關系管理著名講師

清華、北大等EMBA客座教授

PTT國際職業訓練協會認證培訓師

曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理

【李健霖老師咨詢與培訓經歷】

十九年營銷管理與市場操盤經驗，曾任森泰金屬技術有限公司總經理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經理，曾任華中航計量檢測營銷總經理，擁有豐富的實戰經驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入，在任高管的時間負責整個團隊的建設與管理，營銷流程的節點與里程碑的輸出，營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領銷售人員拓展市場，取得卓越的業績。

十多年來培訓全國數千家企業，曾評審中國工業品營銷5強講師，長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰修煉》公開課，受到工業品企業老板與銷售精英的熱捧；長年為工業品企業提供營銷咨詢與輔導，輸出流程管控、營銷戰略體系、人才復制等，使工業企業績效大幅改善。在大客戶營銷領域系統課程專業度與實戰性得到客戶的高度認可；最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問式銷售的八步流程，營銷戰略的制定與執行， 卓越的電話行銷實戰技巧，大客戶成交的營銷八維實戰修煉，大客戶關系管理方法與實戰，營銷團隊的卓越管理，雙贏商務談判技巧，這些課程采購與重復采購非常高，具體思路細節詳見大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。

【授課特點】

多年的管理與市場運作經歷讓課程更加貼近實戰，并歸納了很多要決，易總結易落地。成為最優秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導、演的完美性；潛心研究華為和中興等標桿企業營銷項目運作流程，在此領域頗有建樹，結合自身的實踐，更能與時俱進。

授課過程中，案例真實可靠，教學視頻親自剪切，對學員觸動強烈，情景模擬不僅與學員互動，還會親自示范，精確點評。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程，追求最佳的實施策略。

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